Comencemos respondiendo primero la segunda parte de la pregunta. ¿Con qué propósito? Por supuesto, la respuesta es aumentar las conversiones e impulsar las ventas. Tome nota de inmediato de que, incluso si está trabajando con presentaciones no comerciales, no se apresure a cerrar esta pestaña. Los métodos utilizados para realizar una venta también son eficaces en presentaciones educativas, científicas y sociales, donde la “venta” consiste en lograr la reacción deseada de la audiencia.
Regresando al tema principal. ¿Por qué la sorpresa aumenta las ventas? Porque nosotros –los humanos como especie biológica– estamos conectados de esa manera. Aquellos que supieron sorprenderse, es decir, que prestaron atención a cualquier cosa brillante, inusual o fuera de lo común en su entorno habitual, sobrevivieron mejor que sus homólogos indiferentes. Eran más rápidos para encontrar bayas y frutas, mejores para cazar y más rápidos para reaccionar ante el peligro. Una fruta de colores brillantes en un árbol sorprende, despierta la curiosidad y la mano se siente atraída a recogerla. Esto es lo que intentamos conseguir cuando intentamos sorprender al público durante una presentación online.
Lo más importante es que la sorpresa no provoque otra reacción que esté estrechamente relacionada con ella. Es decir, miedo y/o agresión. Y esta segunda reacción, por cierto, se consigue mucho más fácilmente que las emociones positivas. Imagina que le has dado a un niño la tarea de sorprenderte. ¿Qué es lo más probable que intenten hacer? Así es, de repente salta de tu escondite con un grito. Quizás disfrazado de fantasma o de algún tipo de monstruo. Lamentablemente, los niños no son los únicos que entienden la palabra “sorpresa” de esta manera.
Como se habrá dado cuenta, ahora hemos pasado sin problemas de responder "¿Con qué propósito?" para responder el enigma de "¿Cómo?" Debo decir que "Sorprender al cliente" se ha convertido en un consejo común en las recomendaciones de varios gurús del marketing, coaches y empresarios exitosos. Pero, por lo general, no se explica de forma detallada cómo exactamente hacer esto y sólo se utilizan las frases más generales. Como resultado, muchos presentadores se centran en conceptos infantiles de sorpresa e intentan influir en la audiencia al estilo de las películas de acción y de terror. Probablemente todos hemos experimentado eventos en línea en los que el público es torturado por sonidos agudos, destellos brillantes y la aparición repentina de personajes llamativos. Es como un terrible susto. Después de recibir uno, la mayoría de las personas simplemente cierran de golpe su computadora portátil, bajan la ventanilla del auto y tratan de olvidar lo que acaban de ver.
¿Qué debemos hacer para que la sorpresa beneficie tanto al presentador como al público? A continuación se ofrecen algunos consejos que creemos que le ayudarán a encontrar la mejor respuesta a esta pregunta para cada situación específica.
- Comparta un hecho o una historia interesante sobre el tema de la presentación. No siempre es la tarea más fácil, pero si se hace bien, este tipo de anécdotas causarán sorpresa y captarán la atención del público. Digamos que tu presentación promueve… bueno, digamos jugo de membrillo. Se podría comenzar diciendo que en varias fuentes antiguas, el fruto del Árbol del Conocimiento era un membrillo, no una manzana. Interesante, ¿no? Por cierto, puedes presentar el hecho de diferentes maneras. Por ejemplo, intente presentarlo mientras le cuenta a la audiencia una historia coherente.
- Realizar un cuestionario o prueba con preguntas y tareas centradas en el tema de la presentación. Es poco probable que la mayoría de los espectadores esperen que se les ofrezca la oportunidad de participar en un juego. Y es probable que se lleven una grata sorpresa. Esto es especialmente cierto si se les ofrecen premios. Por ejemplo, un descuento en el producto o servicio que se presenta. Debes tener en cuenta que aquellos que ganen este descuento seguramente se convertirán en tus clientes. Además, los concursos, pruebas, cuestionarios y pruebas tienen la maravillosa propiedad de atraer a la audiencia al proceso de presentación, convirtiéndola en participantes activos del evento. Y cualquier interactividad, como sabes, aumenta dramáticamente la efectividad de la presentación.
- Añadir video. Por extraño que parezca, esta técnica todavía se utiliza muy raramente. Si les pide a los espectadores (y a los autores) que describan una presentación típica, es casi seguro que la mayoría dirá que es algo con diapositivas y comentarios del presentador y/o oradores. Pregúntese. ¿Te vienen a la mente pensamientos de vídeos cuando piensas en una presentación en línea? Mientras tanto, si hay que creer en las estadísticas, el uso de vídeo en una presentación aumenta las ventas en un 85%. La conclusión es obvia: sea cual sea la presentación online que hagas, intenta transmitir algunas de sus ideas y conceptos con la ayuda de vídeo o animación. Por supuesto, es mejor utilizar estos elementos al comienzo de su presentación.
- Ofrecer una visión no estándar del producto o servicio. ¿Qué es una vista no estándar? Lo mejor es explicarlo con un ejemplo concreto. Pensemos en el viejo cuento de marketing sobre cierto propietario de una cadena de concesionarios de automóviles rentables, que pedía a sus vendedores que llamaran la atención de los compradores jóvenes sobre los modelos con un asiento trasero espacioso, prestando especial atención a su comodidad... ¿Necesita que le expliquemos lo que estaban sugiriendo?
- Invitar oradores interesantes. Otra buena manera de sorprender a tu audiencia y aumentar su concentración es tener invitados sorpresa como oradores y coanfitriones. ¿No conoces a ningún invitado así para invitar? Eso ya no es un problema. Puedes crearlos tú mismo. Por ejemplo, con la ayuda de Pitch Avatar, asistente de presentador inteligente.
Como final, nos hemos guardado un consejo más. ¿Conoce la forma más fácil de encontrar algo que realmente pueda sorprender a su audiencia? Encuentra algo sobre el tema de tu presentación que te sorprenda. En ese caso, tendrás un éxito cien por cien.
¡Buena suerte, presentaciones exitosas y altos ingresos!
