Die Aufmerksamkeit der überwiegenden Mehrheit der Besucher einer Veranstaltung ist standardmäßig gestreut. Ein gutes Beispiel ist der Anfang eines Films in einem Kino. Es ist leicht zu erkennen, dass das Publikum Zeit braucht, um mit dem Rascheln aufzuhören, den Platz zu wechseln, auf Smartphone-Bildschirme zu schauen usw.
Offensichtlich wird der Moderator keines der ihm gesetzten Ziele erreichen können, ohne das Publikum „einzubeziehen“, oder mit anderen Worten, „das Publikum einzubeziehen“. Gleichzeitig ist die Aufgabe der Organisatoren und Referenten einer Online-Veranstaltung deutlich schwieriger als bei einem „Live“-Meeting. Ganz einfach, weil es für einen Betrachter, der vor einem Computerbildschirm sitzt, mehr Ablenkungsfaktoren gibt. Ganz zu schweigen davon, dass er sich nicht auf die allgemeine Emotionalität des Publikums einlässt.
Überlegen Sie, ob Sie leben wollen
Das Stellen von Fragen an das Publikum ist der einfachste und effektivste Weg, seine Aufmerksamkeit zu „fesseln“ und sie auf das Thema Ihres Gesprächs zu lenken. So sind wir arrangiert – ein Problem (und jede Frage ist ein Problem, das gelöst werden muss) bringt uns dazu, uns zu konzentrieren. Diese Eigenschaft unserer Psyche wurde durch natürliche Selektion entwickelt. Wer sich beispielsweise nicht auf die Lösung des Problems konzentrieren konnte, findet schnell die richtige Antwort auf die Frage: „Wie entkommt man einem herannahenden Raubtier?“ – wurden einfach gegessen.
Dank dieser Funktion werden übrigens die aus Fragen und Antworten gewonnenen Informationen besser aufgenommen. Gerade weil wir schon vor langer Zeit überlebenswichtige Informationen in dieser Form erhalten haben.
Sind Sie sicher, dass „das jeder weiß“?
Versuchen wir anhand eines einfachen Beispiels zu verstehen, wie Fragen und Antworten funktionieren. Angenommen, Sie müssen während der Präsentation diejenigen, die es vergessen haben, daran erinnern und diejenigen, die es nicht wussten, darüber informieren, dass Rob Janoff der Autor des „Apple“-Logos ist. Der einfachste Weg, dies darzustellen, ist die Tatsache. Das heißt, sagen Sie einfach etwas wie: „1977 entwickelte der Designer Rob Janoff eines der bekanntesten Logos der Welt für Apple Computer – einen angebissenen Apfel.“ Was wird in diesem Fall passieren? Mit ziemlicher Sicherheit werden die meisten Ihrer Zuschauer mit einem Anflug von Arroganz sagen: „Nichts Neues, das weiß jeder.“ So funktioniert die Psyche eines Erwachsenen, jede Information kommt ihm bekannt vor. Irgendwann in der Adoleszenz entledigen wir uns der Fähigkeit des Kindes, unsere Unwissenheit einzugestehen. Von diesem Moment an versuchen wir, fast allwissend zu wirken, denn das gilt als Zeichen des Erwachsenseins. Und unser Unterbewusstsein hilft uns gerne und sagt immer häufiger ab und zu: „Du weißt das, du bist erwachsen.“ Aber hier liegt das Problem: Wenn Sie „das schon wissen“, warum sollten Sie sich dann die Mühe machen, sich zu konzentrieren und es auswendig zu lernen?
Und jetzt formulieren wir die Informationen in eine Frage um. Zum Beispiel: „Erinnern Sie uns daran, welches Werk des Designers Rob Janoff, das er 1977 geschaffen hat, das berühmteste ist und in Millionen von Exemplaren verbreitet wurde?“
Wir versichern Ihnen, dass Ihre Zuschauer überrascht sein werden. Es stellt sich heraus, dass das bloße Empfangen von Informationen und die Suche nach einer Antwort im Kopf überhaupt nicht dasselbe ist. Sie müssen Ihr Gehirn benutzen. Es wird schnell klar, dass jemand die Geschichte vom berühmten Apfelbiss noch nie gehört hat und wer sie gelesen oder gehört hat, ist sich seines Wissens nicht so sicher, wie er denkt. Wenn die ersten die Antwort hören, sagen sie so etwas wie: „Wow, das ist interessant!“ und die zweiten: „Puh, das habe ich mir gedacht!“ Auf jeden Fall haben Sie Ihr Ziel erreicht – Ihr Publikum ist „angeschaltet“, hat seine Aufmerksamkeit gebündelt und ist mit ziemlicher Sicherheit auf den Modus „Aufzeichnen wichtiger Informationen“ umgestiegen.
Interessante Geschichte und das Recht auf Autorität
Was sollten Sie tun, wenn jemand im Publikum den Moderator übertrifft und die richtige Antwort gibt? Gute Frage. Das Geheimnis der Präsentation von Informationen in Form einer Frage besteht darin, dass der Redner mehr wissen muss als das Publikum. Er sollte eine interessante Geschichte parat haben.
Angenommen, nicht Sie sagen: „Janoff hat den angebissenen Apfel auf Wunsch von Steve Jobs erschaffen“, sondern jemand aus dem Publikum. Nichts Schlimmes. Bedanken Sie sich beim Experten und erzählen Sie eine Geschichte mit interessanten Fakten. Ungefähr so: „Danke. Ja, das ist tatsächlich das berühmte Apple-Logo. Interessanterweise kam Janoff nicht selbst auf die Idee eines Apfels als Logo. Vor seiner Gründung war das Apple-Logo „Newton unter den Apfelbäumen“, und Jobs wollte, dass die Grundidee des alten Logos erhalten blieb. Es gibt mehrere Legenden darüber, warum der Apfel gebissen wird. Einige glauben, dass dies ein Hinweis auf das traurige Schicksal von Alan Turing ist, der angeblich einen vergifteten Apfel benutzte, um Selbstmord zu begehen. Andere glauben, dass dies ein Symbol für die Frucht des biblischen Baumes der Erkenntnis ist, von dem die ersten Menschen abgebissen haben. Doch Janoff selbst behauptete, er habe den Apfel angebissen, damit er auf kleinen Bildern nicht mit anderen Früchten verwechselt werde. Zum Beispiel mit Kirschen.“
Natürlich sollte die interessante Geschichte, die Sie vorbereitet haben, erzählt werden, unabhängig davon, ob jemand im Publikum die richtige Antwort auf Ihre Frage gegeben hat oder nicht.
Wenn Sie Informationen auf diese Weise präsentieren, werden Sie mit ziemlicher Sicherheit auch denjenigen etwas Neues sagen, die sich daran erinnern, dass Rob Janoff der Autor des Apple-Logos ist. Gleichzeitig fesseln Sie durch die Bereitstellung von etwas Neuem und Interessantem nicht nur die Aufmerksamkeit des Publikums und wecken sein Interesse am Vortragsthema, sondern gewinnen auch seine Autorität. Schließlich haben Sie gerade bewiesen, dass Sie etwas Interessantes wissen, das Tony nicht weiß. Es bleibt, den erhaltenen Vertrauenskredit mit Bedacht zu nutzen.
Zuschauer-Teilnehmer = fast ein Kunde
Eine gute Möglichkeit, die erwähnte Autorität und das Vertrauen zu stärken, ist es, die Zuschauer mit Hilfe von Fragen, die ihre Meinung ansprechen, kopfüber in das Thema der Präsentation eintauchen zu lassen. Zum Beispiel: „Was halten Sie von dieser Tatsache?“ oder „Wer möchte seine Meinung zu diesem Teil der Präsentation äußern?“ oder „Welche Rolle kann dieses Produkt Ihrer Meinung nach in der Arbeit der Vertriebsabteilung spielen?“ .
Indem Sie zeigen, dass Sie die Meinung des Publikums schätzen, machen Sie es zu Mitautoren der Präsentation und Ihres Vorschlags. Durch die Teilnahme an der Diskussion des Produkts oder der Lösung, dem Sie die Präsentation gewidmet haben, gehen die Zuschauer im Grunde bereits einen Vertrag mit Ihnen ein. Sie müssen sie nur ein wenig dazu drängen, einen formellen Deal abzuschließen.
Viel Glück an alle, erfolgreiche Präsentationen und hohe Einnahmen!
