Certamente, o arsenal de vendas B2B pode ser utilizado de diversas maneiras, e cada um tem sua abordagem. Alguns vendem de forma direta, enquanto outros tentam construir relacionamentos especiais com cada cliente. Encontrar seu próprio estilo de trabalho é crucial. Mas em qualquer caso, tudo se resume à comunicação com o cliente. As estatísticas mostram que uma reunião online bem-sucedida aumenta a eficácia das vendas em 3.5 vezes em comparação com apenas o envio de uma apresentação.
Todo gerente de vendas conhece o sentimento de decepção quando descobre que o tempo gasto na preparação de apresentações e demais materiais enviados ao cliente foi em vão porque ele nem os abriu. Talvez algo precisasse ser adicionado? Talvez certos pontos exijam uma ênfase mais forte? Numa conversa direta, você pode fazer alterações no plano de apresentação com base nas reações dos participantes. Mas o problema é que eles podem não responder à sua proposta e a reunião pode nunca acontecer.
A propósito, isso não significa necessariamente que o conteúdo em que você empacotou sua proposta foi mal preparado ou desinteressante. O mais provável é que o cliente potencial tenha visto, decidido entrar em contato com você mais tarde e se distraído com outras tarefas.
Mas como você pode ser oportuno? Como você pode iniciar uma conversa com compradores em potencial exatamente quando eles podem estar interessados? E se soubéssemos o momento mais oportuno para a comunicação? Tentamos abordar essa questão para nossa empresa-mãe, Softprom, um grande distribuidor de TI cujos gerentes de vendas enviam algumas apresentações para clientes em potencial. Nossa ideia era que um vendedor precisasse de uma ferramenta que o avisasse quando um cliente potencial estivesse visualizando sua apresentação ou estivesse interessado em se comunicar. Presumimos que desta vez seria o melhor para discutir um acordo. Como resultado, nossa equipe criou uma solução que faz exatamente isso: envia uma mensagem para o smartphone do gerente de vendas quando alguém começa a visualizar sua apresentação. Ou seja, sua apresentação se torna mais eficaz do que apenas enviar materiais.
Agora você tem diversas opções de interação. Mas primeiro, vamos entender como funciona.
- Envie sua apresentação para Pitch Avatar. Pode ser na forma de slides PPT ou PDF, ou até mesmo um vídeo que pode ser analisado.
- Adicione um script (descrição) ou gere um usando IA para acompanhar cada slide. Mesmo quando você está ocupado ou de férias e outro gerente ou novo funcionário está trabalhando em sua apresentação, eles podem se familiarizar com seus roteiros e conduzir a apresentação ou reunião em alto nível.
- Adicione ou gere narração para cada slide e crie seu avatar de apresentador. Isso permite que você conduza a apresentação mesmo sem a sua presença física.
- Crie um argumento de venda e uma versão detalhada. Principalmente para clientes com tempo limitado, marque os slides que servem de pitch – uma versão concisa da apresentação que transmite apenas a ideia principal. Devo ressaltar que o pitch também pode ser útil para a comunicação com funcionários do cliente que precisam apenas de informações específicas, como especificações técnicas.
- Crie links personalizados e envie-os para clientes em potencial. Você pode fazer isso tanto na versão web quanto usando a extensão do Google Chrome, enviando-os ao cliente via Gmail. No Gmail, um pequeno widget é criado e você pode fazer upload da apresentação que será atribuída ao endereço de e-mail para o qual você está enviando. O mesmo pode ser feito no LinkedIn.
- Incorpore a apresentação em um iframe. Sem entrar em explicações detalhadas, esta etapa aumenta claramente a eficácia da apresentação em si e do seu site.
Eu gostaria de adicionar alguns detalhes técnicos a isso. Em Pitch Avatar, você pode controlar a apresentação usando comandos de voz. Os clientes têm a opção de usar botões como “ligar para o apresentador”, “agendar uma reunião” e fornecer reações, tudo isso enquanto visualizam a apresentação.
A apresentação foi carregada, configurado, distribuído em todas as plataformas e enviado a todos os clientes. Qual é o próximo?
É aqui que a verdadeira magia acontece. Quando alguém clica no seu link e visualiza a apresentação, você recebe uma notificação correspondente. Se você escolheu um cenário proativo, poderá entrar imediatamente na sessão e dizer algo como: “Obrigado, Sr. Smith, por reservar um tempo para revisar minha proposta. Se não se importar, estou pronto para lhe fazer uma apresentação personalizada e aprofundar o tema com mais detalhes, ou simplesmente responder às suas dúvidas.” Vale ressaltar que as notificações chegam ao seu smartphone ou desktop, permitindo controlar a apresentação – alternar slides e vídeos, ativar a câmera e o microfone e responder às mensagens do chat. Isso transforma seu smartphone ou laptop em um painel de controle de apresentação, ou seja, você pode trabalhar com o cliente de qualquer lugar, a qualquer hora, sem estar preso a um local específico.
O segundo cenário possível é interagindo com o espectador a pedido deles. Você entra na sessão quando o cliente em potencial pressiona o botão “Chamar apresentador”. Aqui está um ponto importante: você pode incentivar o cliente a pressionar este botão, seja durante a apresentação – por meio de texto em um dos slides, ou por meio de sua voz, se estiver gravando ou gerando comentários de áudio ou vídeo. Ou você pode usar ambos os métodos. Pode ser algo como isto: “Obrigado por assistir à minha apresentação. Ela consiste em 10 slides. Se você tiver alguma dúvida durante ou após a apresentação, pressione o botão 'Chamar apresentador', e ficarei feliz em acompanhá-lo e fornecer todas as respostas.”
É claro que nem sempre o apresentador está disponível para se comunicar com o cliente. Eles podem estar ocupados com outras tarefas, passando tempo com a família, comendo ou simplesmente dormindo. Pode Pitch Avatar ajudar com isso? Sim.
Em primeiro lugar, você pode defina seu status para offline, tornando o botão “Ligar para apresentador” inativo. O Mercado Pago não havia executado campanhas de Performance anteriormente nessas plataformas. Alcançar uma campanha de sucesso exigiria o botão “Agendar reunião” permanece ativo, e você pode vinculá-lo ao seu calendário. Isso permite que o cliente escolha um horário conveniente para ele e para você. Graças a “Agendar reunião”, você pode evitar as tradicionais idas e vindas de e-mails e mensagens em que o vendedor e o comprador trocam mensagens para combinar um horário de reunião.
Em segundo lugar, em qualquer cenário, você receba um relatório detalhado para cada sessão. Painéis analíticos com informações importantes sobre o comportamento do visualizador são enviados para seu e-mail. Você verá:
- Quanto tempo o cliente gastou em cada slide
- Horários de entrada e saída
- Reações do espectador
- Perguntas feitas no chat
- Comentários que potenciais compradores podem deixar em cada slide
- Outras ações durante a visualização
Graças a este relatório, mesmo que não tenha conversado diretamente com o cliente durante a apresentação, você estará bem preparado para futuras comunicações.
Outra vantagem de Pitch Avatar é a sua integrações prontas. Agora é a hora de mencionar que os gerentes de vendas modernos são um tanto céticos em relação a novas soluções. Eles já possuem um conjunto bastante grande de ferramentas e devem alternar entre elas ao longo do dia de trabalho. No entanto, são receptivos a ideias que se integram perfeitamente no seu fluxo de trabalho diário, melhorando as capacidades do seu ecossistema existente. Pitch Avatar integra-se ao YouTube, PowerPoint, Google Docs, formatos PDF, documentos no Google Drive e outras soluções familiares. Notavelmente, oferece integrações com Zapier, HubSpot e SalesForce.
Por exemplo, com o HubSpot, você simplesmente instala um aplicativo adicional e atribui apresentações em seu sistema CRM a clientes potenciais. Isso significa que você só carrega a apresentação e então você trabalha normalmente dentro do sistema HubSpot, recebendo todos os dados, visualizando relatórios e muito mais. Você pode até realizar correspondências em massa para seus clientes, e cada link será personalizado.
Em suma, Pitch Avatar permite que o gestor continue trabalhando dentro do seu ecossistema familiar, o que se torna ainda mais conveniente e eficiente.
Para finalizar, gostaria de compartilhar alguns segredos da nossa equipe de vendas. Não vou revelar todos os detalhes, mas aqui está uma folha de dicas geral:
- Pense em um assunto intrigante. Uma abordagem eficaz é solicitar que clientes em potencial apresentem suas apresentações. Mesmo que o destinatário do e-mail não saiba quem o enviou, um gerente de vendas experiente nessa situação fornecerá um link para sua apresentação ou para várias apresentações. Isso estabelece contato direto, realizando metade da tarefa. No nosso caso, podemos perguntar com que frequência os clientes que assistem à apresentação desaparecem posteriormente e explicamos como resolvemos esse problema.
- Adicione texto criativo. Não vou me aprofundar em uma longa explicação sobre o que constitui “texto criativo”. Em vez disso, compartilharei um exemplo da vida real de nossa empresa. Um de nossos gestores, no terceiro e-mail de uma sequência enviada a potenciais clientes, utiliza apenas uma palavra e um sinal de pontuação. O texto fica assim: “Nome?” Surpreendentemente, a taxa de resposta a esse tipo de e-mail acabou sendo a mais alta.
- Experiência. Este conselho é altamente individual. Para alguns, a experiência mais ousada pode envolver a realização de uma venda direta. Na verdade, muitos ficaram tão acostumados a rodeios que se esqueceram da última vez que fizeram uma oferta comercial direta e sem frescuras. Conheço casos em que essa abordagem funcionou de maneira brilhante, tanto como método original quanto como método que chama a atenção.
- Sempre mantenha uma aparência elegante durante sua apresentação. A primeira coisa que vem à mente com esse conselho é vestir-se bem e aplicar maquiagem. A aparência impecável de um apresentador serve como vitrine de uma empresa. No entanto, esta é apenas metade da história. É igualmente importante comportar-se com confiança e demonstrar um conhecimento profundo do assunto diante da câmera. Isso garante que você será confiável.
- Seja sincero. Este conselho segue logicamente o anterior. Faça elogios sinceros, tenha empatia genuína com os problemas e tarefas dos clientes e expresse interesse sincero em seu ponto de vista. Em troca, eles serão igualmente sinceros. A propósito, um elogio sincero pode neutralizar quase qualquer negatividade de um cliente.
Desejo a todos sucesso, ótimos clientes e altos ganhos!
