Рассказываем об особенностях онлайн-контента продвигающего товары, услуги и продукты Business to Business и предлагаем пошаговую инструкцию по работе над ним.
На первый взгляд B2B-презентация Может показаться, что они ничем не отличаются от других. Однако те, кто останавливается на этой ленивой мысли и решает не тратить время на понимание нюансов работы с B2B-контентом, почти наверняка будут неприятно удивлены низкой эффективностью своих усилий.
Чтобы ваша B2B-презентация сработала, как полагается, рекомендуем обратить внимание на следующие ее особенности:
Расширенная целевая аудитория
B2B-продажи обычно ориентированы на профессиональную, хорошо разбирающуюся в теме аудиторию. В учебных, социальных и коучинговых презентациях можно позволить себе стиль авторитета, говорящего немного свысока, который делится с аудиторией необходимой ей информацией и навыками. В случае с B2B такой подход почти наверняка оттолкнет зрителей. “Равный с равными” – единственный стиль общения, который могут позволить себе спикеры B2B-презентации. При этом нужно хорошо изучить потребности целевой аудитории. В идеале зрители должны воспринимать ведущих и спикеров B2B-презентаций, как коллег, помогающих решить ту или иную проблему.
Емкое, конкретное и лаконичное содержание.
B2B-презентация должна быть краткой и информативной, максимально четко донося идеи и тезисы. Поскольку вы имеете дело с профессионалами, нет необходимости повторять и «разжевывать» аксиомы. Постарайтесь предугадать вопросы, которые могут возникнуть у аудитории, и подготовить основное содержание презентации так, чтобы оно ответило на большинство из них. Помните, бизнесмены высоко ценят свое время и почти наверняка оценят ваше стремление его сэкономить.
Максимальная визуализация
Из предыдущего пункта ясно следует, что ваша презентация должна передавать как можно больше информации с помощью изображений – слайдов, видео, анимации и тому подобного. Визуальная информации лучше и быстрее усваивается человеческим мозгом. Следовательно яркие изображения, ролики, графики, диаграммы помогут вам сказать максимум за минимальное время. Учтите, что наличие в презентации видео резко повышает вероятность заключения сделки.
Обязательная интерактивность
B2B-презентация должна вовлекать аудиторию в процесс. Все зрители должны иметь возможность задавать вопросы и получать на них ответы. И это как минимум! В идеале B2B-презентация должна быть оснащена и другими инструментами вовлечения, например, интерактивными слайдами, позволяющими производить с ними различные манипуляции, викторины, оригинальные опросы и т. п. В результате зрители и спикеры должны превратиться в одну команду, работающую над общей задачей.
Тезисы и утверждения должны быть подкреплены примерами из жизни.
Один из лучших способов сделать вашу информацию запоминающейся — это представить это в форме истории. В случае B2B-презентации это особенно важно, так как дает возможность показать, как ваше предложение работает в конкретных ситуациях.
Одно простое следующее действие
Главная цель B2B-презентации – конверсия. Иначе говоря, зритель должен пойти на дальнейшее взаимодействие с вами, которое приведет к покупке или сделке. Для того, чтобы повысить вероятность конверсии, в конце B2B-презентации зрителю нужно предложить совершить одно простое следующее действие. То самое, которое приведет его к сделке. Это может быть предложение кликнуть на скачивание бесплатной версии продукта, или на переход в ваш магазин, или на переход к форме заказа – вариантов множество. Главное, повторимся, чтобы это было одно простое следующее действие.
Зная вышесказанное, перейдем к пошаговой инструкции по созданию онлайн-презентации для B2B-продаж:
Определите свои ресурсы
Прежде чем начать работу над презентацией, вы должны четко представлять себе, сколько времени и денег у вас на нее есть, какими техническими возможностями вы располагаете и кого можете привлечь к ее созданию и проведению.
Провести исследование
Изучите текущее состояние и тенденции рынка, на котором вы работаете, предложения конкурентов и, самое главное, ваша целевая аудитория. Узнайте, что интересует потенциальных клиентов, какие задачи они решают и с какими проблемами сталкиваются. Постройте свою презентацию, исходя из того, как ваше предложение может повысить эффективность работы вашей аудитории и, в широком смысле, облегчить ей жизнь.
Составьте план презентации
A четкая структура презентации B2B поможет уложиться в отведенное время и правильно подать материал. Вы должны четко понимать, в каком порядке вы доносите определенную информацию до зрителей и сколько времени будет длиться каждая часть презентации.
Например:
- Введение/вступление/приветствие
- Что за продукт/идею/товар вы представляете
- Какие задачи аудитории и как решает представляемый продукт/идея/товар (с историями-примерами)
- Интерактивное задание/квиз/опросник помогающее аудитории лучше понять суть предложения
- Блок вопросов и ответов
- Заключение, в котором зрителям предлагается сделать одно простое следующее действие.
Обязательно учтите, что в современной B2B-презентации введение должно быть кратким, можно сказать символическим, поскольку первые 5-15 секунд принципиально важны для того, чтобы зацепить и удержать внимание. Постарайтесь одновременно с приветствием сразу перейти к сути дела.
Определите спикеров, которые выступят на вашей презентации
Смена докладчиков во время презентации помогает «перезагрузиться» и удерживать внимание аудитории. Сегодня процесс поиска и записи ораторов можно облегчить с помощью интеллектуальные помощники ведущего. С его помощью можно создать виртуального спикера на основе любого выбранного или загруженного вами образа.
Создать презентацию
Обратите внимание, что на этом этапе важно сначала заняться визуализацией, оставив работу над текстом на потом. Как мы уже говорили, слайды, картинки, видео и анимация передают информацию лучше, чем текст и разговорная речь, и поэтому им следует уделить первостепенное внимание. Кроме того, работа над текстом сегодня существенно упростилась, так как докладчик может использовать услуги специализированного ИИ.
Проводить репетиции
Для успешных репетиций лучше всего собрать аудиторию как из тех, кто работали над презентацией, так и из тех, кто видят ее материалы впервые. в идеале в составе тестовой группы должны быть и представители целевой аудитории. Репетиции помогут выявить ошибки, неудачные решения и технические проблемы. Постарайтесь выделить время на две репетиции. После первой вносятся правки, на второй проводится окончательная проверка. Помните, что именно практика превращает вас в настоящего мастера. Чем больше вы уделите внимания репетициям, тем лучше будет ваша презентация. Благодаря им вы обретете уверенность в себе и сможете сосредоточиться на том, чтобы общаться со зрителями на волне искренних эмоций.
Всем удачи, успешных презентаций и высоких доходов!
