Certes, l’arsenal commercial B2B peut être utilisé de diverses manières, et chacun a sa propre approche. Certains vendent sans détour, tandis que d’autres tentent de nouer des relations privilégiées avec chaque client. Trouver votre propre style de travail est crucial. Mais dans tous les cas, tout se résume à la communication avec le client. Les statistiques montrent qu'une réunion en ligne réussie augmente l'efficacité des ventes de 3.5 fois par rapport au simple envoi d'une présentation.
Chaque directeur commercial connaît le sentiment de déception lorsqu'il s'avère que le temps passé à préparer les présentations et autres documents envoyés au client a été vain parce qu'il ne les a même pas ouverts. Peut-être fallait-il ajouter quelque chose ? Peut-être que certains points méritaient d’être davantage soulignés ? Lors d'une conversation directe, vous pouvez apporter des modifications au plan de présentation en fonction des réactions des participants. Mais le problème est qu’ils pourraient ne pas répondre à votre proposition et que la réunion pourrait ne jamais avoir lieu.
Soit dit en passant, cela ne signifie pas nécessairement que le contenu dans lequel vous avez présenté votre proposition était mal préparé ou inintéressant. Il est plus probable que le client potentiel l'ait vu, ait décidé de vous contacter plus tard et se soit laissé distraire par d'autres tâches.
Mais comment être à l’heure ? Comment engager une conversation avec un acheteur potentiel au moment précis où il pourrait être intéressé ? Et si nous connaissions le moment le plus opportun pour communiquer ? Nous avons essayé de répondre à cette question pour notre société mère, Bal doux, un grand distributeur informatique dont les responsables commerciaux envoient de nombreuses présentations à des clients potentiels. Notre idée était qu'un vendeur avait besoin d'un outil qui l'avertirait lorsqu'un client potentiel visionnait sa présentation ou souhaitait communiquer. Nous avons supposé que cette période serait la meilleure pour discuter d’un accord. En conséquence, notre équipe a créé une solution qui fait exactement cela : envoyer un message au smartphone du directeur commercial lorsque quelqu'un commence à visionner sa présentation. En d’autres termes, votre présentation devient plus efficace que le simple envoi de documents.
Désormais, vous disposez de plusieurs options d’interaction. Mais d’abord, comprenons comment cela fonctionne.
- Téléchargez votre présentation sur Pitch Avatar. Cela peut prendre la forme de diapositives PPT ou PDF, ou même d'une vidéo pouvant être analysée.
- Ajoutez un script (description) ou générez-en un à l'aide de l'IA pour accompagner chaque diapositive. Même lorsque vous êtes occupé ou en vacances et qu'un autre responsable ou un nouvel employé travaille sur votre présentation, ils peuvent se familiariser avec vos scripts et mener la présentation ou la réunion à un niveau élevé.
- Ajoutez ou générez une voix off pour chaque diapositive et créez votre avatar de présentateur. Cela vous permet de réaliser la présentation même sans votre présence physique.
- Créez un pitch et une version détaillée. Surtout pour les clients disposant de peu de temps, marquez les diapositives qui servent de pitch – une version concise de la présentation qui ne transmet que son idée principale. A noter que le pitch peut également être utile pour communiquer avec les collaborateurs du client qui n'ont besoin que d'informations spécifiques, comme des spécifications techniques.
- Créez des liens personnalisés et envoyez-les à des clients potentiels. Vous pouvez le faire à la fois dans la version Web et en utilisant l'extension Google Chrome, en les envoyant au client via Gmail. Dans Gmail, un petit widget est créé et vous pouvez télécharger la présentation qui sera attribuée à l'adresse e-mail à laquelle vous l'envoyez. La même chose peut être faite sur LinkedIn.
- Intégrez la présentation dans une iframe. Sans entrer dans des explications détaillées, cette étape améliore clairement l’efficacité de la présentation elle-même et de votre site Web.
J'aimerais ajouter quelques détails techniques à cela. Dans Pitch Avatar, vous pouvez contrôler la présentation à l'aide de commandes vocales. Les clients ont la possibilité d'utiliser des boutons tels que « appeler le présentateur », « planifier une réunion » et réagir, tout en visionnant la présentation.
La présentation est téléchargée, configuré, distribué sur toutes les plateformes et envoyé à tous les clients. Et après?
C'est ici que la vraie magie se produit. Lorsque quelqu'un clique sur votre lien et consulte la présentation, vous recevez une notification correspondante. Si vous avez choisi un scénario proactif, vous pouvez immédiatement rejoindre la session et dire quelque chose comme : « Merci, M. Smith, d'avoir pris le temps d'examiner ma proposition. Si cela ne vous dérange pas, je suis prêt à vous proposer une présentation personnalisée et à approfondir le sujet, ou simplement à répondre à vos questions. Il convient de noter que les notifications arrivent sur votre smartphone ou votre ordinateur de bureau, vous permettant de contrôler la présentation : changer de diapositives et de vidéos, activer la caméra et le microphone et répondre aux messages de discussion. Cela transforme votre smartphone ou ordinateur portable en un panneau de contrôle de présentation, ce qui signifie que vous pouvez travailler avec le client de n'importe où, à tout moment, sans être lié à un emplacement spécifique.
Le deuxième scénario possible est interagir avec le spectateur à leur demande. Vous rejoignez la session lorsque le client potentiel appuie sur le bouton « Appeler le présentateur ». Voici un point important : vous pouvez encourager le client à appuyer sur ce bouton, soit pendant la présentation – par le biais du texte sur l'une des diapositives, soit par votre voix, si vous enregistrez ou générez des commentaires audio ou vidéo. Ou vous pouvez utiliser les deux méthodes. Cela pourrait ressembler à ceci : « Merci d'avoir visionné ma présentation. Elle se compose de 10 diapositives. Si vous avez des questions pendant ou après la présentation, appuyez sur le bouton « Appeler le présentateur », et je serai heureux de vous rejoindre et de vous fournir toutes les réponses. »
Bien entendu, le présentateur n'est pas toujours disponible pour communiquer avec le client. Ils peuvent être occupés à d’autres tâches, passer du temps avec leur famille, manger ou simplement dormir. Peut Pitch Avatar aider avec ça ? Oui.
Tout d'abord, vous pouvez définissez votre statut sur hors ligne, rendant le bouton « Appeler le présentateur » inactif. Toutefois, le bouton « Planifier une réunion » reste actif, et vous pouvez le lier à votre calendrier. Cela permet au client de choisir un moment qui lui convient, ainsi qu’à vous. Grâce à « Planifier une réunion », vous pouvez éviter les traditionnels échanges d'e-mails et de messages dans lesquels le vendeur et l'acheteur échangent des messages pour convenir d'une heure de rendez-vous.
Deuxièmement, quel que soit le scénario, vous recevez un rapport détaillé pour chaque séance. Des tableaux de bord analytiques contenant des informations clés sur le comportement du spectateur sont envoyés par e-mail. Tu verras:
- Combien de temps le client a passé sur chaque diapositive
- Horaires d'entrée et de sortie
- Réactions des téléspectateurs
- Questions posées dans le chat
- Commentaires que les acheteurs potentiels peuvent laisser sur chaque slide
- Autres actions pendant le visionnage
Grâce à ce rapport, même si vous n'avez pas eu de conversation directe avec le client lors de la présentation, vous serez bien préparé pour la suite de la communication.
Un autre avantage de Pitch Avatar est son intégrations prêtes à l'emploi. Il est temps de mentionner que les responsables commerciaux modernes sont quelque peu sceptiques quant aux nouvelles solutions. Ils disposent déjà d’un ensemble assez large d’outils et doivent basculer entre eux tout au long de la journée de travail. Cependant, ils sont réceptifs aux idées qui s’intègrent parfaitement à leur flux de travail quotidien, améliorant ainsi les capacités de leur écosystème existant. Pitch Avatar s'intègre à YouTube, PowerPoint, Google Docs, aux formats PDF, aux documents sur Google Drive et à d'autres solutions familières. Il propose notamment des intégrations avec Zapier, HubSpot et SalesForce.
Par exemple, avec HubSpot, il vous suffit d'installer une application supplémentaire et d'attribuer des présentations dans votre système CRM à des clients potentiels. Cela signifie que vous téléchargez uniquement la présentation puis vous travaillez comme d'habitude dans le système HubSpot, recevant toutes les données, affichant les rapports, et bien plus encore. Vous pouvez même effectuer des mailings massifs à vos clients, et chaque lien sera personnalisé.
En bref, Pitch Avatar permet au manager de continuer à travailler au sein de son écosystème familier, qui devient encore plus pratique et efficace.
Pour conclure, j'aimerais partager quelques secrets de notre équipe commerciale. Je ne révélerai pas tous les détails, mais voici une aide-mémoire générale :
- Pensez à un sujet fascinant. Une approche efficace consiste à demander aux clients potentiels de présenter leurs présentations. Même si le destinataire de l'e-mail ne sait pas qui l'a envoyé, un responsable commercial avisé dans cette situation fournira un lien vers sa ou plusieurs présentations. Cela établit un contact direct et accomplit la moitié de la tâche. Dans notre cas, nous pouvons demander à quelle fréquence les clients qui regardent la présentation disparaissent par la suite, et nous expliquons comment nous avons résolu ce problème.
- Ajoutez du texte créatif. Je ne m'étendrai pas sur une longue explication de ce qui constitue un « texte créatif ». Au lieu de cela, je partagerai un exemple concret de notre entreprise. Un de nos managers, dans le troisième email d'une séquence envoyée à des clients potentiels, n'utilise qu'un seul mot et un seul signe de ponctuation. Le texte ressemble à ceci : « Nom ? Étonnamment, le taux de réponse à un tel e-mail s'est avéré le plus élevé.
- Expérience Ce conseil est très individuel. Pour certains, l’expérience la plus audacieuse pourrait consister à réaliser une vente directe. En effet, nombreux sont ceux qui ont tellement pris l'habitude de tourner autour du pot qu'ils en oublient la dernière fois qu'ils ont fait une offre commerciale simple et sans fioritures. Je connais des cas où cette approche a fonctionné à merveille, à la fois comme méthode originale et accrocheuse.
- Maintenez toujours une apparence soignée lors de votre présentation. La première chose qui pourrait vous venir à l’esprit avec ce conseil est de bien vous habiller et de vous maquiller. L'apparence impeccable d'un présentateur sert de vitrine à une entreprise. Cependant, ce n’est que la moitié de l’histoire. Il est tout aussi important de vous comporter avec confiance et de démontrer une compréhension approfondie du sujet filmé. Cela garantit que vous serez digne de confiance.
- Être sincère. Ce conseil suit logiquement le précédent. Faites des compliments sincères, faites preuve d'une véritable empathie avec les problèmes et les tâches des clients et exprimez un intérêt sincère pour leur point de vue. En retour, ils seront tout aussi sincères. À propos, un compliment sincère peut désamorcer presque toute négativité de la part d’un client.
Je vous souhaite à tous du succès, d'excellents clients et des revenus élevés !
