В предыдущей части, мы обсудили, как подготовить себя к наиболее эффективному ответу на вопросы аудитории. В этой части мы сосредоточимся на практических советах, которые можно реализовать во время сессий «вопрос-ответ».
Обязательно дослушайте вопрос до конца.
Даже если зритель, задающий вопрос, выходит за рамки формата, не перебивайте и не обрывайте его. Такое действие является прямым конфликтом, который создаст неблагоприятное впечатление у аудитории и с большой долей вероятности оттолкнет спрашивающего. Лучше, дождавшись, когда вопрос будет наконец задан, еще раз спокойно напомнить аудитории о формате и о том, что время презентации ограничено.
Прежде чем ответить на вопрос, сделайте короткую паузу.
Это простое правило позволит еще раз убедиться, что вопрос задан до конца и продемонстрирует, что вы отвечаете обдуманно, а не озвучиваете первое, что пришло вам в голову. Тем самым вы придадите больший вес вашим словам.
Убедитесь, что вы правильно поняли вопрос.
Далеко не всем посетителям презентаций удается сформулировать свой вопрос четко, однозначно и понятно. Ничего удивительного в этом нет – ведь на то, чтобы обдумать его у зрителя очень мало времени и он, по сути, импровизирует на ходу. Поэтому, если вопрос не до конца ясен, лучше уточнить у спрашивающего, что конкретно он имел ввиду.
Отвечая на вопрос, сохраняйте средний темп речи.
Отвечая медленно, растягивая слова и делая большие паузы вы наверняка вызовете раздражение тех, кто ожидают своей очереди задать вопрос. Если же вы будете отвечать скороговоркой, возникнет впечатление, что вы стремитесь поскорее отделаться от спрашивающего.
Обязательно поблагодарите задавшего вопрос и подчеркните его важность.
Потратив несколько слов на то, чтобы объяснить, почему вопрос и ответ на него важны, вы не только повысите значимость своего ответа, но и дадите возможность спрашивающему почувствовать себя своего рода соавтором презентации. Это ощущение сопричастности значительно повысит ваши шансы на дальнейшее получение горячего лида.
Постарайтесь обойтись без ничего не говорящих банальностей вроде: “Спасибо за интересный вопрос”. Значительно лучше прозвучат приблизительно такие конструкции: “Спасибо. Тема, которую вы затронули в своем вопросе предмет нашего особого внимания, поскольку…” или “Благодарю за вопрос. Вы очень четко обозначили проблему, решить которую можно следующим образом…” Разумеется, продумать и отрепетировать такие варианты стоит заранее.
Поддерживайте зрительный контакт, отвечая на вопрос.
Это правило, впервые появившееся еще в доцифровую эпоху, не утратило своей актуальности и в контексте виртуальных мероприятий. Тот факт, что в большинстве случаев спикер онлайн-презентации не видит собеседников, ничего не меняет. И во время основной части презентации, отвечая на вопросы, следует вести себя так же. как при общении с офлайн-аудиторией.
Говорите, представляя себе зрителей на месте экрана компьютера или объектива камеры. Во время ответа не бегайте глазами и не опускайте их, не отвлекайтесь на то, чтобы что-то поправить на столе, попить воды и тому подобное. Такие действия говорят о вашей неуверенности, желании что-то скрыть или даже обмануть. В результате, даже абсолютно достоверная информация может быть воспринята неправильно.
Будьте кратки, но не поверхностны
Старайтесь отвечать максимально кратко, но не в ущерб содержанию. Отличный способ – дав краткий ответ поделиться ссылкой на раздел вашего или иного ресурса, где можно получить более подробную информацию. Если краткий ответ невозможен – пообещайте позднее дать всем желающим развернутый ответ. Например, отправив его на электронную почту.
Не вступайте в дискуссии.
Сразу дайте ясно понять, что ответив на один вопрос вы переходите к следующему. Не превращайте формат “вопрос/ответ” в “вопрос/ответ – уточняющий вопрос/уточняющий ответ, – комментарий на ответ/комментарий на комментарий на ответ” и так далее, и тому подобное. Желающим обстоятельно пообщаться еще раз предложите сделать это отдельно – вне рамок презентации.
Постарайтесь сделать ответ интересным для всех зрителей.
Отвечая на вопрос обращайтесь не только к спрашивающему, но и к аудитории в целом, давая понять, что ответ может быть полезен всем собравшимся. Даже если это не совсем так, вы можете подчеркнуть, что эта информация может пригодиться в будущем.
Честно признайтесь, что вы не знаете ответа.
Ситуации, когда говорящий не может дать немедленный ответ вовсе не редкость. Нужно отнестись к этому как к обычной рабочей ситуации, пообещав изучить тему и дать ответ позже всем в удобной для них форме – по электронной почте, записав отдельное видео, назначив отдельную онлайн-встречу или иным образом.
Пригласите всех продолжить общение за пределами презентации.
Соответствующее напоминание должно быть сделано как на начало презентации и перед началом блока вопросов и ответов. Это должно избавить вас от споров, обсуждений и долгих диалогов с особо заинтересованными зрителями и снимает проблему посетителей, на вопросы которых вы не успеваете ответить. Но самое главное, это отличное решение для разогрева лидов до горячего состояния. Очевидно, что тот, кому есть что спросить и кто хочет подробно поговорить с вами по теме презентации, уже является теплым лидом.
Прикрепите форму обратной связи к записи презентации
Популярным способом выжать максимум из онлайн-мероприятий является размещение записи презентации на своих и партнерских ресурсах. Для того, чтобы запись давала вам возможность с помощью ответов на вопросы увеличить количество лидов, обязательно привяжите к ней форму обратной связи.
Практика показывает, что эффект от работы со зрителями, решившими посмотреть запись, может быть даже более выраженным, чем от прямой трансляции. По данным различных статистических исследований, до 90% постоянных посетителей онлайн-презентации и вебинары Посмотрите их хотя бы иногда в записи – так легче найти «окно» для этого в их расписании. С точки зрения захвата лидов, оставлять их вопросы без ответа – это настоящая трата.
Давайте подведем итоги
Соблюдая вышеизложенные рекомендации, вы сможете сохранить инициативу даже в пассивной роли ответа на вопросы, контролируя одну из ключевых частей презентации. Это позволит, с одной стороны, сохранить и усилить общее благоприятное впечатление от мероприятия, а с другой стороны, увеличить количество теплых и горячих лидов отвечая на вопросы и общаясь вне прямой трансляции.
Всем удачных презентаций и высоких доходов!
