Как правильно отвечать на вопросы зрителей онлайн-презентации?

Даем несколько советов, которые помогут удовлетворить любопытство аудитории так, чтобы от вашего предложения не могли отказаться.

Для начала давайте разберемся, зачем вообще нужен режим “вопрос/ответ” в онлайн-презентации? Удовлетворить любопытство спрашивающего? Хм… Как второстепенная цель – сойдет. Но главная задача вопросов и ответов – то самое вовлечение, о котором среди коучей и советчиков в сфере онлайн-маркетинга не говорит только ленивый. А поскольку мы тоже не ленивые, заметим, что согласно исследованиям более 60% зрителей считают презентации с двусторонним взаимодействием более привлекательными и лучше запоминающимися, чем те, в которых аудитории отводится пассивная роль.

Сверх того, отвечая на вопрос конкретного зрителя вы, по сути, создаете персонализированный контент. А персонализация, как известно, помогает зрителю изучать материалы презентации внимательнее .

Из сказанного следует важный вывод. Зрителям важен сам факт активного участия в презентации. Возможность задать вопрос и услышать на него ответ едва ли не важнее фактического содержания ответа. То, КАК вы отвечаете на вопрос нужно поставить выше того, ЧТО вы отвечаете. С тем, ЧТО отвечать, если вы разбираетесь в теме презентации, проблем быть не должно. Главное не скатиться в академизм и говорить легко и кратко. Впрочем, это уже относится к категории, КАК, а потому заканчиваем вступление и переходим к списку наших советов.

Подготовьтесь к вопросам и отрепетируйте вашу реакцию. Это лучший возможный способ привести себя в состояние уверенного спокойствия для проведения презентации и ответов на вопросы. Чтобы репетиция была успешной, вам наверняка понадобится помощь коллег. Самостоятельно предугадать, какие вопросы вам могут задать – куда сложнее. Заодно такие репетиции помогают выявить и устранить слабые места презентации.

Отвечайте на вопросы по ходу всей онлайн-презентации. Со времен, когда большая часть презентаций проходила очно, сохранилась традиция отводить для вопросов финальную часть. Этот же стандарт закладывает нам в голову школа и университет. Но если вдуматься, для онлайн-презентации такой подход не годится, поскольку он выкидывает зрителей из активного участия в большей части мероприятия, а значит ни о каком серьезном вовлечении речь не идет. Куда эффективнее будет дать возможность задавать вопросы и комментировать по ходу всей презентации. В чате – в любое время. Голосовые в прямом эфире – после каждой “главы” презентации. Делая несколько пауз для ответов на вопросы по ходу мероприятия вы создаете режим диалога. В результате вы делаете зрителей как-бы соавторами, начинающими воспринимать ваш товар или продукт, как что-то свое. Исключение – короткие онлайн-презентации, в которых продолжительность основной части составляет 1-3 минуты. Понятно, что в таком случае отвечать на вопросы нужно в финале.

Будьте терпеливы. Будьте готовы к тому, что вам будут задавать раздражающие вопросы. Каверзные, недоверчивые, превращающиеся из вопроса в комментарий, критикующие, слишком длинные и просто плохо сформулированные. Иначе и быть не может, поскольку большая часть аудитории ораторскому искусству не обучалась. В любом случае реагируйте спокойно и доброжелательно. Если что-то непонятно – уточните. Если плохо сформулировано – постарайтесь сформулировать за спрашивающего. Такая реакция принесет вам дополнительные очки в глазах аудитории. Если же вы сорветесь, продемонстрируете раздражение, злость или обиду, то оттолкнете и спрашивающего и всех остальных зрителей. Максимум условно-отрицательной реакции, который вы можете себе позволить – мягкая ирония и немного юмора. Однако использовать эти инструменты нужно очень осторожно, чтобы не возникло впечатления, что вы дразните и высмеиваете спрашивающего.

Благодарите. Это очень простой прием, позволяющий расположить к себе собеседника и сгладить острые углы. Простое, “Спасибо за ваш вопрос”, работает практически безотказно, на уровне рефлексов. Даже если умом зрители понимают, что ваша благодарность – простая вежливость, на подсознательном уровне они будут воспринимать ее, как располагающий жест.

Соглашайтесь. Какой формат общения со зрителями принесет больше пользы презентеру-марекетологу, диалог или конфликт? Ответ очевиден. Но при этом во многих вопросах содержится зерно конфликта. Чтобы общение проходило в конструктивном русле, начинайте ответ не с возражений, а с согласия. Например: “Спасибо за вопрос. Соглашусь, что это очень интересная проблема. Давайте попробуем в ней разобраться”, или “Благодарю за вопрос. Не могу не согласиться, что этот момент требует дополнительных разъяснений”. При этом совершенно не обязательно озвучивать формальное согласие. “Рад, что вы обратили внимание на это обстоятельство. Его действительно стоит прокомментировать”, – такая фраза не будучи согласием по форме, является таковой по сути.

Не стесняйтесь признать, что вы чего-то не знаете. Упс, дотошный зритель задал вам вопрос, на который здесь и сейчас у вас нет ответа. Это случается куда чаще, чем можно себе представить. А значит к подобной ситуации нужно подготовиться. Спокойно и уверенно ответьте что-то вроде: “Спасибо за ваш сложный и интересный вопрос. К сожалению в данный момент я не могу дать на него исчерпывающий и точный ответ. После презентации я пообщаюсь с нашей командой, свяжусь с вами и обязательно на него отвечу”. Можно добавить, что вы готовы прислать ответ так же и всем остальным зрителям.

Не отдавайте инициативу. Общаясь со зрителями, особенно в режиме активного диалога, довольно легко выпустить из рук шкиперский штурвал. Особенно если среди аудитории обнаружится харизматичный и самоуверенный персонаж. На этот случай у вас должны быть заготовлены стандартные решения, позволяющие сохранить управляемость ситуацией. Например: “Похоже, мы немного зациклились на этом моменте. Давайте пообщаемся по этому поводу после мероприятия, а сейчас продолжим презентацию”. Тем самым вы одновременно напомните, “кто в доме хозяин” и продемонстрируете, что не уклоняетесь от обсуждения конкретной темы.

Создавайте мостики для дальнейшего общения. Создавайте мостики для дальнейшего общения. Мы уже дважды говорили о том, что режим диалога в стиле вопрос/ответ может быть продолжен и после презентации. А теперь добавим, что не только может, но и должен быть продолжен. И с чем большим количеством зрителей, тем лучше. Такой подход позволяет “выращивать лиды”, превращая их в клиентов (причем, нередко в постоянных) в течении какого-то времени после презентации. Согласно статистика, превращение примерно 60% зрителей в покупателей занимает не менее 3 месяцев, а 20% – более года. При этом около 80% процентов покупателей стали таковыми после 5 контактов с продавцами. Поэтому, отвечая на вопросы, старайтесь по максимуму пользоваться таким простым ходом, как: “Разумеется, это краткий ответ, в самых общих чертах. Чтобы я мог ответить на ваш вопрос полнее и точнее, давайте свяжемся в любое удобное для вас время после презентации”. Само собой для этого нужно обзавестись максимально удобным средством обратной связи. Например, таким, какой встроен в Pitch Avatar.

Радуйтесь вопросам. Этот совет мы оставили напоследок для того, чтобы обратить на него особое внимание. Дело в том, что многие презентеры, особенно из числа тех, кто чувствуют себя неуверенно во время публичных выступлений или любят поминутно рассчитывать время, негативно воспринимают и вопросы зрителей и необходимость на них отвечать. Сознательно или нет, они стараются этого избежать. Скажем прямо – с таким отношением денег не заработаешь. Примите за данность – вопросы это хорошо. Чем их больше – тем лучше. Если вопросы есть, значит вы зацепили какие-то струны в душах и сердцах зрителей. Отсутствие вопросов – верный признак того, что онлайн-презентация провалилась и ее нужно переделывать. Поэтому не уставайте напоминать о том, что готовы ответить на любые возникающие вопросы. Вплоть до того, что обращайтесь к конкретным зрителями с собственным вопросом: “У вас нет вопросов по этому разделу/теме презентации?”

Любому вопросу нужно радоваться, как позитивному явлению и стараться строить онлайн-мероприятие так, чтобы они возникали, сознательно вызывая зрителей на диалог и подталкивая их к вовлеченности в процесс презентации.

Всем удачи, успешных презентаций и высоких доходов!