L’importance des ventes internes dans le monde post-COVID a considérablement augmenté, car les ventes en porte-à-porte, personnelles et « externes » stagnent ou fonctionnent avec des retards depuis près d’un an.
Par exemple, aux États-Unis, plus de la moitié des près de 6 millions de vendeurs sont engagés dans des ventes internes.
Les ventes internes diffèrent de la télévente principalement par le fait que le vendeur connaît bien le produit et ne travaille pas par script. Mais que se passe-t-il si le nombre de produits que votre équipe de vente interne vend avec ses nouvelles fonctionnalités augmente constamment ? Même si vous organisez une formation permanente des directeurs commerciaux, la quantité d'informations qu'un vendeur peut exploiter sans demander l'aide d'un chef de produit / chef de marque est limitée.
Idéalement, le service des ventes internes comprend deux divisions : Représentants du développement des ventes (DTS ou associé aux ventes internes) et les représentants du développement commercial (BDR). Les SDR ciblent les ventes entrantes, telles que les prospects intéressants provenant de clients potentiels, par exemple provenant d'un site Web ou participant à un webinaire.
DTS contacter ces clients potentiels, clarifier le besoin et, via CRM, transmettre le contact à un vendeur senior, appelé Account Executive (AE), avec qui un rendez-vous ou une présentation est programmé. Le responsable de compte développe l’opportunité et conclut la transaction.
BDR font généralement de la vente à froid à des clients potentiels qui n'ont pas encore manifesté d'intérêt pour le produit.
Parfois, ils séparent les responsables des ventes internes, qui travaillent uniquement avec les clients existants. Leurs fonctions sont presque similaires au désormais populaire Customer Success Manager, qui augmente la taille de l'entreprise avec un client existant.
Il est précisé que les ventes internes ne peuvent remplacer la valeur des conversations en face à face. Lorsqu'un vendeur va rencontrer un client dans son bureau, il lui est souvent plus facile de gagner la confiance et d'expliquer comment le produit résoudra le problème du client.
Mais les entreprises recherchent désormais des moyens d'élargir le dialogue à toutes les étapes de leur entonnoir de vente, et la constitution d'une équipe de ventes internes compétente est un moyen logique de rivaliser pour obtenir leur part de l'attention toujours croissante des clients.
Qu’est-ce qui peut aider techniquement les employés des ventes internes aujourd’hui ? Ils utilisent certainement des systèmes CRM et sont intégrés à des systèmes de marketing par courrier électronique qui peuvent créer des pages de destination, fournir des informations sur les visites des utilisateurs sur les réseaux sociaux et d'autres outils de marketing numérique. Environ 25 % du temps des ventes internes est consacré à travailler avec le courrier électronique, à utiliser des chaînes de lettres et à savoir exactement ce que lit leur client. Il existe sans aucun doute des systèmes de vidéoconférence pour les webinaires dans notre arsenal. Aujourd'hui, des systèmes de type calengly sont activement utilisés pour prendre des rendez-vous. Les systèmes de marketing basé sur les comptes aident à montrer aux clients des publicités personnalisées, par exemple influ2. Les réseaux sociaux, notamment LinkedIn, sont aujourd’hui l’outil le plus puissant pour trouver des clients et vendre. Les équipes commerciales échangent des informations en interne via des chats internes (c'est-à-dire Slack). Les grandes entreprises les plus avancées expérimentent les meilleurs systèmes comme people.ai. Si les projets sont complexes, un système de gestion de projet est nécessaire. Tous les directeurs commerciaux sont régulièrement formés et certifiés à l’aide des systèmes de formation à distance LMS.
Nous pouvons continuer avec la liste des produits disponibles pour l'automatisation, mais que faut-il réaliser au final avec l'aide des ventes internes ? Contacter l'utilisateur, l'informer d'une information et recevoir une réponse ! C'est tout! Il vous suffit de parler au client et d'amener un client vraiment potentiel à la présentation avec « Closer » dont notre produit résoudra la douleur. Habituellement, le nombre de présentations organisées est la principale mesure du SDR.
Mais que se passe-t-il s'il n'y a pas assez de SDR « pilotants » ou d'« AE » capturants et que le produit est très difficile pour le SDR. La conversion des webinaires en prospects diminue. Ils ne viennent même pas voir un orateur vraiment intéressant et ne sont pas prêts à l'écouter, même pendant une heure. Les agendas de chacun sont surchargés de réunions virtuelles.
Nous pouvons constater que les appels à froid pour le BDR deviennent de plus en plus difficiles. Le RGPD et les lois similaires en dehors de l'UE ne leur permettent pas d'écrire simplement des lettres à des contacts inconnus, et il est de plus en plus difficile de communiquer avec votre téléphone.
Une solution adaptée consiste à utiliser du contenu unique, des articles, des leads magnet, des insights, des vidéos YouTube, mais comment pouvez-vous les convertir en une véritable réunion en ligne ?
Un intéressant nouvelle approche combiner contenu et génération de leads est la solution récemment proposée par Pitch Avatar produit. Inside Sales crée un lien Web vers un enregistrement d'une présentation, par exemple un produit ou une offre, avec une voix et un message d'accueil personnel, et l'envoie à un contact de confiance qui ouvrira le lien. Dès qu'un client potentiel, à un moment qui lui convient, ouvre et écoute la présentation dans le navigateur, une notification apparaît dans l'application mobile du vendeur et il peut voir ce que le client regarde et écoute. Le produit vous permet de parler au client via le navigateur et de prendre le contrôle du présentation de vente en ligne diapositives. C'est assez inattendu pour le client lorsqu'« ils lui ont parlé depuis le navigateur avec une présentation », mais selon le fournisseur, la conversion en conversation atteint 30 %. Cela résout le problème de la coordination du temps de présentation, de la qualité du contenu et de la confirmation au client qu'il est prêt à communiquer – il vient d'écouter la voix de cette personne.
Les BDR peuvent également utiliser ce produit. Par exemple, ils peuvent intégrer ces présentations dans des pages Web auxquelles le client fait confiance et les « capturer » pour une conversation directement sur le site. Le système permet de convertir le contenu PowerPoint, PDF et YouTube existant en « présentations actives ».
Pour les entreprises disposant de réseaux partenaires, cette solution leur permet de transmettre des présentations toutes faites afin qu'elles-mêmes « attrapent » leurs clients et utilisent du contenu prêt à l'emploi de haute qualité, déjà avec un script quoi dire à la diapositive, ou apprendre à vendre et traiter eux-mêmes les objections.
Une caractéristique intéressante du produit est l’idée de gagner du temps et de choisir une présentation « pitch » – quelques diapositives clés pour quelques minutes de résumé au lieu d’une présentation complète. Cela fait gagner du temps au client.
Grâce à ces technologies innovantes de support des ventes internes, les équipes commerciales peuvent vendre des produits et services encore plus sophistiqués sans réellement voir le client.
