Toutes les présentations menées par les vendeurs ne deviennent pas comme par magie des présentations de vente et concluent des affaires. Dans cet article, nous avons rassemblé certains des problèmes qui ont tendance à apparaître avant, pendant et après que vous essayez de faire une présentation de produit et vous fournissons des outils et des conseils pour les surmonter.
Imaginez la lassitude agréable qui accompagne le retour d’une conférence d’affaires réussie. Vous avez collecté une pile de cartes de visite auprès de clients potentiels après avoir présenté le dernier produit de votre entreprise. Un mois plus tard, vous avez contacté le service commercial et avez été choqué : aucune transaction parmi tous vos prospects collectés n'a été conclue. Presque au même moment, vous recevez le rapport trimestriel démontrant que des milliers de dollars ont été dépensés pour cette conférence. Cela comprend la promotion de l'événement et l'argent pour les billets et l'hébergement de l'équipe. Une perte de temps, d’efforts et d’argent sans aucun effet. Le plus offensant était que pendant votre discours, vous étiez sûr que le public était intéressé, prenait des notes et posait des questions. Et le public était définitivement votre public cible. Alors, si le discours a fasciné le public et que vous, en tant que commercial, avez collecté 300 contacts « échauffés », à quel moment tout s'est-il mal passé ?
Même si cela ressemble à un cauchemar de vendeur, c'est la véritable histoire de l'échec de Shing Wong, l'ancien membre de Yahoo! Équipe de vente mondiale. Plus tard, analysant cette situation, Wong a conclu que la raison en était la lenteur du suivi du service commercial. Le public était prêt à en savoir plus sur Yahoo! produit, et peut-être même de signer un contrat, précisément pendant la conférence. Mais les commerciaux les ont contactés longtemps après, un mois après l'événement, alors que les auditeurs avaient déjà oublié à la fois la conférence et le produit. Pour Shing Wong, cette découverte a changé la donne dans sa carrière : il a quitté Yahoo! et a commencé à développer un logiciel pour les présentations commerciales. Le programme n’a pas fait exploser le marché, mais c’est une toute autre histoire.
Tous les vendeurs ne sont pas si dévoués qu'ils lancent une enquête sur leurs présentations ratées comme le type mentionné ci-dessus. Certains d’entre nous s’habituent simplement à ne pas pouvoir prendre rendez-vous avec un client potentiel pendant des mois ; ou à envoyer des PDF de produits dans un abîme de courrier électronique silencieux. Avec tout cela, il n'est pas si difficile de se laisser décourager par l'idée même d'une « présentation commerciale ».
Nous avons effectué des recherches sur des blogs de vente, ajouté notre propre expérience et dressé une liste de problèmes qui empêchent une présentation de devenir commerciale. Les questions sont divisées selon le moment de la comparution : avant, pendant et après la présentation. Après chacun des problèmes, il y a des conseils pour les surmonter. Bien sûr, la liste des problèmes est loin d'être complète, mais en résolvant même ces défis, vous « pomperez » considérablement votre salon de vente.
Problèmes à gérer avant une présentation
Défi : la recherche sans fin de matériaux
Une étude de productivité réalisée par IDC en 2001 a montré que les travailleurs du savoir passaient deux heures et demie par jour à rechercher des informations. Vingt ans plus tard, nous disposons d'un large accès à Internet, au stockage dans le cloud et à des outils d'automatisation logicielle illimités. Pourtant, selon des données récentes de Gartner, les professionnels passent encore 50 % de leur temps à rechercher des informations. Plus dix-huit minutes de recherche du document d'entreprise requis. Ces chiffres peuvent surprendre certains PDG, mais pas les employés ou les managers réguliers. Pour la plupart d'entre nous, il est très facile de croire à deux heures et demie de recherche d'un fichier stocké sur le disque Google de l'entreprise, et une fois trouvé, vous voyez enfin que l'accès est refusé. Et puis vous avez besoin de l'autre fichier dont vous êtes sûrement sûr qu'il a été envoyé par un collègue par e-mail. Oh, et puis vous aurez besoin du logo de l'entreprise en haute résolution quelque part dans les profondeurs des discussions Slack.
Ajoutez à tout ce temps le fait que toutes les informations de vente doivent être mises à jour de manière continue, ce qui nécessite un contact avec les fournisseurs ou les vendeurs de produits. Ici, il est difficile de prédire le temps de réponse : vous pouvez obtenir une mise à jour en quelques secondes, ou que « l'e-mail vous trouvera bien » lorsque vous quittez déjà le poste. Cela prend non seulement beaucoup de temps, mais est également épuisant sur le plan émotionnel, surtout si vous rassemblez du matériel pour une présentation. Passer une journée de travail entière à composer trois diapositives d'informations.
Solution : un seul stockage
La meilleure solution sera un outil spécialement créé pour les présentations commerciales — Pitch Avatar. Ici, vous pouvez conserver toutes les présentations d'entreprise. Grâce à cela, chaque vendeur de l'entreprise dispose d'un portefeuille de présentations, de diapositives et de scripts mis à jour dans différentes langues sur tous les produits vendus. Dans le référentiel, vous pouvez consulter à la fois les diapositives de votre équipe et les présentations de premier ordre de produits informatiques créés par d'autres commerciaux ou fournisseurs eux-mêmes. Un tel stockage des documents de présentation permettra d'économiser des heures à rechercher les informations nécessaires et de se concentrer sur la conclusion de la transaction.
Défi : connaissance insuffisante du produit ou ventes débutantes
Pour le meilleur ou pour le pire, le temps où le vendeur frappait à la porte d’entrée pour présenter des marchandises est révolu. Désormais, les clients potentiels ont entendu parler de votre produit en ligne avant même de vous rencontrer. Cela complique le processus de présentation pour les débutants, qui ne connaissent pas beaucoup plus le produit qu'un utilisateur qui a fait quelques recherches sur Google.
Solution : une base de connaissances et un apprentissage par la pratique
Le déjà mentionné Pitch Avatar fera parfaitement face à cette tâche puisque l’un de ses principaux cas d’utilisation est le formateur d’un présentateur. L'avantage de l'application par rapport aux systèmes de gestion de l'apprentissage (LMS) est qu'un vendeur n'apprend pas à travers des modèles comportementaux abstraits et des tests, mais à partir de l'expérience pratique des vendeurs de son entreprise. Cela fonctionne comme ceci : lors de la préparation d'une présentation, le débutant lit les scripts les plus vendus et, dans le mode Q&A de l'application, mémorise les bonnes réponses à l'objection (les réponses des collègues seniors qui fonctionnent le mieux). Une telle familiarité avec le produit accélère le démarrage du travail tout en dotant les débutants des connaissances les plus essentielles pour vendre efficacement un produit. Avec Pitch Avatar, vous pouvez également présenter en toute confiance un produit inconnu : c'est le guide de poche dans votre smartphone, à partir duquel vous pouvez jeter un coup d'œil aux variantes de scripts de texte et aux réponses aux objections.
Vous pouvez également former les vendeurs via le LMS d'entreprise, car les plus populaires disposent d'éditeurs vidéo intuitifs, d'une large gamme d'outils de test et d'intégration. Les plus populaires sont Talent LMS, Lessonly et Trainual.
Problèmes à gérer lors d'une présentation
Défi : lire les diapositives
Lors de la création de diapositives, gardez à l’esprit que la composante visuelle de presque toutes les présentations est un outil supplémentaire. Les diapositives ne sont pas un aide-mémoire qu'un orateur peut lire à haute voix. Cela non seulement ennuyera les auditeurs, mais les ennuiera. Après tout, si toutes les informations sont rassemblées sur les diapositives, pourquoi ont-ils prévu du temps pour vous rencontrer ?
Une autre façon courante d’irriter le public est de parler trop vite. Les vendeurs bavardent pour diverses raisons : quelqu'un veut faire quelque chose plus rapidement, quelqu'un craint de parler trop lentement et certains peuvent être à grande vitesse en raison d'une montée d'adrénaline. D’une manière ou d’une autre, de telles présentations non seulement ne vendront rien, mais seront à peine comprises.
Solution : un script
Écrire un script pour votre diaporama aidera à mieux le structurer et à conserver cette structure pendant la réunion. Les scripts vous guideront à travers les diapositives tout au long du parcours prévu. Très probablement, après chaque réunion, vous apporterez quelques ajustements à un texte, ce qui amènera progressivement l'ensemble de la pièce à un niveau maître. Vous pourrez alors reproduire à chaque fois votre performance la plus réussie.
Il est préférable d'écrire quelques scripts pour différentes occasions. Par exemple, en s'appuyant sur l'expérience des vendeurs, Pitch Avatar fournit à chaque présentation trois types de scripts : versions de texte courtes, moyennes et longues. Si vous ne présentez pas beaucoup de produits, il n'est pas si difficile de créer de tels textes par vous-même. De telles variations seront utiles lorsque vous avez passé plus de temps que prévu sur certaines diapositives et que vous devez maintenant aborder rapidement d'autres sujets. Ou, au contraire, vous étiez préparé pour une courte réunion et pour un simple pitch, et soudain, un client est suffisamment engagé pour écouter la longue présentation.
Défi : objections
Tous les auditeurs de votre présentation ont des objections à les empêcher d'acheter : s'ils n'avaient eu aucun doute sur le prix, la valeur et les cas d'utilisation de la solution pour leur situation particulière, ils l'auraient déjà achetée. Même si le traitement d'une objection fait naturellement partie du cycle de vente, de nombreux vendeurs se sentent néanmoins dramatiquement confrontés à cette situation. Parfois, une objection peut tellement démotiver le présentateur qu’il ou elle est même d’accord avec elle, surtout si cela semble rationnel ou s’il a été pris au dépourvu.
Solution : une formation pour surmonter les objections
Rien n'est plus dangereux pour une transaction que de laisser les objections d'un client sans attention. Le meilleur moyen est de les traiter dès qu'ils surviennent, car plus le consommateur reste fidèle à son opinion, plus cette pensée devient forte. Gérer les objections avec sang-froid est une question de formation et un ensemble de questions-objections et réponses préalablement préparées aide à y faire face. Dans ce qui précède Pitch Avatar, outre les scripts de vendeurs à succès, il existe des diapositives de questions-réponses spéciales sur un produit particulier ainsi que les objections générales de certains clients. Dans la section Questions/Réponses, vous pouvez consulter les doutes du public que les commerciaux de votre entreprise ont réussi à surmonter.
Cependant, il est essentiel de se rappeler que, même si vous êtes bien préparé, certains clients potentiels refuseront de conclure une affaire. Alors ne le prenez pas personnellement. Pour tirer le meilleur parti d'un refus, interrogez le client sur la raison. Cela vous aidera à comprendre si vous pouvez améliorer quelque chose la prochaine fois.
Problèmes à gérer après une présentation
Défi : manque de connaissances sur l’impact sur les auditeurs
Solution : analyse de présentation
Les solutions de présentation automatisées révèlent les diapositives fortes et faibles, capturent la réaction du public et suivent les interactions avec la présentation. Il s'agit généralement d'une fonctionnalité distincte dans les programmes qui fonctionnent avec des présentations commerciales. Ils facilitent le suivi des KPI en temps réel. Les analyses et autres rapports incluent à la fois des données indirectes : des informations sur le spectateur, le temps passé à regarder les diapositives et des sondages directs des utilisateurs.
