Рассказываем об особенностях онлайн-контента продвигающего товары, услуги и продукты Business to Business и предлагаем пошаговую инструкцию по работе над ним.
На первый взгляд B2B-презентация мало чем отличаются от всех прочих. Однако те, кто остановятся на этой ленивой мысли и решат не тратить время на то, чтобы разобраться в нюансах работы с контентом для B2B-продаж, почти наверняка будут неприятно удивлены низкой эффективностью своих усилий.
Чтобы ваша B2B-презентация сработала, как полагается, рекомендуем обратить внимание на следующие ее особенности:
Продвинутая целевая аудитория. B2B-продажи обычно ориентированы на профессиональную, хорошо разбирающуюся в теме аудиторию. В учебных, социальных и коучинговых презентациях можно позволить себе стиль авторитета, говорящего немного свысока, который делится с аудиторией необходимой ей информацией и навыками. В случае с B2B такой подход почти наверняка оттолкнет зрителей. “Равный с равными” – единственный стиль общения, который могут позволить себе спикеры B2B-презентации. При этом нужно хорошо изучить потребности целевой аудитории. В идеале зрители должны воспринимать ведущих и спикеров B2B-презентаций, как коллег, помогающих решить ту или иную проблему.
Емкое, конкретное и лаконичное содержание. B2B-презентация должна быть краткой и информативной, доносящей идеи и тезисы максимально четко. Поскольку перед вами профессионалы – нет необходимости повторять и “разжевывать” прописные истины. Постарайтесь предугадать вопросы, которые могут возникнуть у аудитории и подготовить основное содержание презентации так, чтобы оно отвечало на большую часть из них. Помните, что бизнесмены очень ценят свое время и наверняка положительно воспримут ваше стремление его сберечь.
Максимальная визуализация. Из предыдущего пункта ясно следует, что ваша презентация должна передавать как можно больше информации с помощью изображений – слайдов, видео, анимации и тому подобного. Визуальная информации лучше и быстрее усваивается человеческим мозгом. Следовательно яркие изображения, ролики, графики, диаграммы помогут вам сказать максимум за минимальное время. Учтите, что наличие в презентации видео резко повышает вероятность заключения сделки.
Обязательная интерактивность. B2B-презентация должна вовлекать аудиторию в процесс. Все зрители должны иметь возможность задать вопросы и получить на них ответы. И это как минимум! В идеале B2B-презентация должна быть снабжена и другими инструментами вовлечения,такими как интерактивные слайды, позволяющие совершать с ними различные манипуляции, квизы, оригинальные опросы и тому подобным. В результате зрители и спикеры должны превратиться в одну команду работающую над общей задачей.
Тезисы и утверждения должны быть подкреплены историями-примерами. Один из лучших способов сделать так, чтобы вашу информацию запомнили – оформить ее в виде истории. В случае с B2B-презентацией это особенно важно, поскольку дает возможность показать, как ваше предложение работает в конкретных ситуациях.
Одно простое следующее действие. Главная цель B2B-презентации – конверсия. Иначе говоря, зритель должен пойти на дальнейшее взаимодействие с вами, которое приведет к покупке или сделке. Для того, чтобы повысить вероятность конверсии, в конце B2B-презентации зрителю нужно предложить совершить одно простое следующее действие. То самое, которое приведет его к сделке. Это может быть предложение кликнуть на скачивание бесплатной версии продукта, или на переход в ваш магазин, или на переход к форме заказа – вариантов множество. Главное, повторимся, чтобы это было одно простое следующее действие.
Зная вышесказанное, перейдем к пошаговой инструкции по созданию онлайн-презентации для B2B-продаж:
Определите ваши ресурсы. Прежде чем начать работу над презентацией, вы должны четко представлять себе, сколько времени и денег у вас на нее есть, какими техническими возможностями вы располагаете и кого можете привлечь к ее созданию и проведению.
Проведите исследование. Изучите текущее состояние и тенденции рынка, на котором вы работаете, предложения конкурентов и, главное, вашу целевую аудиторию. Узнайте, что интересует потенциальных клиентов, какие задачи они решают и с какими проблемами сталкиваются. Стройте вашу презентацию исходя из того, как ваше предложение может повысить эффективность работы вашей аудитории и, в широком смысле, облегчить ей жизнь.
Составьте план презентации. Четкая структура B2B-презентации поможет уложиться в выделенное время и правильно подать материал. Вы должны ясно представлять себе, в какой последовательности доносите до зрителей какие ту или иную информацию и сколько будет продолжаться каждая часть презентации. Например:
- Введение/вступление/приветствие
- Что за продукт/идею/товар вы представляете
- Какие задачи аудитории и как решает представляемый продукт/идея/товар (с историями-примерами)
- Интерактивное задание/квиз/опросник помогающее аудитории лучше понять суть предложения
- Блок вопросов и ответов
- Заключение, в котором зрителям предлагается сделать одно простое следующее действие.
Обязательно учтите, что в современной B2B-презентации введение должно быть кратким, можно сказать символическим, поскольку первые 5-15 секунд принципиально важны для того, чтобы зацепить и удержать внимание. Постарайтесь одновременно с приветствием сразу перейти к сути дела.
Определите спикеров, которые выступят на вашей презентации. Смена спикеров по ходу презентации помогает “перезагружать” и удерживать внимание аудитории. Упростить процесс поиска и записи спикеров сегодня могут помочь интеллектуальные помощники презентера, такие как Pitch Avatar. С его помощью можно создать виртуального спикера на основе любого выбранного или загруженного вами образа.
Создайте презентацию. Отметим, что на этом этапе важно в первую очередь заняться визуализацией, оставив работу над текстом на потом. Как мы уже говорили, слайды, картинки, видео и анимация лучше доносят информацию, чем текст и разговорная речь, а, следовательно, им стоит уделить первостепенное внимание. Кроме того, работа над текстом сегодня в значительной степени упростилась, поскольку презентер может воспользоваться услугами специализированных ИИ, таких как уже упомянутый Pitch Avatar.
Проведите репетиции. Для успешных репетиций лучше всего собрать аудиторию как из тех, кто работали над презентацией, так и из тех, кто видят ее материалы впервые. в идеале в составе тестовой группы должны быть и представители целевой аудитории. Репетиции помогут выявить ошибки, неудачные решения и технические проблемы. Постарайтесь выделить время на две репетиции. После первой вносятся правки, на второй проводится окончательная проверка. Помните, что именно практика превращает вас в настоящего мастера. Чем больше вы уделите внимания репетициям, тем лучше будет ваша презентация. Благодаря им вы обретете уверенность в себе и сможете сосредоточиться на том, чтобы общаться со зрителями на волне искренних эмоций.
Всем удачи, успешных презентаций и высоких доходов!
