Die größte Herausforderung besteht darin, zeitnah zu interagieren und die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden zu behalten.
Was bedeutet es, einen Kunden rechtzeitig zu erreichen? Es bedeutet, genau das Zeitfenster in ihrem Zeitplan zu erreichen, in dem sie in der Lage und sogar daran interessiert sind, Ihnen Aufmerksamkeit zu schenken. Vor allem, wenn Sie ihre Erwartungen übertreffen und mit einer Lösung für ein Problem, mit dem sie gerade konfrontiert sind, zu ihnen kommen. Wenn Sie das können, werden Sie für Ihre Kunden ein König sein.
Wenn Sie sich jedoch an eine Person wenden, die mit etwas anderem beschäftigt ist und nicht bereit ist, Ihre Informationen zu erhalten, verlieren Sie, weil Sie sich in der Lage einer lästigen Fliege befinden. In einer solchen Situation ist es unwahrscheinlich, dass Sie dadurch gerettet werden, dass Sie einem potenziellen Kunden ein Produkt anbieten, das er oder sie dringend benötigt.
Wie können Sie pünktlich sein und für Ihren Kunden zum König und nicht zur aufdringlichen Fliege werden?
Auf einfaches Glück ist Verlass.
Wenn Sie jedoch versuchen, Ihr Angebot so weit wie möglich zu personalisieren (und der moderne Kunde liebt Personalisierung und Lokalisierung), können Sie versuchen, den Zeitplan der Person zu studieren, die Sie kontaktieren möchten. Wenn Sie sich Szenen vorstellen, wie Sie sie vielleicht in einem abenteuerlichen Spionagefilm sehen, vergessen Sie sie sofort. Ich habe etwas anderes im Sinn. Für einen modernen Menschen ist es die Norm, ein offenes Leben zu führen und viele persönliche Informationen im Internet zu hinterlassen. Sowohl direkt, etwa durch die Veröffentlichung in den sozialen Medien, als auch indirekt, etwa in Form von News auf der Website eines Unternehmens. Das Studium dieser Informationen kann der Schlüssel sein, der Ihnen Zugang zum Budget Ihres nächsten Kunden verschafft.
Diese Methode wird auch bei der Bewältigung einer weiteren schwierigen Aufgabe eines modernen Verkäufers nützlich sein - die Aufmerksamkeit des Kunden zu behalten. Es spielt keine Rolle, ob Sie ein Online-Meeting oder ein Offline-Meeting der alten Schule abhalten. Das gleichzeitige Betrachten mehrerer Bildschirme und das Unterbrechen einer Besprechung, um jemandem in einem Messenger zu antworten, ist die Norm des modernen Lebens. Mehrere Informationskanäle konkurrieren ständig um die Aufmerksamkeit einer Person, und ein Kunde während einer Besprechung bildet da keine Ausnahme.
Laut Prezi lenken sich 80 % der Geschäftsleute während einer Präsentation ab. Gleichzeitig schauen 20 % der Zuschauer von Online-Präsentationen ständig auf einen anderen Bildschirm (Decktopus).
Daher muss ein Verkäufer seine eigenen Taktiken entwickeln, um die Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen. Hier ist, was ich basierend auf meiner eigenen Erfahrung, der Erfahrung meiner Kollegen und aktuellen Forschungsergebnissen raten kann:
- Eine Präsentation oder ein Meeting (in unserem Fall ist es dasselbe) sollte so kurz wie möglich sein. Lange Geschäftsgespräche gehören der Vergangenheit an. Wenn Sie ein 15- oder 30-minütiges Treffen vereinbaren, wird der potenzielle Kunde Ihnen dankbar sein. Vertrau mir.
- Arbeiten Sie an Ihren Fähigkeiten als Redner. Erfahren Sie, wie Sie mit Ihrem Tonfall, Ihrer Geste, Ihrer Körperhaltung und Änderungen im Sprechtempo Aufmerksamkeit erregen.
- Überlegen Sie, wo es angebracht wäre, eine Anekdote, einen Witz oder einfach nur eine interessante Geschichte zu erzählen, die irgendwie mit dem Thema des Treffens zusammenhängt.
- Laut Forbes erinnert sich das Publikum 22-mal besser an Informationen, wenn sie im Format einer interessanten Geschichte präsentiert werden. Verwenden Sie diese Technik;
- Stellen Sie sicher, dass Ihre Thesen und Ideen mit Videos, Folien, Infografiken und ähnlichen Materialien angemessen illustriert werden. Forbes behauptet, dass das Publikum von Präsentationen bis zu 80 % der auf diese Weise präsentierten Informationen aufnimmt. Laut einer Prezi-Umfrage würden 62 % der Zuschauer gerne mehr Illustrationen in Präsentationen sehen. Probieren Sie das folgende Schema aus: 1 Idee oder These = 1 Illustration (Duarte);
- Es ist eine gute Idee, Ihrer Online-Präsentation Interaktivität hinzuzufügen. Salescrunch gibt an, dass der Grad der Einbindung des Publikums bei 92 % liegt, wenn man die Möglichkeit erhält, sich aktiv am Prozess einer Online-Veranstaltung zu beteiligen. Das sind 14 % mehr als bei Präsentationen, bei denen den Zuschauern eine passive Rolle zugewiesen wird. Gleichzeitig glauben 68 % der Zuschauer (Prezi), dass interaktive Präsentationen einprägsamer sind.
Zum Abschluss dieses Themas möchte ich noch einmal betonen, dass alle oben aufgeführten Tipps besser funktionieren, wenn Sie Ihre Zielgruppe (egal ob eine Person/Firma oder mehrere Personen/Firmen) gut studiert haben und deren Bedürfnisse hier und verstanden haben Jetzt.
Viel Glück an alle, gute Kunden und hohe Einnahmen!
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Autor: Victoria Abed – Chief Revenue Officer bei Pitch Avatar
