Самая большой вызов — взаимодействовать своевременно и удерживать внимание потенциального клиента.
Что означает своевременно обратиться к клиенту? Это значит попасть в точное время в их график, когда они способны и даже заинтересованы обратить на вас внимание. Особенно, если вы опережаете их ожидания и предлагаете им решение проблемы, с которой они сталкиваются прямо сейчас. Если вы сможете это сделать, вы станете королем в глазах своих клиентов.
Но если вы обращаетесь к человеку, когда он занят чем-то другим и не готов принимать вашу информацию, вы проиграете, потому что окажетесь в роли назойливой мухи. В такой ситуации даже предложение потенциальному клиенту продукта, который ему срочно нужен, маловероятно спасет вас.
Как быть своевременным и стать королем для вашего клиента, а не навязчивой мушкой?
Вы можете полагаться на простое везение.
Но если вы стремитесь максимально персонализировать своё предложение (а современные клиенты обожают персонализацию и локализацию), вы можете попытаться изучить график человека, к которому вы планируете обратиться. Если вы представляете себе сцены, какие можно увидеть в приключенческом шпионском фильме, то сразу же забудьте об этом. У меня в виду нечто другое. Для современного человека нормой является вести открытую жизнь, оставляя много личной информации в Интернете. И это происходит как напрямую, через публикации в социальных сетях, например, так и косвенно, например, в виде новостей на сайте компании. Изучение этой информации может стать ключом, который даст вам доступ к бюджету вашего следующего клиента.
Этот метод также будет полезен для решения ещё одной сложной задачей современного продавца – удержание внимания клиента. Неважно, у вас онлайн-встреча или старомодная офлайн-встреча. Просмотр нескольких дисплеев одновременно, перебивание встречи, чтобы ответить кому-то в мессенджере — это норма современной жизни. Несколько каналов информации постоянно конкурируют за внимание человека, и клиент во время встречи не исключение.
По данным Прези, 80% профессионалов бизнеса отвлекаются во время презентации. При этом 20% зрителей онлайн-презентаций постоянно смотрят на другой экран (Decktopus).
Поэтому продавец должен разработать собственную тактику удержания внимания. Вот что я могу посоветовать на основе собственного опыта, опыта моих коллег и недавних исследований:
- Презентация или встреча (в нашем случае, это одно и то же) должна быть как можно более краткой. Длинные бизнес-разговоры — это дело прошлого. Если вы назначите встречу на 15 или 30 минут, потенциальный клиент будет благодарен. Поверьте мне.
- Работайте над своими навыками публичных выступлений. Учитесь привлекать внимание своим тоном голоса, жестами, позой и изменениями в темпе речи;
- Думайте о том, где было бы уместно рассказать анекдот, шутку или просто интересную историю, связанную каким-то образом с темой встречи;
- Согласно Forbes, аудитория запоминает информацию в 22 раза лучше, если она представлена в формате интересной истории. Используйте эту технику
- Уделите внимание тому, чтобы ваши тезисы и идеи были должным образом проиллюстрированы видео, слайдами, инфографикой и другими подобными материалами. Forbes утверждает, что аудитория презентаций усваивает до 80% информации представленной таким образом. Согласно опросу Prezi 62% зрителей хотели бы, чтобы в презентациях было больше иллюстраций. Попробуйте такую схему - 1 идея или тезис = 1 иллюстрация (Duarte)
- Хорошая идея - дополнить онлайн-презентацию интерактивом. Salescrunch утверждает, что уровень вовлеченности аудитории, если ей дают возможность активно участвовать в процессе онлайн-мероприятия, равен 92%. Это на 14% больше по сравнению с показателями презентаций, в которых зрителям отведена пассивная роль. При этом 68% зрителей (Prezi) считают, что интерактивные презентации лучше запоминаются.
В заключение этой темы хотелось бы еще раз подчеркнуть, - все советы перечисленные выше будут работать лучше , если вы хорошо изучили свою аудиторию (не важно, это один человек/компания, или несколько людей/компаний) и понимаете ее потребности здесь и сейчас.
Всем удачи, хороших клиентов и высоких доходов!
_____
Автор: Виктория Абед – директор по доходам компании Pitch Avatar
