Z pewnością arsenał sprzedaży B2B można wykorzystać na różne sposoby i każdy ma swoje podejście. Niektórzy sprzedają bezpośrednio, inni starają się budować wyjątkowe relacje z każdym klientem. Znalezienie własnego stylu pracy jest kluczowe. Ale w każdym przypadku wszystko sprowadza się do komunikacji z klientem. Statystyki pokazują, że udane spotkanie online zwiększa efektywność sprzedaży 3.5 razy w porównaniu do samego przesłania prezentacji.
Każdy menadżer sprzedaży zna to uczucie rozczarowania, gdy okazuje się, że czas poświęcony na przygotowanie prezentacji i innych materiałów wysyłanych do klienta poszedł na marne, bo nawet ich nie otworzył. Może trzeba coś dodać? Być może pewne punkty wymagały mocniejszego podkreślenia? W rozmowie bezpośredniej możesz wprowadzić zmiany w planie prezentacji na podstawie reakcji uczestników. Problem w tym, że mogą nie odpowiedzieć na Twoją propozycję i spotkanie może nigdy nie dojść do skutku.
Nawiasem mówiąc, nie musi to oznaczać, że treść, w której zapakowałeś swoją propozycję, była źle przygotowana lub nieciekawa. Bardziej prawdopodobne jest, że potencjalny klient to zobaczył, zdecydował się skontaktować z Tobą później i jego uwagę zaprzątnęły inne zadania.
Jak jednak zdążyć na czas? Jak rozpocząć rozmowę z potencjalnym nabywcą dokładnie wtedy, gdy może być zainteresowany? A gdybyśmy znali najbardziej dogodny moment na komunikację? Próbowaliśmy odpowiedzieć na to pytanie dla naszej spółki-matki, Softprom, dużego dystrybutora IT, którego menadżerowie sprzedaży wysyłają potencjalnym klientom sporo prezentacji. Nasz pomysł był taki, że sprzedawca potrzebował narzędzia, które powiadomiłoby go, gdy potencjalny klient oglądał jego prezentację lub był zainteresowany komunikacją. Założyliśmy, że ten moment będzie najlepszy do omówienia umowy. W rezultacie nasz zespół stworzył rozwiązanie, które właśnie to robi – wysyła wiadomość na smartfon menedżera sprzedaży, gdy ktoś zacznie przeglądać jego prezentację. Innymi słowy, Twoja prezentacja staje się skuteczniejsza niż samo przesyłanie materiałów.
Masz teraz kilka opcji interakcji. Ale najpierw zrozumiemy, jak to działa.
- Prześlij swoją prezentację do Pitch Avatar. Może mieć formę slajdów PPT lub PDF, a nawet filmu, który można przeanalizować.
- Dodaj skrypt (opis) lub wygeneruj go za pomocą sztucznej inteligencji, aby towarzyszył każdemu slajdowi. Nawet gdy jesteś zajęty lub jesteś na urlopie, a nad Twoją prezentacją pracuje inny menadżer lub nowy pracownik, może on zapoznać się z Twoimi scenariuszami i poprowadzić prezentację lub spotkanie na wysokim poziomie.
- Dodaj lub wygeneruj narrację dla każdego slajdu i utwórz awatar prezentera. Dzięki temu możesz przeprowadzić prezentację nawet bez fizycznej obecności.
- Utwórz prezentację i szczegółową wersję. Specjalnie dla klientów, którzy mają mało czasu, zaznacz slajdy, które pełnią rolę pitchu – zwięzłej wersji prezentacji, która przekazuje jedynie jej główną ideę. Warto zaznaczyć, że oferta może być również przydatna w komunikacji z pracownikami klienta, którzy potrzebują jedynie konkretnych informacji, np. specyfikacji technicznych.
- Twórz spersonalizowane linki i wysyłaj je do potencjalnych klientów. Można to zrobić zarówno w wersji internetowej, jak i korzystając z rozszerzenia Google Chrome, wysyłając je do klienta za pośrednictwem Gmaila. W Gmailu tworzony jest mały widget, za pomocą którego możesz przesłać prezentację, która zostanie przypisana do adresu e-mail, na który ją wysyłasz. To samo można zrobić na LinkedIn.
- Osadź prezentację w elemencie iframe. Bez wchodzenia w szczegółowe wyjaśnienia, ten krok wyraźnie zwiększa skuteczność samej prezentacji i Twojej witryny.
Chciałbym dodać do tego kilka szczegółów technicznych. W Pitch Avatar, możesz sterować prezentacją za pomocą poleceń głosowych. Klienci mają możliwość korzystania z przycisków takich jak „zadzwoń do prezentera”, „zaplanuj spotkanie” i udzielania reakcji, a wszystko to podczas oglądania prezentacji.
Prezentacja została przesłana, konfigurowane, dystrybuowane na wszystkich platformach i wysyłane do wszystkich klientów. Co dalej?
Tutaj dzieje się prawdziwa magia. Gdy ktoś kliknie Twój link i obejrzy prezentację, otrzymasz odpowiednie powiadomienie. Jeśli wybrałeś scenariusz proaktywny, możesz od razu dołączyć do sesji i powiedzieć coś w stylu: „Dziękuję, panie Smith, za poświęcenie czasu na zapoznanie się z moją propozycją. Jeśli nie masz nic przeciwko, chętnie przeprowadzę dla Ciebie spersonalizowaną prezentację i zgłębię temat bardziej szczegółowo lub po prostu odpowiem na Twoje pytania.” Warto dodać, że powiadomienia przychodzą na Twój smartfon lub komputer stacjonarny, dzięki czemu możesz kontrolować prezentację – przełączać slajdy i filmy, włączać kamerę i mikrofon oraz odpowiadać na wiadomości na czacie. Dzięki temu Twój smartfon lub laptop staje się panelem sterowania prezentacją, co oznacza, że możesz pracować z klientem z dowolnego miejsca, w dowolnym czasie, bez przywiązania do konkretnej lokalizacji.
Drugi możliwy scenariusz to interakcja z widzem na jego prośbę. Do sesji dołączasz w momencie, gdy potencjalny klient naciśnie przycisk „Zadzwoń do prezentera”. I tu ważna uwaga: możesz zachęcić klienta do naciśnięcia tego przycisku albo w trakcie prezentacji – poprzez tekst na jednym ze slajdów, albo za pomocą głosu, jeśli nagrywasz lub generujesz komentarze audio lub wideo. Możesz też użyć obu metod. Może to wyglądać mniej więcej tak: „Dziękuję za obejrzenie mojej prezentacji. Składa się z 10 slajdów. Jeśli masz jakieś pytania w trakcie lub po prezentacji, naciśnij przycisk „Zadzwoń do prezentera”, a chętnie dołączę do Ciebie i udzielę wszystkich odpowiedzi.”
Oczywiście prezenter nie zawsze jest dostępny i może komunikować się z klientem. Mogą być zajęci innymi zadaniami, spędzać czas z rodziną, jeść lub po prostu spać. Móc Pitch Avatar pomóc w tym? Tak.
Po pierwsze, możesz ustaw swój status na offline, dzięki czemu przycisk „Zadzwoń do prezentera” będzie nieaktywny. Jednakże, przycisk „Zaplanuj spotkanie” pozostaje aktywny, i możesz połączyć go ze swoim kalendarzem. Dzięki temu Klient może wybrać dogodny dla siebie i Ciebie termin. Dzięki „Zaplanuj spotkanie” możesz uniknąć tradycyjnego przesyłania e-maili i wiadomości, w których sprzedawca i kupujący wymieniają się wiadomościami, aby uzgodnić godzinę spotkania.
Po drugie, w każdym scenariuszu ty otrzymasz szczegółowy raport z każdej sesji. Na Twój e-mail wysyłane są dashboardy analityczne z kluczowymi informacjami o zachowaniu widza. Zobaczysz:
- Ile czasu klient spędził na każdym slajdzie
- Godziny wejścia i wyjścia
- Reakcje widzów
- Pytania zadawane na czacie
- Komentarze, które potencjalni nabywcy mogą zostawić na każdym slajdzie
- Inne czynności podczas oglądania
Dzięki temu raportowi, nawet jeśli w trakcie prezentacji nie odbyłeś bezpośredniej rozmowy z klientem, będziesz dobrze przygotowany do dalszej komunikacji.
Kolejna zaleta Pitch Avatar Jest jego gotowe integracje. Najwyższy czas wspomnieć, że współcześni menedżerowie sprzedaży podchodzą nieco sceptycznie do nowych rozwiązań. Mają już dość duży zestaw narzędzi i muszą przełączać się między nimi przez cały dzień pracy. Są jednak otwarci na pomysły, które płynnie integrują się z ich codziennym przepływem pracy, zwiększając możliwości istniejącego ekosystemu. Pitch Avatar integruje się z YouTube, PowerPoint, Dokumentami Google, formatami PDF, dokumentami na Dysku Google i innymi znanymi rozwiązaniami. Warto zauważyć, że oferuje integracje z Zapier, HubSpot i SalesForce.
Na przykład dzięki HubSpot po prostu instalujesz dodatkową aplikację i przydzielasz prezentacje w swoim systemie CRM potencjalnym klientom. Oznacza to, że przesyłasz tylko prezentację a następnie możesz normalnie pracować w systemie HubSpot, otrzymując wszystkie dane, przeglądając raporty i nie tylko. Możesz nawet przeprowadzić masową wysyłkę do swoich klientów, a każdy link będzie spersonalizowany.
W skrócie, Pitch Avatar pozwala menedżerowi kontynuować pracę w znanym mu ekosystemie, co staje się jeszcze wygodniejsze i wydajniejsze.
Na zakończenie chciałbym się podzielić kilka sekretów naszego zespołu sprzedaży. Nie zdradzę wszystkich szczegółów, ale oto ogólna ściągawka:
- Pomyśl o intrygującym temacie. Jednym ze skutecznych podejść jest poproszenie potencjalnych klientów o zaprezentowanie swoich prezentacji. Nawet jeśli odbiorca e-maila nie wie, kto go wysłał, doświadczony menedżer sprzedaży w takiej sytuacji udostępni link do jego prezentacji lub wielu prezentacji. Nawiązuje to bezpośredni kontakt, realizując połowę zadania. W naszym przypadku możemy zapytać, jak często klienci oglądający prezentację później znikają i wyjaśniamy, jak rozwiązaliśmy ten problem.
- Dodaj kreatywny tekst. Nie będę wdawał się w długie wyjaśnienia, czym jest „tekst kreatywny”. Zamiast tego podam przykład z życia wzięty z naszej firmy. Jeden z naszych menadżerów w trzecim e-mailu z sekwencji wysyłanej do potencjalnych klientów używa tylko jednego słowa i jednego znaku interpunkcyjnego. Tekst wygląda następująco: „Imię?” Co zaskakujące, odsetek odpowiedzi na tego typu e-mail okazał się najwyższy.
- Eksperyment. Ta rada jest bardzo indywidualna. Dla niektórych najodważniejszy eksperyment może obejmować sprzedaż bezpośrednią. Rzeczywiście, wielu tak przyzwyczaiło się do owijania w bawełnę, że zapomniało, kiedy ostatnio składali prostą ofertę handlową bez żadnych dodatków. Znam przypadki, gdzie takie podejście sprawdziło się znakomicie, zarówno jako metoda oryginalna, jak i przykuwająca uwagę.
- Podczas prezentacji zawsze zachowuj dopracowany wygląd. Pierwszą rzeczą, która może przyjść na myśl w związku z tą radą, jest odpowiedni ubiór i nałożenie makijażu. Nienaganny wygląd prezentera jest wizytówką firmy. Jednak to tylko połowa historii. Równie ważne jest zachowanie pewności siebie i wykazanie się dogłębnym zrozumieniem tematu przed kamerą. Dzięki temu będziesz mieć pewność, że będziesz obdarzony zaufaniem.
- Bądź szczery. Ta rada logicznie wynika z poprzedniej. Prawdziwie komplementuj, autentycznie wczuj się w problemy i zadania klientów oraz wyrażaj szczere zainteresowanie ich punktem widzenia. W zamian będą równie szczerzy. Nawiasem mówiąc, szczery komplement może rozbroić niemal każdą negatywność ze strony klienta.
Życzę wszystkim sukcesów, wspaniałych klientów i wysokich zarobków!
_____
Autor: Wiktoria Abed – Naczelnik Urzędu Skarbowego w godz Pitch Avatar
