Даем несколько советов, которые помогут удовлетворить любопытство аудитории так, чтобы от вашего предложения не могли отказаться.
Для начала давайте разберемся, зачем вообще нужен режим “вопрос/ответ” в онлайн-презентации? Удовлетворить любопытство спрашивающего? Хм… Как второстепенная цель – сойдет. Но главная задача вопросов и ответов – то самое вовлечение, о котором среди коучей и советчиков в сфере онлайн-маркетинга не говорит только ленивый. А поскольку мы тоже не ленивые, заметим, что согласно исследованиям более 60% зрителей считают презентации с двусторонним взаимодействием более привлекательными и лучше запоминающимися, чем те, в которых аудитории отводится пассивная роль.
Сверх того, отвечая на вопрос конкретного зрителя вы, по сути, создаете персонализированный контент. А персонализация, как известно, помогает зрителю изучать материалы презентации внимательнее .
Зрителям важен сам факт активного участия в презентации. Возможность задать вопрос и услышать на него ответ едва ли не важнее фактического содержания ответа. То, КАК вы отвечаете на вопрос нужно поставить выше того, ЧТО вы отвечаете. С тем, ЧТО отвечать, если вы разбираетесь в теме презентации, проблем быть не должно. Главное не скатиться в академизм и говорить легко и кратко. Впрочем, это уже относится к категории, КАК, а потому заканчиваем вступление и переходим к списку наших советов.
Это лучший способ привести себя в состояние уверенного спокойствия проведение презентации и ответы на вопросы в прямом эфире. Чтобы репетиция прошла успешно, вам, несомненно, понадобится помощь коллег. Гораздо сложнее самостоятельно предугадать, какие вопросы могут быть заданы. Кроме того, такие репетиции помогают выявить и исправить слабые места в презентации.
С тех пор, как большинство презентаций проводилось очно, сохранилась традиция посвящать заключительную часть вопросам. Этот стандарт укоренился в нашем сознании еще школами и университетами. Но поразмыслив, такой подход не подходит для онлайн-презентаций, поскольку выводит аудиторию из активного участия на большую часть мероприятия. Гораздо эффективнее разрешить вопросы и комментарии на протяжении всей презентации. В чате, в любое время. Голосовые вопросы во время прямой трансляции после каждой «главы» презентации. Разрешая живые вопросы и ответы во время мероприятия, вы создаете режим диалога. Это заставляет зрителей чувствовать себя соавторами, начиная воспринимать ваш продукт или услугу как что-то свое. Единственное исключение — короткие онлайн-презентации, где продолжительность основной части составляет 1-3 минуты. В таких случаях понятно, что ответы на вопросы следует оставить до конца.
Будьте готовы к тому, что вам будут задавать раздражающие вопросы. Каверзные, недоверчивые, превращающиеся из вопроса в комментарий, критикующие, слишком длинные и просто плохо сформулированные. Иначе и быть не может, поскольку большая часть аудитории ораторскому искусству не обучалась. В любом случае реагируйте спокойно и доброжелательно. Если что-то непонятно – уточните. Если плохо сформулировано – постарайтесь сформулировать за спрашивающего. Такая реакция принесет вам дополнительные очки в глазах аудитории. Если же вы сорветесь, продемонстрируете раздражение, злость или обиду, то оттолкнете и спрашивающего и всех остальных зрителей. Максимум условно-отрицательной реакции, который вы можете себе позволить – мягкая ирония и немного юмора. Однако использовать эти инструменты нужно очень осторожно, чтобы не возникло впечатления, что вы дразните и высмеиваете спрашивающего.
Это очень простой прием, позволяющий расположить к себе собеседника и сгладить острые углы. Простое, “Спасибо за ваш вопрос”, работает практически безотказно, на уровне рефлексов. Даже если умом зрители понимают, что ваша благодарность – простая вежливость, на подсознательном уровне они будут воспринимать ее, как располагающий жест.
Какой формат общения со зрителями принесет больше пользы презентеру-марекетологу, диалог или конфликт? Ответ очевиден. Но при этом во многих вопросах содержится зерно конфликта. Чтобы общение проходило в конструктивном русле, начинайте ответ не с возражений, а с согласия. Например: “Спасибо за вопрос. Соглашусь, что это очень интересная проблема. Давайте попробуем в ней разобраться”, или “Благодарю за вопрос. Не могу не согласиться, что этот момент требует дополнительных разъяснений”. При этом совершенно не обязательно озвучивать формальное согласие. “Рад, что вы обратили внимание на это обстоятельство. Его действительно стоит прокомментировать”, – такая фраза не будучи согласием по форме, является таковой по сути.
Упс, внимательный зритель задал вам вопрос, на который вы нет ответа на месте. Это случается гораздо чаще, чем вы думаете. Поэтому крайне важно быть готовым к такой ситуации. Спокойно и уверенно ответьте что-то вроде: «Спасибо за сложный и интересный вопрос. К сожалению, на данный момент я не могу дать исчерпывающий и точный ответ. После презентации я проконсультируюсь с нашей командой и свяжусь с вами с ответом». Вы также можете упомянуть, что готовы отправить ответ всем остальным зрителям.
Общаясь со зрителями, особенно в режиме активного диалога, довольно легко выпустить из рук шкиперский штурвал. Особенно если среди аудитории обнаружится харизматичный и самоуверенный персонаж. На этот случай у вас должны быть заготовлены стандартные решения, позволяющие сохранить управляемость ситуацией. Например: “Похоже, мы немного зациклились на этом моменте. Давайте пообщаемся по этому поводу после мероприятия, а сейчас продолжим презентацию”. Тем самым вы одновременно напомните, “кто в доме хозяин” и продемонстрируете, что не уклоняетесь от обсуждения конкретной темы.
Мы уже дважды упоминали, что диалог в стиле вопросов и ответов может продолжаться и после презентации. Теперь добавим, что он не только может, но и должен продолжаться. И чем больше зрителей вы сможете привлечь, тем лучше. Такой подход позволяет вам «выращивать лиды», превращая их в клиентов (часто повторных) с течением времени после презентации. Согласно статистике, конвертация около 60% зрителей в покупателей занимает не менее 3 месяцев, а 20% — более года. Около 80% покупателей стали таковыми после 5 взаимодействий с продавцами. Поэтому, отвечая на вопросы, постарайтесь максимально использовать простой ход, например: «Конечно, это краткий ответ, в самых общих чертах. Чтобы дать более полный и точный ответ на ваш вопрос, давайте свяжемся с вами в удобное для вас время после презентации». Естественно, для этого вам нужно иметь максимально удобный способ связи. Например, такой встроены в Pitch Avatar.
Мы оставили этот совет напоследок, чтобы привлечь к нему особое внимание. Многие докладчики, особенно те, которые чувствуют себя неуверенно во время публичных выступлений или любят придерживаться плотного графика, воспринимают вопросы зрителей и необходимость отвечать на них отрицательно. Сознательно или нет, они стараются их избегать. Давайте проясним: с таким отношением вы не заработаете денег. Примите это как данность — вопросы — это хорошо. Чем больше, тем лучше. Если есть вопросы, значит, вы затронули струны в сердцах и умах зрителей. Отсутствие вопросов — верный признак того, что онлайн-презентация не удалась и ее нужно переделывать. Поэтому не уставайте напоминать всем, что вы готовы ответить на любые возникающие вопросы, вплоть до обращения к конкретным зрителям с вопросом: «У вас есть вопросы по этому разделу/теме презентации?»
Любому вопросу нужно радоваться, как позитивному явлению и стараться строить онлайн-мероприятие так, чтобы они возникали, сознательно вызывая зрителей на диалог и подталкивая их к вовлеченности в процесс презентации.
Всем удачи, успешных презентаций и высоких доходов!
Для многих руководителей, менеджеров и специалистов службы поддержки термин «чат-бот» до сих пор вызывает ассоциации с долгими и бессмысленными разговорами с…
Одна из самых обсуждаемых тем в мире искусственного интеллекта — это потенциальная опасность, которая может возникнуть в связи с…
За последние годы искусственный интеллект (ИИ) превратился из концепции, обсуждаемой футурологами, и популярной темы в науке…
