El mayor desafío es interactuar de manera oportuna y mantener la atención de un cliente potencial.
¿Qué significa llegar a un cliente a tiempo? Significa llegar al momento exacto de su agenda en el que pueden e incluso están interesados en prestarte atención. Especialmente si está por delante de sus expectativas y les ofrece una solución a un problema que enfrentan en este momento. Si puedes hacer eso, serás un rey para tus clientes.
Pero si te acercas a una persona cuando está ocupada con otra cosa y no está lista para recibir tu información, perderás porque estarás en la posición de una mosca molesta. En tal situación, es poco probable que se salve incluso ofreciendo a un cliente potencial un producto que necesita desesperadamente.
¿Cómo puedes ser oportuno y convertirte en un rey para tu cliente y no en una mosca intrusiva?
Puedes confiar en la simple suerte.
Pero si está intentando personalizar su oferta tanto como sea posible (y al cliente moderno le encanta la personalización y la localización), puede intentar estudiar el horario de la persona con la que planea comunicarse. Si imagina escenas como las que podría ver en una película de espías de aventuras, quítelas de su mente de inmediato. Tengo algo más en mente. Para una persona moderna, la norma es llevar una vida abierta, dejando mucha información personal en Internet. Tanto de forma directa, publicándolo en las redes sociales, por ejemplo, como de forma indirecta, por ejemplo, en forma de noticia en la página web de una empresa. Estudiar esta información puede ser la clave que te dará acceso al presupuesto de tu próximo cliente.
Este método también será útil para afrontar otra tarea difícil de un vendedor moderno. – mantener la atención del cliente. No importa si estás teniendo una reunión en línea o una reunión fuera de línea de la vieja escuela. Mirar varias pantallas al mismo tiempo, interrumpir una reunión para responder a alguien en un messenger es la norma de la vida moderna. Varios canales de información compiten constantemente por la atención de una persona, y un cliente durante una reunión no es una excepción.
Según Prezi, el 80% de los profesionales de negocios se distraen durante una presentación. Al mismo tiempo, el 20% de los espectadores de presentaciones online miran constantemente otra pantalla (Decktopus).
Por lo tanto, un vendedor debe desarrollar sus propias tácticas para mantener la atención. Esto es lo que puedo aconsejar en base a mi propia experiencia, la experiencia de mis colegas e investigaciones recientes:
- Una presentación o una reunión (en nuestro caso es lo mismo) debe ser lo más breve posible. Las largas conversaciones de negocios son cosa del pasado. Si programa una reunión de 15 o 30 minutos, el cliente potencial se lo agradecerá. Confía en mí.
- Trabaja en tus habilidades para hablar en público. Aprenda a llamar la atención con su tono de voz, gesto, postura y cambios en el ritmo del habla;
- Piensa en dónde sería apropiado contar una anécdota, un chiste o simplemente una historia interesante que de alguna manera esté relacionada con el tema de la reunión;
- Según Forbes, el público recuerda la información 22 veces mejor si se presenta en el formato de una historia interesante. Utilice esta técnica;
- Asegúrese de que sus tesis e ideas estén adecuadamente ilustradas con videos, diapositivas, infografías y otros materiales similares. Forbes afirma que el público de las presentaciones asimila hasta el 80% de la información presentada de esta forma. Según una encuesta de Prezi, al 62% de los espectadores le gustaría ver más ilustraciones en las presentaciones. Pruebe el siguiente esquema: 1 idea o tesis = 1 ilustración (Duarte);
- Es una buena idea agregar interactividad a su presentación en línea. Salescrunch afirma que el nivel de participación de la audiencia cuando se les da la oportunidad de participar activamente en el proceso de un evento en línea es del 92%. Esto es un 14% más que en presentaciones donde los espectadores tienen un papel pasivo. Al mismo tiempo, el 68% de los espectadores (Prezi) cree que las presentaciones interactivas son más memorables.
Para concluir este tema, me gustaría enfatizar una vez más que todos los consejos enumerados anteriormente funcionarán mejor si ha estudiado bien a su audiencia (no importa si es una persona/empresa o varias personas/empresas) y comprende sus necesidades aquí y ahora.
¡Buena suerte a todos, buenos clientes y altos ingresos!
_____
Escrito por: Victoria Abed, directora de ingresos de Pitch Avatar
