Pitch Avatar – eine Lösung, die alle Werkzeuge effizienter macht

Natürlich kann das B2B-Vertriebsarsenal auf verschiedene Arten genutzt werden, und jeder hat seinen eigenen Ansatz. Einige verkaufen unkompliziert, während andere versuchen, zu jedem Kunden eine besondere Beziehung aufzubauen. Es ist entscheidend, den eigenen Arbeitsstil zu finden. Aber auf jeden Fall kommt es auf die Kommunikation mit dem Kunden an. Statistiken zeigen, dass ein erfolgreiches Online-Meeting die Verkaufseffektivität um das 3.5-fache steigert, verglichen mit dem bloßen Versenden einer Präsentation.

Jeder Vertriebsleiter kennt das Gefühl der Enttäuschung, wenn sich herausstellt, dass die Zeit, die er mit der Vorbereitung von Präsentationen und anderen an den Kunden verschickten Materialien verbracht hat, umsonst war, weil er sie nicht einmal geöffnet hat. Vielleicht musste noch etwas hinzugefügt werden? Vielleicht bedürfen bestimmte Punkte einer stärkeren Hervorhebung? Im direkten Gespräch können Sie anhand der Reaktionen der Teilnehmer Änderungen am Vortragsplan vornehmen. Das Problem besteht jedoch darin, dass sie möglicherweise nicht auf Ihren Vorschlag reagieren und das Treffen möglicherweise nie stattfindet.

Das bedeutet übrigens nicht unbedingt, dass der Inhalt, in den Sie Ihren Vorschlag verpackt haben, schlecht vorbereitet oder uninteressant war. Wahrscheinlicher ist, dass der potenzielle Kunde es gesehen hat, sich entschieden hat, Sie später zu kontaktieren, und sich von anderen Aufgaben ablenken ließ.

Aber wie kann man pünktlich sein? Wie können Sie ein Gespräch mit einem potenziellen Käufer genau dann initiieren, wenn dieser interessiert sein könnte? Was wäre, wenn wir den günstigsten Zeitpunkt für die Kommunikation wüssten? Wir haben versucht, diese Frage für unsere Muttergesellschaft zu beantworten, Softprom, ein großer IT-Distributor, dessen Vertriebsleiter zahlreiche Präsentationen an potenzielle Kunden verschicken. Unsere Idee war, dass ein Verkäufer ein Tool benötigte, das ihn benachrichtigt, wenn ein potenzieller Kunde seine Präsentation ansieht oder an einer Kommunikation interessiert ist. Wir gingen davon aus, dass dieser Zeitpunkt der beste sei, um einen Deal zu besprechen. Aus diesem Grund hat unser Team eine Lösung entwickelt, die genau das tut: Sie sendet eine Nachricht an das Smartphone des Vertriebsleiters, wenn jemand beginnt, seine Präsentation anzusehen. Mit anderen Worten: Ihre Präsentation wird effektiver als nur das Versenden von Materialien.

Nun haben Sie mehrere Möglichkeiten zur Interaktion. Aber zuerst wollen wir verstehen, wie es funktioniert.

• Laden Sie Ihre Präsentation hoch Pitch Avatar. Es kann in Form von PPT- oder PDF-Folien oder sogar in Form eines Videos vorliegen, das analysiert werden kann.

• Fügen Sie ein Skript (Beschreibung) hinzu oder erstellen Sie mithilfe von KI ein Skript, das jede Folie begleitet. Selbst wenn Sie beschäftigt sind oder im Urlaub sind und ein anderer Manager oder ein neuer Mitarbeiter an Ihrer Präsentation arbeitet, kann dieser sich mit Ihren Skripten vertraut machen und die Präsentation oder Besprechung auf hohem Niveau durchführen.

• Fügen Sie für jede Folie ein Voice-Over hinzu oder generieren Sie ein Voice-Over und erstellen Sie Ihren Moderator-Avatar. Dies ermöglicht Ihnen die Durchführung der Präsentation auch ohne Ihre physische Anwesenheit.

• Erstellen Sie einen Pitch und eine detaillierte Version. Markieren Sie insbesondere für Kunden mit begrenzter Zeit die Folien, die als Pitch dienen – eine prägnante Version der Präsentation, die nur die Hauptidee vermittelt. Ich möchte darauf hinweisen, dass der Pitch auch für die Kommunikation mit Kundenmitarbeitern nützlich sein kann, die nur spezifische Informationen benötigen, beispielsweise technische Spezifikationen.

• Erstellen Sie personalisierte Links und senden Sie diese an potenzielle Kunden. Sie können dies sowohl innerhalb der Webversion als auch mit der Google Chrome-Erweiterung tun, indem Sie sie über Gmail an den Client senden. In Gmail wird ein kleines Widget erstellt und Sie können die Präsentation hochladen, die der E-Mail-Adresse zugeordnet wird, an die Sie sie senden. Dasselbe kann auf LinkedIn erfolgen.

• Betten Sie die Präsentation in einen Iframe ein. Ohne auf detaillierte Erläuterungen einzugehen, steigert dieser Schritt deutlich die Effektivität der Präsentation selbst und Ihrer Website.

Dazu möchte ich noch ein paar technische Details hinzufügen. In Pitch Avatarkönnen Sie die Präsentation per Sprachbefehl steuern. Kunden haben die Möglichkeit, Schaltflächen wie „Moderator anrufen“, „Besprechung planen“ zu verwenden und Reaktionen abzugeben, während sie sich die Präsentation ansehen.

Die Präsentation ist hochgeladen, konfiguriert, über alle Plattformen verteilt und an alle Clients versendet. Was kommt als nächstes?

Hier passiert die wahre Magie. Wenn jemand auf Ihren Link klickt und sich die Präsentation ansieht, erhalten Sie eine entsprechende Benachrichtigung. Wenn Sie sich für ein proaktives Szenario entschieden haben, können Sie sofort an der Sitzung teilnehmen und etwas sagen wie: „Vielen Dank, Herr Smith, dass Sie sich die Zeit genommen haben, meinen Vorschlag zu prüfen. Wenn es Ihnen nichts ausmacht, stehe ich Ihnen gerne für eine individuelle Präsentation zur Verfügung und gehe tiefer in das Thema ein oder beantworte einfach Ihre Fragen.“ Beachten Sie, dass Benachrichtigungen auf Ihrem Smartphone oder Desktop eingehen und Sie die Präsentation steuern können – Folien und Videos wechseln, Kamera und Mikrofon aktivieren und auf Chat-Nachrichten antworten. Dadurch wird Ihr Smartphone oder Laptop zum Präsentations-Bedienfeld, sodass Sie von überall und jederzeit mit dem Kunden arbeiten können, ohne an einen bestimmten Ort gebunden zu sein.

Das zweite mögliche Szenario ist die Interaktion mit dem Betrachter auf dessen Wunsch hin. Sie nehmen an der Sitzung teil, wenn der potenzielle Kunde auf die Schaltfläche „Moderator anrufen“ klickt. Hier ist ein wichtiger Punkt: Sie können den Kunden dazu ermutigen, diese Taste zu drücken, entweder während der Präsentation – durch Text auf einer der Folien oder durch Ihre Stimme, wenn Sie Audio- oder Videokommentare aufzeichnen oder generieren. Oder Sie können beide Methoden verwenden. Es könnte etwa so aussehen: „Vielen Dank, dass Sie sich meine Präsentation angesehen haben. Es besteht aus 10 Folien. Wenn Sie während oder nach der Präsentation Fragen haben, klicken Sie auf die Schaltfläche „Moderator anrufen“. Ich bin dann gerne für Sie da und gebe alle Antworten.“

Natürlich steht der Moderator nicht immer für die Kommunikation mit dem Kunden zur Verfügung. Sie sind möglicherweise mit anderen Aufgaben beschäftigt, verbringen Zeit mit ihrer Familie, essen oder schlafen einfach. Kann Pitch Avatar Hilfe dabei? Ja.

Erstens können Sie Setzen Sie Ihren Status auf offline und machen Sie die Schaltfläche „Moderator anrufen“ inaktiv. Aber, die Schaltfläche „Besprechung vereinbaren“ bleibt aktiv, und Sie können es mit Ihrem Kalender verknüpfen. Dadurch kann der Kunde einen für ihn und Sie passenden Zeitpunkt wählen. Dank „Besprechung vereinbaren“ können Sie das traditionelle Hin und Her von E-Mails und Nachrichten vermeiden, in denen Verkäufer und Käufer Nachrichten austauschen, um einen Besprechungstermin zu vereinbaren.

Zweitens, in jedem Szenario Sie Sie erhalten zu jeder Sitzung einen detaillierten Bericht. Analytische Dashboards mit wichtigen Informationen zum Verhalten des Betrachters werden an Ihre E-Mail-Adresse gesendet. Du wirst sehen:

• Wie viel Zeit hat der Kunde für jede Folie aufgewendet?
• Ein- und Ausstiegszeiten
• Zuschauerreaktionen
• Im Chat gestellte Fragen
• Kommentare, die potenzielle Käufer auf jeder Folie hinterlassen können
• Weitere Aktionen während der Besichtigung

Auch wenn Sie während der Präsentation kein direktes Gespräch mit dem Kunden geführt haben, sind Sie dank dieses Berichts für die weitere Kommunikation gut vorbereitet.

Ein weiterer Vorteil von Pitch Avatar ist ihre vorgefertigte Integrationen. Jetzt ist es an der Zeit zu erwähnen, dass moderne Vertriebsmanager neuen Lösungen eher skeptisch gegenüberstehen. Sie verfügen bereits über einen recht großen Satz an Werkzeugen und müssen im Laufe des Arbeitstages zwischen diesen wechseln. Sie sind jedoch offen für Ideen, die sich nahtlos in ihren täglichen Arbeitsablauf integrieren und die Fähigkeiten ihres bestehenden Ökosystems erweitern. Pitch Avatar lässt sich in YouTube, PowerPoint, Google Docs, PDF-Formate, Dokumente auf Google Drive und andere bekannte Lösungen integrieren. Insbesondere bietet es Integrationen mit Zapier, HubSpot und SalesForce.

Mit HubSpot installieren Sie beispielsweise einfach eine zusätzliche Anwendung und weisen potenziellen Kunden Präsentationen in Ihrem CRM-System zu. Das heißt, Sie laden nur die Präsentation hoch Anschließend arbeiten Sie wie gewohnt im HubSpot-System, empfangen alle Daten, sehen Berichte und mehr. Sie können sogar Massenmailings an Ihre Kunden versenden und jeder Link wird personalisiert.

Zusamenfassend, Pitch Avatar ermöglicht es dem Manager, weiterhin in seinem vertrauten Ökosystem zu arbeiten, was noch komfortabler und effizienter wird.

Abschließend möchte ich etwas mitteilen einige Geheimnisse unseres Verkaufsteams. Ich werde nicht alle Details preisgeben, aber hier ist ein allgemeiner Spickzettel:

• Denken Sie an ein interessantes Thema. Ein effektiver Ansatz besteht darin, potenzielle Kunden aufzufordern, ihre Präsentationen vorzustellen. Auch wenn der E-Mail-Empfänger nicht weiß, wer die E-Mail gesendet hat, stellt ein erfahrener Vertriebsleiter in dieser Situation einen Link zu seiner Präsentation oder mehreren Präsentationen bereit. Dadurch wird ein direkter Kontakt hergestellt und die halbe Aufgabe erledigt. In unserem Fall können wir nachfragen, wie oft Kunden, die sich die Präsentation angesehen haben, anschließend verschwinden, und wir erläutern, wie wir dieses Problem gelöst haben.

• Fügen Sie kreativen Text hinzu. Ich werde nicht auf eine ausführliche Erklärung dessen eingehen, was „kreativer Text“ ausmacht. Stattdessen teile ich ein reales Beispiel aus unserem Unternehmen. Einer unserer Manager verwendet in der dritten E-Mail einer Sequenz, die an potenzielle Kunden gesendet wird, nur ein Wort und ein Satzzeichen. Der Text sieht so aus: „Name?“ Überraschenderweise war die Antwortrate auf eine solche E-Mail am höchsten.

• Experimentieren Diese Beratung ist sehr individuell. Für einige könnte das kühnste Experiment ein Direktverkauf sein. Tatsächlich haben sich viele daran gewöhnt, um den heißen Brei herumzureden, dass sie vergessen haben, wann sie das letzte Mal ein unkompliziertes kommerzielles Angebot ohne jeglichen Schnickschnack gemacht haben. Ich kenne Fälle, in denen dieser Ansatz hervorragend funktioniert hat, sowohl als originelle als auch als aufmerksamkeitsstarke Methode.

• Achten Sie bei Ihrer Präsentation stets auf ein gepflegtes Erscheinungsbild. Das erste, was mir bei diesem Rat einfällt, ist, sich gut anzuziehen und Make-up aufzutragen. Der tadellose Auftritt eines Moderators dient als Aushängeschild eines Unternehmens. Dies ist jedoch nur die halbe Wahrheit. Ebenso wichtig ist es, vor der Kamera souverän aufzutreten und ein umfassendes Verständnis für das Thema zu zeigen. Dies stellt sicher, dass Ihnen vertraut wird.

• Sei aufrichtig. Dieser Rat folgt logischerweise dem vorherigen. Machen Sie aufrichtige Komplimente, haben Sie echtes Verständnis für die Probleme und Aufgaben des Kunden und zeigen Sie aufrichtiges Interesse an seiner Sichtweise. Im Gegenzug werden sie gleichermaßen aufrichtig sein. Übrigens kann ein aufrichtiges Kompliment fast jede Negativität eines Kunden entschärfen.

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg, tolle Kunden und hohe Einnahmen!

_____

Autor: Viktoria Abed – Chief Revenue Officer bei Pitch Avatar