Omawiamy cechy treści online promujących produkty i usługi B2B oraz oferujemy przewodnik krok po kroku, jak z nimi pracować.
Na pierwszy rzut oka prezentacja B2B może nie różnić się od innych. Jednak ci, którzy poprzestaną na tym leniwym myśleniu i zdecydują się nie tracić czasu na zrozumienie niuansów pracy z treścią B2B, prawie na pewno będą niemile zaskoczeni niską efektywnością swoich wysiłków.
Aby Twoja prezentacja B2B działała tak, jak powinna, zalecamy zwrócenie uwagi na następujące funkcje:
Zaawansowana grupa docelowa. Sprzedaż B2B kierowana jest zazwyczaj do profesjonalnego odbiorcy dobrze zorientowanego w temacie. W prezentacjach edukacyjnych, społecznych i coachingowych można pozwolić sobie na autorytatywny styl, wypowiadając się nieco z góry, dzieląc się z publicznością niezbędnymi informacjami i umiejętnościami. W przypadku B2B takie podejście niemal na pewno odstraszy widzów. „Równi z równymi” to jedyny styl komunikacji, na jaki mogą sobie pozwolić prelegenci prezentacji B2B. Jednocześnie konieczne jest dobre zbadanie potrzeb grupy docelowej. Idealnie byłoby, gdyby widzowie postrzegali gospodarzy i prelegentów prezentacji B2B jako współpracowników pomagających rozwiązać ten czy inny problem.
Treść zwięzła, konkretna i lakoniczna. Prezentacja B2B powinna być krótka i pouczająca, przekazując idee i tezy w możliwie najbardziej przejrzysty sposób. Skoro masz do czynienia z profesjonalistami, nie ma potrzeby powtarzania i „przeżuwania” aksjomatów. Staraj się przewidywać pytania, jakie mogą pojawić się ze strony słuchaczy i tak przygotuj główną treść prezentacji, aby zawierała odpowiedzi na większość z nich. Pamiętaj, że biznesmeni bardzo cenią swój czas i prawie na pewno docenią Twoją chęć jego zaoszczędzenia.
Maksymalna wizualizacja. Z poprzedniego punktu jasno wynika, że Twoja prezentacja powinna przekazać jak najwięcej informacji za pomocą obrazów – slajdów, filmów, animacji i tym podobnych. Informacje wizualne są lepiej i szybciej przyswajane przez ludzki mózg. Dlatego jasne obrazy, filmy, wykresy, diagramy pomogą Ci powiedzieć maksimum w minimalnym czasie. Należy pamiętać, że obecność wideo w prezentacji ostro zwiększa prawdopodobieństwo zawarcia umowy.
Obowiązkowa interakcja. Prezentacja B2B powinna angażować w proces odbiorców. Każdy widz powinien mieć możliwość zadawania pytań i uzyskiwania na nie odpowiedzi. I to przynajmniej! Idealnie, prezentacja B2B powinna być wyposażona w inne narzędzia angażujące, takie jak interaktywne slajdy umożliwiające różne manipulacje nimi, quizy, autorskie ankiety i tym podobne. Dzięki temu widzowie i prelegenci powinni stworzyć jeden zespół pracujący nad wspólnym zadaniem.
Tezy i stwierdzenia należy poprzeć przykładami historycznymi. Jednym z najlepszych sposobów na zapamiętywanie informacji jest przedstawienie ich w formie historii. W przypadku prezentacji B2B jest to szczególnie istotne, gdyż daje możliwość pokazania, jak Twoja oferta sprawdza się w konkretnych sytuacjach.
Jedna prosta następna akcja. Głównym celem prezentacji B2B jest konwersja. Innymi słowy, widz powinien kontynuować z Tobą interakcję, która zakończy się zakupem lub transakcją. Aby zwiększyć prawdopodobieństwo konwersji, na koniec prezentacji B2B należy zaproponować widzowi wykonanie jednego prostego kolejnego działania. Ten sam, który doprowadzi go do zawarcia umowy. Może to być propozycja kliknięcia w pobranie darmowej wersji produktu, przejścia do Twojego sklepu lub przejścia do formularza zamówienia – możliwości jest wiele. Najważniejsze, powtarzamy, że powinno to być jedno proste kolejne działanie.
Znając powyższe, przejdźmy do przewodnika krok po kroku tworzenia prezentacji online dla sprzedaży B2B:
Określ swoje zasoby. Zanim przystąpisz do pracy nad prezentacją, powinieneś mieć jasne wyobrażenie o tym, ile masz na nią czasu i pieniędzy, jakie masz możliwości techniczne oraz kogo możesz zaangażować w jej stworzenie i przeprowadzenie.
Prowadzić badanie. Zbadaj aktualny stan i trendy rynku, na którym pracujesz, oferty konkurencji i, co najważniejsze, Twoją grupę docelową. Dowiedz się, co interesuje potencjalnych klientów, jakie zadania rozwiązują i z jakimi problemami się borykają. Zbuduj swoją prezentację w oparciu o to, jak Twoja oferta może zwiększyć efektywność pracy odbiorców i szerzej: ułatwić im życie.
Zrób plan prezentacji. Przejrzysta struktura prezentacji B2B pozwoli zmieścić się w wyznaczonym czasie i poprawnie zaprezentować materiał. Powinieneś jasno zrozumieć, w jakiej kolejności przekazujesz widzom określone informacje i jak długo będą trwać poszczególne części prezentacji. Na przykład:
- Wprowadzenie/powitanie
- Jaki produkt/pomysł/towary reprezentujesz
- Jakie zadania odbiorców i jak rozwiązuje prezentowany produkt/pomysł/towary (z przykładami historii)
- Interaktywne zadanie/quiz/kwestionariusz pomagające odbiorcom lepiej zrozumieć istotę oferty
- Blok pytań i odpowiedzi
- Zakończenie, w którym widzowie mogą wykonać jedną prostą kolejną akcję.
Pamiętaj, aby wziąć pod uwagę, że w nowoczesnej prezentacji B2B wprowadzenie powinno być krótkie, można powiedzieć symboliczne, ponieważ pierwsze 5-15 sekund ma fundamentalne znaczenie, aby przykuć i utrzymać uwagę. Spróbuj przejść od razu do rzeczy, jednocześnie z powitaniem.
Określ prelegentów, którzy będą przemawiać podczas Twojej prezentacji. Zmiana głośników w trakcie prezentacji pomaga „zrestartować” i utrzymać uwagę publiczności. Dziś proces wyszukiwania i nagrywania prelegentów mogą ułatwić intelektualni asystenci prezenterów, jak np Pitch Avatar. Za jego pomocą możesz stworzyć wirtualnego mówcę na podstawie dowolnego wybranego lub przesłanego obrazu.
Utwórz prezentację. Należy pamiętać, że na tym etapie ważne jest, aby w pierwszej kolejności zająć się wizualizacją, pozostawiając pracę nad tekstem na później. Jak już powiedzieliśmy, slajdy, zdjęcia, filmy i animacje przekazują informacje lepiej niż tekst i mowa konwersacyjna, dlatego należy poświęcić im szczególną uwagę. Poza tym praca nad tekstem została dziś znacznie uproszczona, ponieważ prezenter może skorzystać z usług wyspecjalizowanej sztucznej inteligencji, takiej jak wspomniana już Pitch Avatar.
Trzymaj próby. Aby próby zakończyły się sukcesem, najlepiej jest zgromadzić publiczność zarówno wśród tych, którzy pracowali nad prezentacją, jak i tych, którzy po raz pierwszy widzą jej materiały. w idealnym przypadku przedstawiciele grupy docelowej powinni znajdować się w grupie testowej. Próby pomogą zidentyfikować błędy, nieudane decyzje i problemy techniczne. Spróbuj przeznaczyć czas na dwie próby. Po pierwszym wprowadzane są poprawki, drugi to ostateczna kontrola. Pamiętaj, że to praktyka czyni z Ciebie prawdziwego mistrza. Im więcej uwagi poświęcisz próbom, tym lepsza będzie Twoja prezentacja. Dzięki nim zyskasz pewność siebie i będziesz mógł skupić się na komunikacji z widzami na fali szczerych emocji.
Życzę wszystkim powodzenia, udanych prezentacji i wysokich dochodów!
