Ciertamente, el arsenal de ventas B2B se puede utilizar de varias maneras y cada uno tiene su propio enfoque. Algunos venden de forma sencilla, mientras que otros intentan establecer relaciones especiales con cada cliente. Encontrar tu propio estilo de trabajo es crucial. Pero en cualquier caso, todo se reduce a la comunicación con el cliente. Las estadísticas muestran que una reunión en línea exitosa aumenta la efectividad de las ventas 3.5 veces en comparación con simplemente enviar una presentación.
Todo gerente de ventas conoce el sentimiento de decepción cuando resulta que el tiempo dedicado a preparar las presentaciones y otros materiales enviados al cliente fue en vano porque ni siquiera los abrió. ¿Quizás era necesario agregar algo? ¿Quizás ciertos puntos requieren un mayor énfasis? En una conversación directa, puedes realizar cambios en el plan de presentación en función de las reacciones de los participantes. Pero el problema es que es posible que no respondan a su propuesta y que la reunión nunca se lleve a cabo.
Por cierto, esto no significa necesariamente que el contenido en el que presentó su propuesta estuviera mal preparado o fuera poco interesante. Lo más probable es que el cliente potencial lo haya visto, haya decidido contactarlo más tarde y se haya distraído con otras tareas.
Pero ¿cómo puedes llegar a tiempo? ¿Cómo se puede iniciar una conversación con compradores potenciales exactamente cuando podrían estar interesados? ¿Y si supiéramos cuál es el momento más oportuno para comunicarnos? Intentamos abordar esta pregunta para nuestra empresa matriz, Softprom, un gran distribuidor de TI cuyos responsables de ventas envían bastantes presentaciones a clientes potenciales. Nuestra idea era que un vendedor necesitaba una herramienta que le notificara cuando un cliente potencial estaba viendo su presentación o estaba interesado en comunicarse. Supusimos que este sería el mejor momento para discutir un trato. Como resultado, nuestro equipo creó una solución que hace exactamente eso: envía un mensaje al teléfono inteligente del gerente de ventas cuando alguien comienza a ver su presentación. En otras palabras, su presentación se vuelve más efectiva que simplemente enviar materiales.
Ahora tienes varias opciones de interacción. Pero primero, comprendamos cómo funciona.
- Sube tu presentación a Pitch Avatar. Puede ser en forma de diapositivas PPT o PDF, o incluso un vídeo que se pueda analizar.
- Agregue un guión (descripción) o genere uno usando IA para acompañar cada diapositiva. Incluso cuando esté ocupado o de vacaciones y otro gerente o un nuevo empleado esté trabajando en su presentación, ellos pueden familiarizarse con sus guiones y llevar a cabo la presentación o reunión a un alto nivel.
- Añade o genera voz en off para cada diapositiva y crea tu avatar de presentador. Esto le permite realizar la presentación incluso sin su presencia física.
- Crea una propuesta y una versión detallada. Especialmente para clientes con tiempo limitado, marque las diapositivas que sirven como presentación: una versión concisa de la presentación que transmite solo su idea principal. Debo señalar que la presentación también puede ser útil para comunicarse con los empleados del cliente que solo necesitan información específica, como especificaciones técnicas.
- Crea enlaces personalizados y envíalos a clientes potenciales. Puedes hacerlo tanto dentro de la versión web como usando la Extensión de Google Chrome, enviándolos al cliente a través de Gmail. En Gmail se crea un pequeño widget y puedes cargar la presentación que se asignará a la dirección de correo electrónico a la que la envías. Lo mismo se puede hacer en LinkedIn.
- Incruste la presentación en un iframe. Sin entrar en explicaciones detalladas, este paso claramente mejora la efectividad de la presentación en sí y de su sitio web.
Me gustaría agregar algunos detalles técnicos a esto. En Pitch Avatar, puedes controlar la presentación mediante comandos de voz. Los clientes tienen la opción de utilizar botones como "llamar al presentador", "programar una reunión" y proporcionar reacciones, todo mientras ven la presentación.
La presentación está cargada., configurado, distribuido en todas las plataformas y enviado a todos los clientes. ¿Que sigue?
Aquí es donde ocurre la verdadera magia. Cuando alguien hace clic en su enlace y ve la presentación, recibe la notificación correspondiente. Si ha elegido un escenario proactivo, puede unirse inmediatamente a la sesión y decir algo como: “Gracias, Sr. Smith, por tomarse el tiempo de revisar mi propuesta. Si no te importa, estoy listo para brindarte una presentación personalizada y profundizar en el tema con más detalle, o simplemente responder tus preguntas.” Vale la pena señalar que las notificaciones llegan a su teléfono inteligente o computadora de escritorio, lo que le permite controlar la presentación: cambiar diapositivas y videos, activar la cámara y el micrófono y responder a mensajes de chat. Esto convierte su teléfono inteligente o computadora portátil en un panel de control de presentación, lo que significa que puede trabajar con el cliente desde cualquier lugar, en cualquier momento, sin estar atado a una ubicación específica.
El segundo escenario posible es interactuar con el espectador a petición de éste. Te unes a la sesión cuando el cliente potencial presiona el botón “Llamar al presentador”. Aquí hay un punto importante: puedes alentar al cliente a presionar este botón, ya sea durante la presentación, a través del texto en una de las diapositivas, o a través de tu voz, si estás grabando o generando comentarios de audio o video. O puedes usar ambos métodos. Podría verse así: “Gracias por ver mi presentación. Consta de 10 diapositivas. Si tiene alguna pregunta durante o después de la presentación, presione el botón 'Llamar al presentador' y estaré encantado de acompañarle y brindarle todas las respuestas”.
Por supuesto, el presentador no siempre está disponible para comunicarse con el cliente. Es posible que estén ocupados con otras tareas, pasando tiempo con su familia, comiendo o simplemente durmiendo. Poder Pitch Avatar ayuda con esto? Sí.
En primer lugar, puedes establezca su estado en fuera de línea, haciendo que el botón "Llamar al presentador" esté inactivo. Sin embargo, el botón “Programar reunión” permanece activo, y puedes vincularlo a tu calendario. Esto permite al cliente elegir un horario conveniente tanto para él como para usted. Gracias a “Programar reunión” podrás evitar el tradicional ida y vuelta de correos electrónicos y mensajes en los que vendedor y comprador intercambian mensajes para acordar una hora de reunión.
En segundo lugar, en cualquier escenario, usted Recibir un informe detallado de cada sesión. Se envían a su correo electrónico paneles analíticos con información clave sobre el comportamiento del espectador. Ya verás:
- ¿Cuánto tiempo pasó el cliente en cada diapositiva?
- Horarios de entrada y salida
- Reacciones de los espectadores
- Preguntas hechas en el chat.
- Comentarios que los potenciales compradores pueden dejar en cada diapositiva
- Otras acciones durante el visionado
Gracias a este informe, incluso si no tuviste una conversación directa con el cliente durante la presentación, estarás bien preparado para futuras comunicaciones.
Otra ventaja de Pitch Avatar es su integraciones listas para usar. Ha llegado el momento de mencionar que los responsables de ventas modernos se muestran algo escépticos ante las nuevas soluciones. Ya cuentan con un conjunto bastante grande de herramientas y deben alternar entre ellas a lo largo de la jornada laboral. Sin embargo, son receptivos a ideas que se integran perfectamente en su flujo de trabajo diario, mejorando las capacidades de su ecosistema existente. Pitch Avatar se integra con YouTube, PowerPoint, Google Docs, formatos PDF, documentos en Google Drive y otras soluciones familiares. En particular, ofrece integraciones con Zapier, HubSpot y SalesForce.
Por ejemplo, con HubSpot, simplemente instalas una aplicación adicional y asignas presentaciones en tu sistema CRM a clientes potenciales. Esto significa que solo subes la presentación. y luego trabajas como de costumbre dentro del sistema HubSpot, recibiendo todos los datos, viendo informes y más. Incluso puedes realizar envíos masivos a tus clientes y cada enlace será personalizado.
En breve, Pitch Avatar permite al gerente continuar trabajando dentro de su ecosistema familiar, lo que se vuelve aún más conveniente y eficiente.
Para concluir, me gustaría compartir Algunos secretos de nuestro equipo de ventas. No revelaré todos los detalles, pero aquí hay una hoja de referencia general:
- Piensa en un tema intrigante. Un enfoque eficaz es solicitar que los clientes potenciales muestren sus presentaciones. Aunque el destinatario del correo electrónico no sepa quién lo envió, un gerente de ventas inteligente en esta situación proporcionará un enlace a su presentación o varias presentaciones. Esto establece un contacto directo, logrando la mitad de la tarea. En nuestro caso, podemos preguntar con qué frecuencia los clientes que ven la presentación desaparecen posteriormente y les explicamos cómo hemos abordado este problema.
- Añade texto creativo. No profundizaré en una explicación extensa de lo que constituye un "texto creativo". En lugar de eso, compartiré un ejemplo de la vida real de nuestra empresa. Uno de nuestros responsables, en el tercer correo electrónico de una secuencia enviada a clientes potenciales, utiliza solo una palabra y un signo de puntuación. El texto se ve así: "¿Nombre?" Sorprendentemente, la tasa de respuesta a un correo electrónico de este tipo resultó ser la más alta.
- Experimento Este consejo es muy individual. Para algunos, el experimento más audaz podría consistir en realizar una venta directa. De hecho, muchos se han acostumbrado tanto a andarse por las ramas que han olvidado cuándo hicieron por última vez una oferta comercial sencilla y sin lujos. Conozco casos en los que este enfoque funcionó brillantemente, como método original y como método que llama la atención.
- Mantenga siempre una apariencia pulida durante su presentación. Lo primero que te puede venir a la cabeza con este consejo es vestir bien y maquillarte. La apariencia impecable de un presentador sirve como escaparate de la empresa. Sin embargo, esto es sólo la mitad de la historia. Es igualmente importante comportarse con confianza y demostrar una comprensión profunda del tema ante la cámara. Esto garantiza que se confiará en usted.
- Ser sincero. Este consejo sigue lógicamente al anterior. Haga cumplidos sinceros, empatice genuinamente con los problemas y tareas de los clientes y exprese un interés sincero en su punto de vista. A cambio, serán igualmente sinceros. Por cierto, un cumplido sincero puede calmar casi cualquier negatividad de un cliente.
¡Les deseo todo éxito, grandes clientes y grandes ganancias!
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Escrito por: Victoria Abed – Director de Ingresos en Pitch Avatar
