No todas las presentaciones realizadas por vendedores se convierten mágicamente en presentaciones de ventas y cierres de negocios. En el artículo, reunimos algunos de los problemas que tienden a aparecer antes, durante y después de intentar hacer una presentación del producto y te proporcionamos algunas herramientas y consejos para superarlos.
Imagine el agradable cansancio que acompaña al regreso de una exitosa conferencia de negocios. Recolectó una pila de tarjetas de presentación de clientes potenciales después de presentar el producto más nuevo de su empresa. Un mes después, se comunicó con el departamento de ventas y se sorprendió: no se cerró ningún trato de todos los clientes potenciales recopilados. Casi al mismo tiempo, obtiene el informe trimestral, que demuestra que se gastaron miles de dólares en esa conferencia. Esto incluye la promoción del evento y dinero para boletos y alojamiento para el equipo. La pérdida de tiempo, esfuerzo y dinero con efecto cero. La parte más ofensiva fue que durante tu discurso estabas seguro de que la audiencia estaba interesada, tomabas notas y hacías preguntas. Y el público era definitivamente su público objetivo. Entonces, si el discurso fascinó a la audiencia y usted, como representante de ventas, reunió 300 contactos "calentados", ¿en qué momento salió todo mal?
Aunque suene como la pesadilla de un vendedor, esta es la verdadera historia del fracaso de Shing Wong, el ex miembro de Yahoo! Equipo de ventas globales. Posteriormente, al analizar esta situación, Wong concluyó que la razón era el lento seguimiento del departamento de ventas. La audiencia estaba lista para aprender más sobre Yahoo! producto, y tal vez incluso para firmar un contrato, precisamente durante la conferencia. Pero los comerciales los contactaron mucho tiempo después, al mes del evento, cuando los oyentes ya se habían olvidado tanto de la conferencia como del producto. Para Shing Wong, este descubrimiento fue un punto de inflexión en su carrera: dejó Yahoo! y comenzó a desarrollar software para presentaciones de ventas. El programa no ha explotado el mercado, pero esta es una historia completamente diferente.
No todos los vendedores son tan dedicados como para iniciar una investigación sobre sus presentaciones fallidas como el tipo antes mencionado. Algunos de nosotros simplemente nos acostumbramos a no poder concertar una cita con un cliente potencial durante meses; o enviar archivos PDF de productos a un abismo de correo electrónico silencioso. Con todo eso, no es tan difícil desanimarse por la sola idea de una “presentación de ventas”.
Hicimos algunas investigaciones a través de blogs de ventas, añadimos nuestra propia experiencia y elaboramos una lista de problemas que impiden que una presentación se convierta en una de venta. Los números están divididos por el tiempo de aparición: antes, dentro y después de la presentación. Después de cada uno de los problemas, hay consejos para superarlo. Por supuesto, la lista de problemas está lejos de estar completa, pero al resolver incluso estos desafíos, "bombea" significativamente su programa de ventas.
Cuestiones a gestionar antes de una presentación
Desafío: la búsqueda interminable de materiales
Un estudio de productividad de IDC de 2001 mostró que los trabajadores del conocimiento pasaban dos horas y media al día buscando información. Veinte años después, tenemos un amplio acceso a Internet, almacenamiento en la nube y herramientas ilimitadas de automatización de software y, sin embargo, según datos recientes de Gartner, los profesionales aún dedican el 50 % de su tiempo a buscar información. Más dieciocho minutos de búsqueda del documento corporativo requerido. Estos números pueden sorprender a algunos directores ejecutivos, pero no a los empleados o gerentes regulares. Para la mayoría de nosotros, es muy fácil creer en dos horas y media de búsqueda de algún archivo que está almacenado en el disco de Google de la empresa, y cuando lo encuentras, por fin, ves que el acceso está denegado. Y luego necesita el otro archivo que seguramente le envió un colega por correo electrónico. Ah, y luego necesitará el logotipo de la empresa en alta resolución en algún lugar de las profundidades de los chats de Slack.
Agregue a todo ese tiempo el hecho de que toda la información de ventas debe actualizarse constantemente, y esto requiere contacto con proveedores o vendedores de productos. Aquí, difícilmente puede predecir el tiempo de respuesta: puede obtener una actualización en segundos, o que «el correo electrónico lo encontrará bien» cuando ya renunció al puesto. Esto no solo consume mucho tiempo sino que también es emocionalmente agotador, especialmente si reúne material para una presentación. Pasar todo un día de trabajo redactando tres diapositivas de información.
Solución: un solo almacenamiento
La mejor solución será una herramienta creada específicamente para presentaciones de ventas: Pitch Avatar. Aquí podrás conservar todas las presentaciones corporativas. Gracias a esto, cada vendedor de la empresa cuenta con un portafolio de presentaciones, diapositivas y guiones actualizados en diferentes idiomas sobre todos los productos a vender. En el repositorio, puede echar un vistazo tanto a las diapositivas de su equipo como a las presentaciones de primer nivel de productos de TI creados por otros vendedores o proveedores. Este almacenamiento de los materiales de presentación le ahorrará horas de búsqueda de la información necesaria y le permitirá concentrarse en cerrar el trato.
Desafío: conocimiento insuficiente del producto o ventas de un novato
Para bien o para mal, el tiempo del vendedor llamando a la puerta principal para presentar algunos productos se ha ido. Ahora, los clientes potenciales han leído sobre su producto en línea incluso antes de conocerlo. Esto complica el proceso de presentación para los novatos, que están familiarizados con el producto no mucho más que un usuario que ha buscado en Google.
Solución: una base de conocimientos y aprendizaje a través de la práctica
El ya mencionado Pitch Avatar hará frente a esta tarea perfectamente ya que uno de sus principales casos de uso es el entrenador para un presentador. La ventaja de la aplicación sobre los sistemas de gestión de aprendizaje (LMS) es que una venta no aprende a través de modelos y pruebas de comportamiento abstractos, sino de la experiencia práctica de los vendedores de su empresa. Funciona así: mientras se prepara para una presentación, el principiante lee los guiones más vendidos y, en el modo de preguntas y respuestas de la aplicación, memoriza las respuestas correctas a la objeción (las respuestas de los colegas más antiguos que funcionan mejor). Tal familiaridad con el producto acelera el inicio del trabajo mientras equipa a los principiantes con el conocimiento más esencial para vender un producto de manera efectiva. Con Pitch Avatar, también puede presentar con confianza un producto desconocido: es la guía de bolsillo en su teléfono inteligente, desde donde puede echar un vistazo a las variaciones de los guiones de texto y las respuestas a las objeciones.
También puede capacitar a los vendedores a través de LMS corporativos, ya que los más populares tienen editores de video intuitivos, una amplia gama de herramientas de prueba e incorporación. Los más populares son Talent LMS, Lessonly y Trainual.
Cuestiones a gestionar durante una presentación
Desafío: leer las diapositivas
Al crear diapositivas, tenga en cuenta que el componente visual de casi todas las presentaciones es una herramienta complementaria. Las diapositivas no son una hoja de trucos, un orador para leerlas en voz alta. Esto no solo aburrirá a los oyentes sino que los molestará. Después de todo, si toda la información se recopila en las diapositivas, ¿por qué han asignado tiempo para reunirse con usted?
Otra forma común de irritar a la audiencia es hablar demasiado rápido. Los vendedores parlotean por varias razones: alguien quiere hacerlo más rápido, a alguien le preocupa hablar demasiado lento y algunos pueden estar a gran velocidad debido a la adrenalina. De una forma u otra, tales presentaciones no solo no venderán nada sino que difícilmente serán entendidas.
Solución: un guión
Escribir un guión para su presentación de diapositivas ayudará a estructurarla mejor y a mantener esa estructura durante la reunión. Los guiones lo guiarán a través de las diapositivas a lo largo del curso planificado. Lo más probable es que, después de cada reunión, hagas algunos ajustes en un texto, lo que subirá gradualmente el nivel de toda la pieza a un nivel maestro. Entonces podrá reproducir su desempeño más exitoso cada vez.
Es mejor escribir algunos guiones para diferentes ocasiones. Por ejemplo, confiando en la experiencia de los vendedores, Pitch Avatar suministra cada presentación con tres tipos de guiones: versiones de texto corto, medio y largo. Si no presenta muchos productos, no es tan difícil crear esos textos usted mismo. Tales variaciones ayudarán cuando haya pasado más tiempo del previsto en algunas diapositivas y ahora necesite cubrir otros temas rápidamente. O, por el contrario, estabas preparado para una reunión corta y solo para dar un discurso rápido, y de repente un cliente está lo suficientemente comprometido como para escuchar la presentación larga.
Desafío: objeciones
Todos los oyentes de su presentación tienen objeciones que les impiden comprar: si no hubieran tenido dudas sobre el precio, el valor y los casos de uso de la solución para su situación particular, ya la habrían comprado. Si bien lidiar con una objeción es una parte natural del ciclo de ventas, muchos vendedores se sienten dramáticos al respecto. A veces, una objeción puede desmotivar tanto al presentador que incluso está de acuerdo con ella, especialmente si parece racional o si lo tomaron por sorpresa.
Solución: entrenamiento para superar objeciones
Nada es más peligroso para un trato que dejar las objeciones de un cliente sin atención. La mejor manera es tratar con ellos tan pronto como surjan, ya que cuanto más tiempo se aferra el consumidor a su opinión, más fuerte se vuelve el pensamiento. Manejar bien las objeciones es una cuestión de entrenamiento y un grupo de preguntas, objeciones y respuestas preparadas previamente ayuda a lidiar con esto. En lo mencionado Pitch Avatar, junto con guiones de vendedores exitosos, hay diapositivas especiales de preguntas y respuestas sobre un producto en particular y también algunas objeciones generales de los clientes. En la sección de preguntas y respuestas, puede ver las dudas de la audiencia que los vendedores de su empresa habían superado con éxito.
Sin embargo, es fundamental recordar que, por muy bien preparado que esté, algunos clientes potenciales se negarán a cerrar un trato. Así que no lo tomes como algo personal. Para aprovechar al máximo una negativa, pregúntele al cliente cuál es el motivo. Esto te ayudará a comprender si hay algo que puedas mejorar la próxima vez.
Cuestiones a abordar después de una presentación
Desafío: falta de conocimiento sobre el impacto en los oyentes
Solución: análisis de presentación
Las soluciones de presentación automatizadas revelan diapositivas fuertes y débiles, capturan la reacción de la audiencia y rastrean las interacciones con la presentación. Esta suele ser una característica separada en los programas que trabajan con presentaciones comerciales. Facilitan el seguimiento de los KPI en tiempo real. Los análisis y otros informes incluyen datos indirectos: información sobre el espectador, la cantidad de tiempo dedicado a ver las diapositivas y encuestas directas de los usuarios.
