O mercado imobiliário capitulou diante da tecnologia moderna. Um dos setores empresariais mais conservadores mergulhou de cabeça na internet e, contrariando as previsões dos céticos, mergulha cada vez mais fundo nela a cada ano.
Zillow, Realtor.com, FSBO.com, HomesUSA.com e outros recursos semelhantes trouxeram uma revolução tecnológica na compreensão do trabalho de corretores e corretores de imóveis no mercado dos EUA – um reconhecido criador de tendências no setor imobiliário. As conquistas dos empresários que fizeram uma avaliação oportuna do potencial de trabalhar na internet são surpreendentes.
Um exemplo típico é Ben Caballero e seu HomesUSA.com. Com uma plataforma adaptada para trabalhar com incorporadores, ele vendeu 43,265 casas de 2004 a 2020, totalizando US$ 15.188 bilhões. Só em 2020, ele vendeu 6,438 casas no valor total de US$ 2.46 bilhões. O resultado é ainda mais impressionante porque Caballero começou seu caminho para o sonho americano quase do zero – tendo apenas US$ 500 em capital.
De acordo com um estudo da Associação Nacional de Corretores de Imóveis dos Estados Unidos, 95% dos compradores usaram, até certo ponto, ferramentas online ao procurar uma casa em 2021. Para 41% dos compradores, procurar uma casa online foi o primeiro passo. Curiosamente, o comprador médio examinou oito casas antes de tomar uma decisão, das quais três foram visualizadas apenas na internet.
As vantagens de trabalhar com imóveis na Internet são óbvias, especialmente em grandes mercados onde a força de trabalho se desloca ativamente de região para região e de cidade para cidade. Escolher imóveis ‘com os pés’ mesmo dentro do mesmo bairro é um processo trabalhoso e muito demorado. O que podemos dizer sobre a situação em que é necessário mudar para o outro extremo do país? Fazer uma escolha (pelo menos preliminar) de sentar-se confortavelmente atrás de uma tela de computador ou, digamos, armado com um tablet é muito mais conveniente.
É claro que a falta de oportunidade de “sentir os bens” tem de ser de alguma forma compensada. As apresentações digitais de habitação estão se tornando mais brilhantes e interessantes a cada ano. Ricas coleções de fotos profissionais, demonstrações detalhadas em vídeo e tours em vídeo em primeira pessoa, comerciais originais, visualizações 3D e até filmes promocionais reais com atores profissionais – cada um tentando atrair a atenção do comprador à sua maneira.
Além disso, graças à tecnologia moderna, ficou mais fácil para os corretores se comunicarem com os clientes. Conversando com um cliente em um chat de vídeo, segurando um controle remoto apresentação de vendas on-line para eles e “aquecê-los” até o ponto em que transferem remotamente o depósito é um fluxo de trabalho normal hoje.
Mas o mais importante é que a Internet leva o processo de “captura” de um cliente a um nível fundamentalmente novo. O trabalho clássico de um corretor é semelhante a sentar-se com uma vara de pescar na praia. Jogue fora as linhas de pesca com iscas publicitárias e espere. Às vezes você pode mexer a linha, tentando atrair peixes. Mas o corretor-pescador não tem ideia de quando e em que tipo de isca publicitária o cliente está interessado. A internet é uma questão completamente diferente. Mesmo o mais simples e familiar: “Você está interessado? Deixe seus dados e entraremos em contato” já se tornou um grande avanço em relação à publicidade passiva. Mas o tempo não pára.
Hoje já surgiram no mercado produtos que permitem ao corretor acompanhar o interesse do cliente na publicidade de determinado imóvel e se comunicar com ele exatamente no momento em que o cliente está visualizando a apresentação. Talvez a implementação mais completa desta ideia seja a Pitch Avatar serviço, lançado em 2022. O seu ‘know-how’ central é que quando o cliente assiste à apresentação que nele foi criada, o autor da apresentação recebe uma mensagem alertando-o e pode oferecer ao cliente imediatamente (antes que o seu interesse diminua) para responder a todas as perguntas. Claro que a comunicação também pode começar por iniciativa do cliente, que pode ligar para o apresentador clicando em um botão especial. Você deve concordar, esse tipo de oportunidade é muito diferente de esperar uma ligação para o número indicado no anúncio.
Em primeiro lugar, tal ferramenta deve interessar aos corretores especializados na venda de imóveis em fase de construção. Com essas transações, o cliente, em geral, não tem nada para ver com os próprios olhos, e o vendedor tem à sua disposição apenas computação gráfica e apresentações 3D.
Em tese, os corretores que trabalham com imóveis de alto padrão também deveriam avaliar as possibilidades de divulgar seus produtos digitalmente por meio de Pitch Avatar. Em primeiro lugar, isto é vantajoso porque têm de procurar clientes em todo o mundo. Veja como o superastro empresarial americano Josh Altman (ele vendeu US$ 1.2 bilhão em imóveis em 2021) avalia a situação: “A coisa mais importante quando você trabalha em um mercado como Beverly Hills é o marketing global. Devemos trabalhar não apenas com compradores locais. Pelas minhas estimativas, em 2021 vendemos imóveis a clientes estrangeiros por 250 milhões de dólares.”
Obviamente, a reação imediata do vendedor ao interesse do cliente em imóveis premium é uma vantagem séria. Existem muitos empresários entre os compradores de imóveis de luxo, cujo tempo é muito caro, e com certeza apreciarão o desejo do corretor de economizar seu tempo.
Mas, se olharmos para a questão de forma mais ampla, podemos assumir que ferramentas como Pitch Avatar são o futuro em todos os segmentos do mercado imobiliário. É apenas uma questão de tempo até que os corretores se acostumem a utilizar esses recursos da mesma forma que as redes sociais e sites de anúncios online. E, dada a velocidade da integração de novos produtos nas empresas modernas, isso acontecerá mais cedo ou mais tarde.
