Nem todas as apresentações realizadas por vendedores se transformam magicamente em apresentações de vendas e fecham negócios. Neste artigo, reunimos alguns dos problemas que costumam aparecer antes, dentro e depois de você tentar fazer uma apresentação de produto e lhe equipamos com algumas ferramentas e dicas para superá-los.
Imagine o cansaço agradável que acompanha o retorno de uma conferência de negócios bem-sucedida. Você coletou uma pilha de cartões de visita de clientes em potencial após apresentar o mais novo produto de sua empresa. Um mês depois, você chegou ao departamento de vendas e ficou chocado: nenhum negócio de todos os leads coletados foi fechado. Quase ao mesmo tempo, você recebe o relatório trimestral, demonstrando que milhares de dólares foram gastos naquela conferência. Isso inclui promoção do evento e dinheiro para ingressos e hospedagem da equipe. O desperdício de tempo, esforço e dinheiro com efeito zero. O mais ofensivo foi que durante o seu discurso você teve certeza de que o público estava interessado, fez anotações e fez perguntas. E o público era definitivamente o seu público-alvo. Então, se o discurso fascinou o público e você, como representante comercial, coletou 300 contatos “aquecidos”, em que momento tudo deu errado?
Embora pareça o pesadelo de um vendedor, esta é a verdadeira história do fracasso de Shing Wong, ex-membro do Yahoo! Equipe de vendas globais. Posteriormente, analisando esta situação, Wong concluiu que o motivo era a lentidão no acompanhamento do departamento de vendas. O público estava pronto para saber mais sobre o Yahoo! produto, e talvez até assinar um contrato, precisamente durante a conferência. Mas o vendedor os contatou muito tempo depois, um mês após o evento, quando os ouvintes já haviam se esquecido tanto da conferência quanto do produto. Para Shing Wong, essa descoberta foi uma virada de jogo em sua carreira: ele deixou o Yahoo! e comecei a desenvolver software para apresentações de vendas. O programa não explodiu o mercado, mas esta é uma história totalmente diferente.
Nem todas as vendas são tão dedicadas a ponto de lançar uma investigação sobre suas apresentações fracassadas como o cara mencionado acima. Alguns de nós simplesmente nos acostumamos a não poder marcar uma consulta com um cliente em potencial durante meses; ou enviar PDFs de produtos para um abismo silencioso de e-mail. Com tudo isso, não é tão difícil desanimar só com a ideia de uma “apresentação de vendas”.
Fizemos algumas pesquisas em blogs de vendas, acrescentamos nossa própria experiência e criamos uma lista de problemas que impedem que uma apresentação se torne uma apresentação de vendas. As questões são divididas pelo momento da aparição: antes, dentro e depois da apresentação. Após cada um dos problemas, há conselhos para superá-los. É claro que a lista de problemas está longe de estar completa, mas ao resolver até mesmo esses desafios, você “bombeará” significativamente seu show de vendas.
Questões a gerir antes de uma apresentação
Desafio: a busca incessante por materiais
Um estudo de produtividade da IDC de 2001 mostrou que os trabalhadores do conhecimento gastavam duas horas e meia por dia à procura de informação. Vinte anos depois, temos amplo acesso à Internet, armazenamento em nuvem e ferramentas ilimitadas de automação de software e, ainda assim, de acordo com dados recentes do Gartner, os profissionais ainda gastam 50% do seu tempo procurando informações. Mais dezoito minutos de busca pelo documento corporativo necessário. Esses números podem surpreender alguns CEOs, mas não funcionários ou gestores regulares. Para a maioria de nós é muito fácil acreditar em duas horas e meia de busca de algum arquivo que está armazenado no Google Disk da empresa e, quando encontrado, finalmente, você vê que o acesso foi negado. E então você precisa do outro arquivo que certamente foi enviado por um colega por e-mail. Ah, e então você precisará do logotipo da empresa em alta resolução em algum lugar nas profundezas dos bate-papos do Slack.
Adicione a todo esse tempo o fato de que todas as informações de vendas precisam ser atualizadas continuamente, e isso requer contato com fornecedores ou vendedores de produtos. Aqui dificilmente você pode prever o tempo de resposta: você pode receber uma atualização em segundos, ou aquele “e-mail vai te achar bem” quando você já saiu do cargo. Isso não é apenas demorado, mas também emocionalmente desgastante, especialmente se você reunir material para uma apresentação. Passar um dia inteiro de trabalho compondo três slides de informações.
Solução: um único armazenamento
A melhor solução será uma ferramenta criada especificamente para apresentações de vendas — Pitch Avatar. Aqui você pode guardar todas as apresentações corporativas. Graças a isso, cada vendedor da empresa recebe um portfólio de apresentações, slides e scripts atualizados em diferentes idiomas sobre todos os produtos vendidos. No repositório, você pode dar uma olhada nos slides de sua equipe e nas apresentações de alto nível de produtos de TI criados por outras vendas ou pelos próprios fornecedores. Esse armazenamento de materiais de apresentação economizará horas na busca pelas informações necessárias e permitirá que você se concentre no fechamento do negócio.
Desafio: conhecimento insuficiente do produto ou vendas de novato
Para o bem ou para o mal, acabou o tempo do vendedor bater na porta da frente para apresentar alguma mercadoria. Agora, os clientes em potencial leram sobre seu produto online antes mesmo de conhecê-lo. Isso complica o processo de apresentação para iniciantes, que estão familiarizados com o produto não muito mais do que um usuário que já pesquisou no Google.
Solução: uma base de conhecimento e aprendizagem através da prática
O já mencionado Pitch Avatar irá lidar perfeitamente com esta tarefa, já que um de seus principais casos de uso é o treinador de um apresentador. A vantagem do aplicativo sobre os sistemas de gestão de aprendizagem (LMS) é que uma venda é um aprendizado não por meio de modelos e testes comportamentais abstratos, mas pela experiência prática dos vendedores de sua empresa. Funciona assim: enquanto se prepara para uma apresentação, o iniciante lê os roteiros mais vendidos e, no modo de perguntas e respostas do aplicativo, memoriza as respostas corretas à objeção (as respostas dos colegas mais experientes que funcionam melhor). Essa familiaridade com o produto agiliza o início do trabalho, ao mesmo tempo que dota os iniciantes com os conhecimentos mais essenciais para vender um produto de forma eficaz. Com Pitch Avatar, você também pode apresentar com segurança um produto desconhecido – é o guia de bolso em seu smartphone, de onde você pode dar uma olhada nas variações de scripts de texto e respostas a objeções.
Você também pode treinar vendedores por meio de LMS corporativos, pois os mais populares possuem editores de vídeo intuitivos, uma ampla gama de ferramentas de teste e onboarding. Os mais populares são Talent LMS, Lessonly e Trainual.
Questões a serem gerenciadas durante uma apresentação
Desafio: lendo os slides
Ao criar slides, lembre-se de que o componente visual de praticamente todas as apresentações é uma ferramenta complementar. Os slides não são uma folha de dicas para um palestrante ler em voz alta. Isso não apenas aborrecerá os ouvintes, mas também os irritará. Afinal, se todas as informações estão reunidas nos slides, por que eles reservaram tempo para se encontrar com você?
Outra forma comum de irritar o público é falar rápido demais. Os vendedores tagarelam por vários motivos: alguém quer fazer isso mais rápido, alguém se preocupa por falar muito devagar e alguns podem estar em alta velocidade devido à adrenalina. De uma forma ou de outra, tais apresentações não apenas não venderão nada, mas dificilmente serão compreendidas.
Solução: um script
Escrever um roteiro para sua apresentação de slides ajudará a estruturá-la melhor e a manter essa estrutura durante a reunião. Os scripts guiarão você pelos slides ao longo do curso planejado. Muito provavelmente, após cada reunião, você fará alguns ajustes em um texto, o que gradualmente elevará toda a peça a um nível mestre. Assim, você poderá reproduzir sempre seu desempenho de maior sucesso.
É melhor escrever alguns roteiros para ocasiões diferentes. Por exemplo, contando com a experiência dos vendedores, Pitch Avatar fornece a cada apresentação três tipos de scripts: versões de texto curto, médio e longo. Se você não apresenta muitos produtos, não é tão difícil criar esses textos sozinho. Essas variações ajudarão quando você gastar mais tempo em alguns slides do que pretendia e agora precisar cobrir outros tópicos rapidamente. Ou, pelo contrário, você estava preparado para uma reunião curta e fazendo apenas uma apresentação rápida, e de repente um cliente está engajado o suficiente para ouvir a longa apresentação.
Desafio: objeções
Cada ouvinte de sua apresentação tem objeções a impedi-lo de comprar - se não tivesse dúvidas sobre o preço, valor, casos de uso da solução para sua situação específica, já a teria comprado. Embora lidar com uma objeção seja uma parte natural do ciclo de vendas, muitos vendedores se sentem dramáticos com isso. Às vezes, uma objeção pode desmotivar tanto o apresentador que ele até concorda com ela, principalmente se parecer racional ou se for pego de surpresa.
Solução: treinar para superar objeções
Nada é mais perigoso para um negócio do que ignorar as objeções de um cliente. A melhor forma é tratá-los assim que surgirem, pois quanto mais o consumidor mantém sua opinião, mais forte se torna o pensamento. Lidar com objeções com frieza é uma questão de treinamento e um conjunto pré-preparado de perguntas-objeções e respostas ajuda a lidar com isso. No mencionado Pitch Avatar, junto com roteiros de vendedores de sucesso, há slides especiais de perguntas e respostas sobre um produto específico e também algumas objeções gerais de clientes. Na seção de perguntas e respostas, você poderá ver as dúvidas do público que os vendedores da sua empresa conseguiram superar com sucesso.
Porém, é fundamental lembrar que, por mais bem preparado que você esteja, alguns clientes em potencial se recusarão a fechar um negócio. Portanto, não leve para o lado pessoal. Para aproveitar ao máximo uma recusa, pergunte ao cliente o motivo. Isso o ajudará a entender se há algo que você possa melhorar na próxima vez.
Questões a serem gerenciadas após uma apresentação
Desafio: falta de conhecimento sobre o impacto nos ouvintes
Solução: análise de apresentação
Soluções de apresentação automatizadas revelam slides fortes e fracos, capturam a reação do público e acompanham as interações com a apresentação. Geralmente, esse é um recurso separado em programas que trabalham com apresentações comerciais. Eles facilitam o rastreamento de KPIs em tempo real. Análises e outros relatórios incluem dados indiretos – informações sobre o visualizador, a quantidade de tempo gasto assistindo aos slides e pesquisas diretas com os usuários.
