Le plus grand défi est d’interagir en temps opportun et de retenir l’attention d’un client potentiel.
Que signifie contacter un client à temps ? Cela signifie atteindre la fenêtre exacte de leur emploi du temps lorsqu'ils sont capables et même intéressés de prêter attention à vous. Surtout si vous êtes en avance sur leurs attentes et que vous leur proposez une solution à un problème auquel ils sont actuellement confrontés. Si vous y parvenez, vous serez un roi pour vos clients.
Mais si vous approchez une personne alors qu'elle est occupée avec autre chose et n'est pas prête à recevoir vos informations, vous perdrez car vous serez dans la position d'une mouche agaçante. Dans une telle situation, il est peu probable que vous soyez sauvé même en offrant à un client potentiel un produit dont il a désespérément besoin.
Comment pouvez-vous être ponctuel et devenir un roi pour votre client, et non une mouche intrusive ?
Vous pouvez compter sur la simple chance.
Mais si vous essayez de personnaliser votre offre autant que possible (et que le client moderne aime la personnalisation et la localisation), vous pouvez essayer d'étudier l'emploi du temps de la personne que vous envisagez de contacter. Si vous imaginez des scènes comme celles que vous pourriez voir dans un film d’espionnage aventureux, oubliez-les immédiatement. J'ai autre chose en tête. Pour une personne moderne, la norme est de mener une vie ouverte, en laissant de nombreuses informations personnelles sur Internet. Tant directement, en le publiant sur les réseaux sociaux par exemple, qu'indirectement, par exemple sous forme d'actualités sur le site Internet d'une entreprise. L'étude de ces informations peut être la clé qui vous donnera accès au budget de votre prochain client.
Cette méthode sera également utile pour faire face à une autre tâche difficile d'un vendeur moderne - garder l'attention du client. Peu importe que vous ayez une réunion en ligne ou une réunion hors ligne à l'ancienne. Regarder plusieurs écrans en même temps, interrompre une réunion pour répondre à quelqu'un dans une messagerie est la norme de la vie moderne. Plusieurs canaux d'information sont constamment en compétition pour attirer l'attention d'une personne, et un client lors d'une réunion ne fait pas exception.
Selon Prezi, 80 % des professionnels se distraient lors d'une présentation. Dans le même temps, 20 % des spectateurs de présentations en ligne regardent constamment un autre écran (Decktopus).
Par conséquent, un le vendeur doit développer ses propres tactiques pour retenir l'attention. Voici ce que je peux conseiller en me basant sur ma propre expérience, celle de mes collègues et sur des recherches récentes :
- Une présentation ou une réunion (dans notre cas, c'est la même chose) doit être la plus brève possible. Les longues conversations professionnelles appartiennent au passé. Si vous planifiez une réunion de 15 ou 30 minutes, le client potentiel vous en sera reconnaissant. Fais-moi confiance.
- Travaillez sur vos compétences oratoires. Apprenez à attirer l'attention avec le ton de votre voix, vos gestes, votre posture et les changements de tempo de la parole ;
- Réfléchissez à l'endroit où il serait approprié de raconter une anecdote, une blague ou simplement une histoire intéressante qui est d'une manière ou d'une autre liée au sujet de la réunion ;
- Selon Forbes, le public se souvient 22 fois mieux des informations si elles sont présentées sous une forme format d'une histoire intéressanteUtilisez cette technique ;
- Assurez-vous que vos thèses et idées sont correctement illustrées par des vidéos, des diapositives, des infographies et d'autres supports similaires. Forbes affirme que le public des présentations assimile jusqu'à 80 % des informations ainsi présentées. Selon une enquête Prezi, 62 % des téléspectateurs aimeraient voir plus d'illustrations dans les présentations. Essayez le schéma suivant : 1 idée ou thèse = 1 illustration (Duarte) ;
- C'est une bonne idée d'ajouter de l'interactivité à votre présentation en ligne. Salescrunch affirme que le niveau d'engagement du public lorsqu'il a la possibilité de participer activement au processus d'un événement en ligne est de 92 %. C'est 14 % de plus que dans les présentations où les téléspectateurs se voient attribuer un rôle passif. Dans le même temps, 68 % des téléspectateurs (Prezi) estiment que les présentations interactives sont plus mémorables.
Pour conclure ce sujet, je voudrais souligner une fois de plus que tous les conseils énumérés ci-dessus fonctionneront mieux si vous avez bien étudié votre public (qu'il s'agisse d'une personne/entreprise ou de plusieurs personnes/entreprises) et que vous comprenez ici leurs besoins et maintenant.
Bonne chance à tous, bons clients et revenus élevés !
