Меню
Не все презентации, проводимые продавцами, волшебным образом становятся продажами и заключением сделок. В этой статье мы собрали некоторые проблемы, которые часто возникают до, во время и после того, как вы попытаетесь сделать презентацию продукта, и снабдим вас некоторыми инструментами и советами для их решения.
Представьте себе приятную усталость, которая сопровождает возвращение с успешной деловой конференции. Вы собрали стопку визитных карточек от потенциальных клиентов после презентации новейшего продукта вашей компании. Через месяц вы пришли в отдел продаж и были в шоке: ни одна сделка из всех собранных вами лидов не была закрыта. Почти в то же время вы получаете квартальный отчет, демонстрирующий, что на эту конференцию были потрачены тысячи долларов. Это включает в себя продвижение мероприятия и деньги на билеты и проживание для команды. Пустая трата времени, сил и денег с нулевым эффектом. Самым обидным было то, что во время выступления вы были уверены, что аудитория интересуется, записывали, задавали вопросы. И общественность определенно была вашей целевой аудиторией. Итак, если выступление увлекло аудиторию, а вы как торговый представитель набрали 300 «подогретых» контактов, в какой момент все пошло не так?
Хотя это звучит как кошмар продавца, это реальная история неудачи Шинга Вонга, бывшего члена Yahoo! Глобальная команда продаж. Позже, проанализировав эту ситуацию, Вонг пришел к выводу, что причиной была медленная отработка отдела продаж. Аудитория была готова узнать больше о Yahoo! продукта, а возможно даже и подписать контракт, именно во время конференции. Но продажи связались с ними намного позже, в течение месяца после мероприятия, когда слушатели уже забыли и о конференции, и о продукте. Для Шинг Вонга это открытие изменило всю его карьеру: он покинул Yahoo! и начал разрабатывать программное обеспечение для торговых презентаций. Программа не взорвала рынок, но это совсем другая история.
Не все продавцы настолько преданы делу, что начинают расследование своих неудачных презентаций, как вышеупомянутый парень. Некоторые из нас просто привыкают к тому, что месяцами не могут записаться на прием к потенциальному клиенту; или отправить PDF-файлы продукта в безмолвную бездну электронной почты. При этом не так уж сложно разочароваться в самой идее «торговой презентации».
Мы провели небольшое исследование с помощью блогов по продажам, добавили собственный опыт и составили список проблем, которые мешают презентации стать продающей. Выпуски разделены по времени появления: до, во время и после презентации. После каждой из проблем есть советы по ее преодолению. Конечно, список задач далеко не полный, но, решив даже эти задачи, вы существенно «прокачаете» свой показатель продаж.
Исследование производительности, проведенное IDC в 2001 году, показало, что работники умственного труда тратят два с половиной часа в день на поиск информации. Двадцать лет спустя у нас есть широкий доступ к Интернету, облачным хранилищам и безграничным средствам автоматизации программного обеспечения, и все же, согласно последним данным Gartner, профессионалы по-прежнему тратят 50% своего времени на поиск информации. Плюс восемнадцать минут поиска нужного корпоративного документа. Эти цифры могут удивить некоторых руководителей, но не рядовых сотрудников или менеджеров. Большинству из нас очень легко поверить в два с половиной часа поиска какого-то файла, хранящегося на Google Диске компании, и, найдя, наконец, увидеть, что в доступе отказано. И затем вам нужен другой файл, который, как вы уверены, был отправлен коллегой по электронной почте. О, и тогда вам понадобится логотип компании в высоком разрешении где-то в глубинах чатов Slack.
Добавьте ко всему этому тот факт, что вся информация о продажах должна обновляться на постоянной основе, а для этого требуется контакт с поставщиками продуктов или продавцами. Здесь трудно предсказать время отклика: вы можете получить обновление за считанные секунды, или то, что «электронная почта найдет вас хорошо», когда вы уже ушли с позиции. Это не только отнимает много времени, но и эмоционально истощает, особенно если вы собираете материал для презентации. Тратить целый рабочий день на составление трех информационных слайдов.
Лучшим решением станет специально созданный инструмент для продающих презентаций — Pitch Avatar. Здесь вы можете хранить все корпоративные презентации. Благодаря этому каждый продавец в компании обеспечен портфолио обновленных презентаций, слайдов и сценариев на разных языках обо всех продаваемых продуктах. В репозитории вы можете просмотреть как слайды вашей команды, так и первоклассные презентации ИТ-продуктов, созданные другими продажами или самими поставщиками. Такое хранение презентационных материалов сэкономит часы на поиск необходимой информации и позволит сконцентрироваться на заключении сделки.
Хорошо это или плохо, но время, когда продавец стучал в дверь, чтобы представить какой-то товар, ушло. Теперь потенциальные клиенты узнают о вашем продукте в Интернете еще до того, как познакомятся с вами. Это усложняет процесс презентации для новичков, которые знакомы с продуктом не намного больше, чем пользователь, погугливший.
Уже упомянутый Pitch Avatar отлично справится с этой задачей, так как одним из основных вариантов его использования является тренажер для ведущего. Преимущество приложения перед системами управления обучением (LMS) в том, что продажа — это обучение не на абстрактных поведенческих моделях и тестах, а на практическом опыте продавцов своей компании. Работает это так: готовясь к презентации, новичок читает сценарии-бестселлеры, а в режиме вопросов и ответов приложения запоминает правильные ответы на возражение (ответы старших коллег, которые получаются лучше всего). Такое знакомство с продуктом ускоряет начало работы и вооружает новичков самыми необходимыми знаниями для эффективной продажи продукта. С Pitch Avatar, вы также можете уверенно презентовать незнакомый продукт — это карманный справочник в вашем смартфоне, откуда вы можете ознакомиться с вариантами текстовых сценариев и ответов на возражения.
Также можно обучать продавцов через корпоративные LMS, так как в самых популярных есть интуитивно понятные видеоредакторы, широкий набор инструментов для тестирования и онбординга. Наиболее популярными из них являются Talent LMS, Lessonly и Trainual.
При создании слайдов помните, что визуальная составляющая почти каждой презентации является дополнительным инструментом. Слайды — это не шпаргалка, которую спикер читает невнятно вслух. Это не только утомляет слушателей, но и раздражает их. Ведь если вся информация собрана на слайдах, зачем выделили время на встречу с вами?
Еще один распространенный способ раздражать аудиторию — говорить слишком быстро. Продавцы болтают по разным причинам: кто-то хочет сделать это быстрее, кто-то переживает, что говорят слишком медленно, а кто-то может быть на большой скорости из-за выброса адреналина. Так или иначе, такие презентации не только ничего не продадут, но и вряд ли будут поняты.
Написание сценария для вашего слайд-шоу поможет лучше структурировать его и сохранить эту структуру во время встречи. Сценарии проведут вас через слайды по запланированному курсу. Скорее всего, после каждой встречи вы будете вносить какие-то коррективы в текст, которые постепенно выровняют все произведение до мастерского уровня. Тогда вы сможете воспроизводить свое самое успешное выступление каждый раз.
Лучше написать несколько сценариев на разные случаи жизни. Например, опираясь на опыт продавцов, Pitch Avatar снабжает каждую презентацию тремя типами сценариев: короткой, средней и длинной текстовой версиями. Если вы не представляете много товаров, не так уж и сложно создать такие тексты самостоятельно. Такие варианты помогут, когда вы потратили на некоторые слайды больше времени, чем предполагалось, и теперь вам нужно быстро осветить другие темы. Или, наоборот, вы были готовы к короткой встрече и короткому питчу, и вдруг клиент настолько увлекся, что выслушал длинную презентацию.
У каждого слушателя вашей презентации есть возражения, останавливающие его от покупки — если бы у них не было сомнений в цене, ценности, вариантах использования решения для их конкретной ситуации, они бы его уже купили. Хотя работа с возражениями является естественной частью цикла продаж, многие продавцы, тем не менее, относятся к этому драматично. Иногда возражение может настолько демотивировать ведущего, что он или она даже соглашаются с ним, особенно если оно выглядит рациональным или его застали врасплох.
Нет ничего более опасного для сделки, чем оставить возражения клиента без внимания. Лучше всего бороться с ними, как только они возникают, так как чем дольше потребитель придерживается своего мнения, тем сильнее становится мысль. Классная работа с возражениями – это вопрос тренировки и с этим помогает справиться заранее подготовленный пул вопросов-возражений и ответов. В вышеупомянутом Pitch Avatar, наряду со сценариями от успешных продавцов, есть специальные слайды вопросов и ответов по конкретному продукту, а также некоторые общие возражения клиентов. В разделе «Вопросы и ответы» вы можете ознакомиться с сомнениями аудитории, которые удалось преодолеть продавцам вашей компании.
Однако важно помнить, что как бы хорошо вы ни были подготовлены, некоторые потенциальные клиенты откажутся заключать сделку. Так что не принимайте это на свой счет. Чтобы сделать из отказа как можно больше, спросите у клиента о причине. Это поможет вам понять, можно ли что-то улучшить в следующий раз.
Эта проблема вызвана недостаточной коммуникацией между отделами маркетинга и продаж. Закончив общение с потенциальным клиентом, продавец не всегда понимает, понравилось ли ему выступление. А если материалы о товаре были отправлены по почте, то можно даже не быть уверенным, открывал ли их вообще пользователь.
Решения для автоматизированных презентаций выявляют сильные и слабые слайды, фиксируют реакцию аудитории и отслеживают взаимодействие с презентацией. Обычно это отдельная функция в программах, работающих с коммерческими презентациями. Они позволяют легко отслеживать ключевые показатели эффективности в режиме реального времени. Аналитика и дальнейшие отчеты включают в себя как косвенные данные — информацию о зрителе, количестве времени, потраченного на просмотр слайдов, так и прямые опросы пользователей.
