Uwaga zdecydowanej większości odwiedzających każde wydarzenie jest domyślnie rozproszona. Dobrym przykładem jest początek filmu w kinie. Łatwo zauważyć, że widz potrzebuje czasu, aby przestać szeleścić, zmienić miejsce, spojrzeć na ekrany smartfonów itp.
Oczywiście bez „zaangażowania” publiczności, czyli inaczej „zaangażowania publiczności”, prezenter nie będzie w stanie osiągnąć żadnego z postawionych przed nim celów. Jednocześnie zadanie organizatorów i prelegentów wydarzenia online jest znacznie trudniejsze niż w przypadku spotkania „na żywo”. Po prostu dlatego, że widza siedzącego przed ekranem komputera jest więcej czynników rozpraszających. Nie wspominając już o tym, że nie daje się wciągnąć w ogólne emocje publiczności.
Pomyśl, czy chcesz żyć
Zadawanie pytań słuchaczom to najłatwiejszy i najskuteczniejszy sposób na „zaangażowanie” ich uwagi i skupienie jej na temacie rozmowy. Tak jesteśmy zorganizowani – problem (a każde pytanie jest problemem, który trzeba rozwiązać) zmusza nas do koncentracji. Ta właściwość naszej psychiki została rozwinięta w drodze doboru naturalnego. Ci, którzy nie mogli skoncentrować się na rozwiązaniu problemu – powiedzmy, szybko znaleźli właściwą odpowiedź na pytanie: „Jak uciec przed zbliżającym się drapieżnikiem?” – zostały po prostu zjedzone.
Nawiasem mówiąc, dzięki tej funkcji informacje uzyskane z pytań i odpowiedzi są lepiej przyswajalne. Właśnie dlatego, że dawno temu otrzymaliśmy w tej formie informacje niezwykle ważne dla przetrwania.
Czy jesteś pewien, że „każdy to wie”?
Spróbujmy zrozumieć, jak działają pytania i odpowiedzi na prostym przykładzie. Załóżmy, że podczas prezentacji chcesz przypomnieć tym, którzy zapomnieli i poinformować tych, którzy nie wiedzieli, że Rob Janoff jest autorem logo „Apple”. Najłatwiej to przedstawić, przedstawiając fakt. To znaczy po prostu powiedz coś w stylu: „W 1977 roku projektant Rob Janoff opracował jedno z najbardziej rozpoznawalnych logo na świecie dla Apple Computer – ugryzione jabłko”. Co się stanie w tym przypadku? Prawie na pewno większość Twoich widzów z odrobiną arogancji powie: „Nic nowego, wszyscy to wiedzą”. Tak działa psychika dorosłego człowieka, każda informacja wydaje mu się znajoma. Gdzieś w okresie dojrzewania pozbywamy się zdolności dziecka do przyznania się do własnej niewiedzy. Od tego momentu staramy się sprawiać wrażenie niemal wszechwiedzącego, bo jest to uważane za oznakę dorosłości. A nasza podświadomość chętnie nam pomaga, coraz częściej i od czasu do czasu mówiąc bez ogródek: „Wiesz o tym, jesteś dorosły”. Ale tu pojawia się problem – jeśli „już to wiesz”, to po co zawracać sobie głowę koncentracją i zapamiętywaniem?
A teraz przekształćmy tę informację w pytanie. Na przykład: „Przypomnij nam, jakie dzieło projektanta Roba Janoffa, stworzone przez niego w 1977 roku, jest najbardziej znane i dystrybuowane w milionach egzemplarzy?”
Zapewniamy, że Twoi widzowie będą zaskoczeni. Okazuje się, że samo otrzymywanie informacji i szukanie odpowiedzi w głowie to zupełnie nie to samo. Będziesz musiał użyć mózgu. Szybko okaże się, że ktoś nigdy nie słyszał historii o słynnym nadgryzionym jabłku, a ci, którzy ją czytali lub słyszeli, nie są tak pewni swojej wiedzy, jak im się wydaje. Pierwsi, słysząc odpowiedź, powiedzą coś w stylu: „Wow, to ciekawe!” i drugie: „Uff, tak myślałem!” W każdym razie swój cel osiągnąłeś – Twoja publiczność „włączyła się”, skupiła swoją uwagę i prawie na pewno przeszła w tryb „zapisywania ważnych informacji”.
Ciekawa historia i prawo do władzy
Co powinieneś zrobić, jeśli ktoś z publiczności prześcignie prezentera i udzieli prawidłowej odpowiedzi? Dobre pytanie. Sekret przekazywania informacji w formie pytania polega na tym, że mówca musi wiedzieć więcej niż słuchacze. Powinien mieć przygotowaną ciekawą historię.
Załóżmy, że to nie ty powiedziałeś: „Janoff stworzył nadgryzione jabłko na prośbę Steve’a Jobsa”, ale ktoś z publiczności. Nic strasznego. Podziękuj ekspertowi i opowiedz historię zawierającą ciekawe fakty. Mniej więcej tak: „Dziękuję. Tak, to rzeczywiście słynne logo Apple. Co ciekawe, na pomysł jabłka jako logo Janoff nie wpadł sam. Przed swoim stworzeniem logo Apple było Newtonem pod jabłoniami, a Jobs chciał, aby ogólna idea starego logo została zachowana. Istnieje kilka legend o tym, dlaczego ugryziono jabłko. Niektórzy uważają, że jest to zapowiedź smutnego losu Alana Turinga, który rzekomo użył zatrutego jabłka do popełnienia samobójstwa. Inni uważają, że jest to symbol owocu biblijnego drzewa poznania, z którego odgryzli się pierwsi ludzie. Ale sam Janoff twierdził, że kazał ugryźć jabłko, aby nie pomylić go z innymi owocami na małych obrazkach. Na przykład z wiśniami.”
Oczywiście, ciekawą historię, którą przygotowałeś, należy opowiedzieć niezależnie od tego, czy ktoś ze słuchaczy udzielił prawidłowej odpowiedzi na Twoje pytanie, czy nie.
Prezentując informacje w ten sposób, prawie na pewno powiesz coś nowego nawet tym, którzy pamiętają, że Rob Janoff jest autorem logo Apple. Jednocześnie dostarczając czegoś nowego i interesującego, nie tylko przykuwasz uwagę odbiorców i podsycasz ich zainteresowanie tematem prezentacji, ale także zyskujesz ich autorytet. W końcu właśnie pokazałeś, że wiesz coś interesującego, czego Tony nie wie. Pozostaje mądrze wykorzystać otrzymany kredyt zaufania.
Widz-uczestnik = prawie klient
Dobry sposób na wzmocnienie wspomnianego autorytetu i zaufania, aby widzowie zagłębili się w temat prezentacji za pomocą pytań, które przemawiają do ich opinii. Na przykład: „Co sądzisz o tym fakcie?”, „Kto chce podzielić się swoją opinią na temat tej części prezentacji?”, lub „Jaką rolę według Ciebie może odegrać ten produkt w pracy działu sprzedaży?” .
Pokazując, że cenisz zdanie odbiorców, czynisz ich współautorami prezentacji i swojej propozycji. Uczestnicząc w dyskusji na temat produktu lub rozwiązania, któremu poświęciłeś prezentację, widzowie w zasadzie zawierają już z Tobą umowę. Wystarczy ich trochę popchnąć w stronę zawarcia formalnej umowy.
Powodzenia wszystkim, udanych prezentacji i wysokich dochodów!
