Największym wyzwaniem jest interakcja w odpowiednim czasie i utrzymanie uwagi potencjalnego klienta.
Co to znaczy dotrzeć do klienta na czas? Oznacza to trafienie w dokładnie ten moment w harmonogramie, kiedy mogą, a nawet są zainteresowani zwróceniem na Ciebie uwagi. Zwłaszcza jeśli wyprzedzasz ich oczekiwania i przychodzisz do nich z rozwiązaniem problemu, z którym się właśnie borykają. Jeśli ci się to uda, będziesz królem dla swoich klientów.
Ale jeśli podejdziesz do osoby, która jest zajęta czymś innym i nie jest gotowa na otrzymanie informacji, przegrasz, ponieważ znajdziesz się w pozycji irytującej muchy. W takiej sytuacji raczej nie uratuje Cię nawet to, że zaoferujesz potencjalnemu klientowi produkt, którego on desperacko potrzebuje.
Jak być na czas i zostać królem dla swojego klienta, a nie natrętną muchą?
Możesz polegać na prostym szczęściu.
Jeśli jednak starasz się maksymalnie spersonalizować swoją ofertę (a współczesny klient uwielbia personalizację i lokalizację), możesz spróbować przestudiować harmonogram pracy osoby, do której planujesz się zwrócić. Jeśli wyobrażasz sobie sceny podobne do tych, które możesz zobaczyć w pełnym przygód filmie szpiegowskim, natychmiast wyrzuć je z głowy. Mam na myśli coś innego. Dla współczesnego człowieka normą jest prowadzenie otwartego życia, pozostawiając w Internecie wiele danych osobowych. Zarówno bezpośrednio, poprzez publikację np. w mediach społecznościowych, jak i pośrednio, np. w formie aktualności na firmowej stronie internetowej. Przestudiowanie tych informacji może być kluczem, który umożliwi Ci dostęp do budżetu Twojego kolejnego klienta.
Metoda ta przyda się także w uporaniu się z innym trudnym zadaniem współczesnego sprzedawcy - utrzymanie uwagi klienta. Nie ma znaczenia, czy masz spotkanie online, czy tradycyjne spotkanie offline. Patrzenie na kilka ekranów jednocześnie, przerywanie spotkania, aby odpowiedzieć komuś w komunikatorze, to norma współczesnego życia. O uwagę danej osoby nieustannie rywalizuje kilka kanałów informacyjnych, a klient podczas spotkania nie jest wyjątkiem.
Według Preziego 80% profesjonalistów zajmujących się biznesem rozprasza się podczas prezentacji. Jednocześnie 20% widzów prezentacji online cały czas patrzy na inny ekran (Decktopus).
Dlatego sprzedawca musi opracować własną taktykę utrzymywania uwagi. Oto, co mogę doradzić na podstawie własnego doświadczenia, doświadczenia moich kolegów i ostatnich badań:
- Prezentacja czy spotkanie (w naszym przypadku to to samo) powinno być możliwie krótkie. Długie rozmowy biznesowe należą już do przeszłości. Jeśli umówisz się na spotkanie trwające 15 lub 30 minut, potencjalny klient będzie wdzięczny. Zaufaj mi.
- Popracuj nad umiejętnościami wystąpień publicznych. Naucz się przyciągać uwagę tonem głosu, gestami, postawą i zmianami tempa mowy;
- Zastanów się, gdzie wypadałoby opowiedzieć anegdotę, dowcip lub po prostu ciekawą historię, która jest w jakiś sposób związana z tematem spotkania;
- Według „Forbesa” odbiorca zapamiętuje informacje 22 razy lepiej, jeśli zostaną przedstawione w formie ciekawej historii. Użyj tej techniki;
- Upewnij się, że Twoje tezy i pomysły są odpowiednio zilustrowane filmami, slajdami, infografikami i innymi podobnymi materiałami. Forbes twierdzi, że odbiorcy prezentacji przyswajają aż 80% informacji przedstawionych w ten sposób. Według ankiety Prezi 62% widzów chciałoby widzieć więcej ilustracji w prezentacjach. Wypróbuj następujący schemat: 1 pomysł lub teza = 1 ilustracja (Duarte);
- Dobrym pomysłem jest dodanie interaktywności do prezentacji online. Salescrunch twierdzi, że poziom zaangażowania odbiorców w przypadku możliwości aktywnego uczestniczenia w procesie wydarzenia online wynosi 92%. To o 14% więcej niż w prezentacjach, w których widzowie pełnią bierną rolę. Jednocześnie 68% widzów (Prezi) uważa, że prezentacje interaktywne zapadają w pamięć.
Kończąc ten temat, chciałbym jeszcze raz podkreślić, że wszystkie wskazówki wymienione powyżej przydadzą się lepiej, jeśli dobrze przeanalizujesz swoich odbiorców (nieważne, czy jest to jedna osoba/firma, czy kilka osób/firm) i zrozumiesz ich potrzeby tutaj i Teraz.
Powodzenia dla wszystkich, dobrych klientów i wysokich dochodów!
_____
Autor: Victoria Abed – dyrektor skarbowy w Pitch Avatar
