A importância das Vendas Internas no mundo pós-COVID cresceu significativamente, pois as vendas porta a porta, pessoais, “externas” estão paradas ou funcionando com atrasos há quase um ano.
Por exemplo, nos Estados Unidos, mais da metade dos quase 6 milhões de vendedores estão envolvidos em vendas internas.
Inside Sales difere de Televendas principalmente porque o vendedor conhece bem o produto e não trabalha conforme roteiro. Mas e se o número de produtos que sua equipe de Inside Sales vende com base nas informações de novos recursos estiver crescendo constantemente? Mesmo que você realize treinamentos permanentes de gerentes de vendas, a quantidade de informações que o vendedor pode operar sem pedir a ajuda do Gerente de Produto/Gerente de Marca é limitada.
Idealmente, o departamento de Inside Sales possui duas divisões: Representantes de Desenvolvimento de Vendas (SDR ou associado de vendas internas) e representantes de desenvolvimento de negócios (BDR). Os SDRs têm como alvo as vendas inbound, como leads interessantes de clientes em potencial, como vindos de um site ou participando de um webinar.
DES entrar em contato com esses potenciais clientes, esclarecer a necessidade e, através do CRM, entregar o contato a um vendedor sênior, denominado Executivo de Contas (AE), com quem é agendado um encontro ou apresentação. O Executivo de Contas desenvolve a oportunidade e fecha o negócio.
BDRs geralmente fazem vendas não solicitadas para clientes em potencial que ainda não demonstraram interesse no produto.
Às vezes eles separam gerentes de Inside Sales, que trabalham apenas com clientes existentes. Suas funções são quase como as do agora popular Gerente de Sucesso do Cliente, que aumenta o tamanho do negócio com um cliente existente.
Afirma-se que as vendas internas não podem substituir o valor das conversas presenciais. Quando um vendedor vai ao encontro de um cliente em seu escritório, muitas vezes é mais fácil para ele ganhar confiança e articular como o produto resolverá a dor do cliente.
Mas as empresas estão agora à procura de formas de alargar o diálogo em todas as fases do seu funil de vendas, e construir uma equipa qualificada de Inside Sales é uma forma lógica de competir pela sua quota de atenção cada vez menor do cliente.
O que pode ajudar tecnicamente os funcionários de Inside Sales hoje? Certamente utilizam sistemas de CRM, e estão integrados a sistemas de e-mail marketing que podem criar landing pages, fornecer informações sobre visitas de usuários às redes sociais e outras ferramentas de marketing digital. Aproximadamente 25% do tempo do Inside Sales é gasto trabalhando com e-mail, usando correntes de cartas e sabendo exatamente o que o cliente está lendo. Sem dúvida, existem sistemas de videoconferência para webinars no arsenal. Hoje, sistemas semelhantes ao Calengly são usados ativamente para marcar consultas. Os sistemas de marketing baseado em contas ajudam a mostrar aos clientes anúncios personalizados, por exemplo, influ2. As redes sociais, principalmente o LinkedIn, são hoje a ferramenta mais poderosa para encontrar clientes e vender. As equipes de vendas trocam informações internamente com chats internos (ou seja, Slack). As grandes empresas mais avançadas estão experimentando os melhores sistemas, como o people.ai. Se os projetos forem complexos, será necessário um sistema de gerenciamento de projetos. Todos os gerentes de vendas são regularmente treinados e certificados em sistemas de ensino à distância LMS.
Podemos continuar com a lista de produtos que estão disponíveis para automação, mas no final o que precisa ser alcançado com a ajuda do Inside Sales? Entrando em contato com o usuário, informando-o das informações e recebendo uma resposta! Isso é tudo! Basta conversar com o cliente e trazer para a apresentação um cliente realmente potencial com “Closer” cuja dor nosso produto irá resolver. Normalmente, o número de apresentações organizadas é a principal métrica do SDR.
Mas e se não houver SDRs suficientes para “conduzir” ou capturar “AEs” e o produto for muito difícil para SDR? A conversão de webinars em leads está diminuindo. Eles nem chegam a um palestrante realmente interessante e não estão prontos para ouvir, nem mesmo por uma hora. As agendas de todos estão sobrecarregadas com reuniões virtuais.
Podemos ver que as chamadas não solicitadas para BDR estão ficando cada vez mais difíceis. O GDPR e leis semelhantes fora da UE não permitem que eles apenas escrevam cartas para contatos desconhecidos, e é cada vez mais difícil fazer isso com seu telefone.
Uma solução adequada é usar conteúdo exclusivo, artigos, lead magnet, insights, vídeos do YouTube, mas como você pode convertê-los em uma verdadeira reunião online?
Um interessante nova abordagem combinar conteúdo e geração de leads é o recentemente oferecido pela Pitch Avatar produtos. O Inside Sales cria um link web para a gravação de uma apresentação, por exemplo, um produto ou oferta, com voz e uma saudação pessoal, e envia para um contato de confiança que abrirá o link. Assim que um potencial cliente em um horário conveniente para ele abre e ouve a apresentação no navegador, uma notificação aparece no aplicativo mobile do vendedor e ele pode ver o que o cliente está assistindo e ouvindo. O produto permite conversar com o cliente através do navegador e assumir o controle do apresentação de vendas on-line slides. Isso é bastante inesperado para o cliente quando “falaram com ele pelo navegador com uma apresentação”, mas segundo o fornecedor a conversão em conversa chega a 30%. Isso resolve o problema de coordenar o tempo de apresentação, a qualidade do conteúdo e confirmar ao cliente que ele está pronto para se comunicar – ele acaba de ouvir a voz dessa pessoa.
BDRs também podem usar este produto. Por exemplo, eles podem incorporar essas apresentações em páginas da web em que o cliente confia e “capturá-las” para conversar diretamente no site. O sistema permite que o conteúdo existente do PowerPoint, PDF e YouTube seja convertido em “apresentações ativas”.
Para empresas com redes parceiras, esta solução permite transmitir apresentações prontas para que elas próprias “peguem” seus clientes e utilizem conteúdos prontos de alta qualidade, já com roteiro do que dizer no slide, ou aprendam como vender e lidar com as próprias objeções.
Uma característica interessante do produto é a ideia de economizar tempo e escolher uma apresentação de “pitch” – alguns slides importantes por alguns minutos para contar o resumo em vez de uma apresentação completa. Isso economiza o tempo do cliente.
Com essas tecnologias inovadoras de suporte de Inside Sales, as equipes de vendas podem vender produtos e serviços ainda mais sofisticados sem realmente ver o cliente.
