In предыдущая часть, мы обсудили, как подготовиться к наиболее эффективному ответу на вопросы аудитории. В этой части мы сосредоточимся на практических советах, которые можно применять во время сеансов вопросов и ответов.
Обязательно дослушайте вопрос до конца.
Даже если задающий вопрос зритель вышел за рамки формата, не прерывайте и не перебивайте его. Такое действие является прямым конфликтом, который произведет неблагоприятное впечатление на аудиторию и с высокой долей вероятности оттолкнет спрашивающего. Лучше, дождавшись, когда вопрос будет, наконец, задан, еще раз спокойно напомнить о формате и о том, что время презентации ограничено.
Делайте короткую паузу перед ответом на вопрос.
Это простое правило позволит еще раз убедиться, что вопрос задан до конца и продемонстрирует, что вы отвечаете обдуманно, а не озвучиваете первое, что пришло вам в голову. Тем самым вы придадите больший вес вашим словам.
Убедитесь, что вы правильно поняли вопрос.
Далеко не всем посетителям презентаций удается сформулировать свой вопрос четко, однозначно и понятно. Ничего удивительного в этом нет – ведь на то, чтобы обдумать его у зрителя очень мало времени и он, по сути, импровизирует на ходу. Поэтому, если вопрос не до конца ясен, лучше уточнить у спрашивающего, что конкретно он имел ввиду.
При ответе на вопрос сохраняйте средний темп речи.
Отвечая медленно, растягивая слова и делая большие паузы вы наверняка вызовете раздражение тех, кто ожидают своей очереди задать вопрос. Если же вы будете отвечать скороговоркой, возникнет впечатление, что вы стремитесь поскорее отделаться от спрашивающего.
Обязательно поблагодарите за вопрос и подчеркните его значение.
Потратив несколько слов на то, чтобы объяснить, почему вопрос и ответ на него важны, вы не только повысите значимость своего ответа, но и дадите возможность спрашивающему почувствовать себя своего рода соавтором презентации. Это ощущение сопричастности значительно повысит ваши шансы на дальнейшее получение горячего лида.
Постарайтесь обойтись без ничего не говорящих банальностей вроде: “Спасибо за интересный вопрос”. Значительно лучше прозвучат приблизительно такие конструкции: “Спасибо. Тема, которую вы затронули в своем вопросе предмет нашего особого внимания, поскольку…” или “Благодарю за вопрос. Вы очень четко обозначили проблему, решить которую можно следующим образом…” Разумеется, продумать и отрепетировать такие варианты стоит заранее.
Отвечая на вопрос сохраняйте зрительный контакт.
Это правило, появившееся в доцифровую эпоху, не потеряло своей актуальности и в случае с виртуальными мероприятиями. То, что в большинстве случаев спикер онлайн-презентации не видит собеседников, ничего не меняет. И во время основной части и отвечая на вопросы, вы должны вести себя так же, как во время общения с с аудиторией оффлайн.
Говорите, представляя себе зрителей на месте экрана компьютера или объектива камеры. Во время ответа не бегайте глазами и не опускайте их, не отвлекайтесь на то, чтобы что-то поправить на столе, попить воды и тому подобное. Такие действия говорят о вашей неуверенности, желании что-то скрыть или даже обмануть. В результате, даже абсолютно достоверная информация может быть воспринята неправильно.
Будьте лаконичны, но не поверхностны.
Старайтесь отвечать максимально кратко, но не в ущерб содержанию. Отличный способ – дав краткий ответ поделиться ссылкой на раздел вашего или иного ресурса, где можно получить более подробную информацию. Если краткий ответ невозможен – пообещайте позднее дать всем желающим развернутый ответ. Например, отправив его на электронную почту.
Не вступайте в дискуссии.
Сразу дайте ясно понять, что ответив на один вопрос вы переходите к следующему. Не превращайте формат “вопрос/ответ” в “вопрос/ответ – уточняющий вопрос/уточняющий ответ, – комментарий на ответ/комментарий на комментарий на ответ” и так далее, и тому подобное. Желающим обстоятельно пообщаться еще раз предложите сделать это отдельно – вне рамок презентации.
Постарайтесь сделать ответ интересным для всех зрителей.
Отвечая на вопрос обращайтесь не только к спрашивающему, но и к аудитории в целом, давая понять, что ответ может быть полезен всем собравшимся. Даже если это не совсем так, вы можете подчеркнуть, что эта информация может пригодиться в будущем.
Честно признайтесь, что не знаете ответа.
Ситуации, когда спикер не может дать немедленный ответ, совсем не редкость. Относиться к этому нужно, как обычной рабочей ситуации, пообещав изучить тему и дать ответ позже всем желающим в удобной для них форме – электронным письмом, записав отдельное видео, назначив отдельную онлайн-встречу или иным способом.
Предложите всем желающим продолжить общение вне рамок презентации.
Соответствующее напоминание стоит сделать и в начале презентации, и перед стартом блока вопросов/ответов. Это должно избавить вас от споров, дискуссий и длинных диалогов с особенно заинтересовавшимися зрителями и снимает проблему посетителей, на вопросы которых вы не успели ответить. Но в первую очередь это отличное решение для разогрева лидов до горячего состояния. Очевидно, что тот, кому есть о чем обстоятельно поспрашивать и поговорить с вами по теме презентации, уже является теплым лидом.
Прикрепите форму обратной связи к записи презентации.
Популярным способом выжать максимум из онлайн-мероприятий является размещение записи презентации на своих и партнерских ресурсах. Для того, чтобы запись давала вам возможность с помощью ответов на вопросы увеличить количество лидов, обязательно привяжите к ней форму обратной связи.
Практика показывает, что эффект от работы со зрителями, решившими посмотреть запись, может быть даже выше, чем от прямого эфира. Согласно различным статистическим исследованиям, до 90% постоянных посетителей онлайн-презентаций и вебинаров как минимум время от времени смотрят их в записи – так проще найти для этого “окно” в расписании. С точки зрения ловли лидов оставлять их вопросы без ответов – настоящее расточительство.
Конечно, мы рекомендуем через Pitch Avatar Для этой цели, сервис с максимально гибкой и развитой системой обратной связи.
Подведем итоги:
Следуя вышеизложенным рекомендациям вы сможете сохранить за собой инициативу даже в пассивной роли отвечающего на вопросы, контролируя одну из ключевых частей презентации. Это позволит с одной стороны сохранить и усилить общее благоприятное впечатление от мероприятия, с другой – увеличить количество теплых и горячих лидов за счет ответов на вопросы и общения вне рамок прямого эфира.
Всем удачных презентаций и высоких доходов!
