Конечно, арсенал B2B-продаж можно использовать по-разному, и подход у каждого свой. Некоторые продают напрямую, а другие стараются построить особые отношения с каждым клиентом. Очень важно найти свой собственный стиль работы. Но в любом случае все сводится к общению с клиентом. Статистика показывает, что успешная онлайн-встреча повышает эффективность продаж в 3.5 раза по сравнению с простой отправкой презентации.
Каждому менеджеру по продажам знакомо чувство разочарования, когда оказывается, что время, потраченное на подготовку презентаций и других материалов, отправленных клиенту, было потрачено зря, потому что их даже не открывали. Может быть, нужно было что-то добавить? Возможно, какие-то моменты требуют более сильного акцента? В прямой беседе вы можете вносить изменения в план презентации, исходя из реакции участников. Но проблема в том, что на ваше предложение могут не отреагировать, и встреча может так и не состояться.
Кстати, это не обязательно означает, что контент, в который вы упаковали свое предложение, был плохо подготовлен или неинтересен. Скорее всего, потенциальный клиент его посмотрел, решил связаться с вами позже и отвлекся на другие задачи.
Но как успеть? Как начать разговор с потенциальными покупателями именно тогда, когда они могут быть заинтересованы? Что, если бы мы знали самое подходящее время для общения? Мы постарались ответить на этот вопрос для нашей материнской компании, Софтпром, крупного ИТ-дистрибьютора, менеджеры по продажам которого рассылают немало презентаций потенциальным клиентам. Наша идея заключалась в том, что продавцу нужен был инструмент, который уведомлял бы его, когда потенциальный клиент просматривал его презентацию или был заинтересован в общении. Мы предполагали, что это время будет лучшим для обсуждения сделки. В результате наша команда создала решение, которое делает именно это — отправляет сообщение на смартфон менеджера по продажам, когда кто-то начинает просматривать его презентацию. Другими словами, ваша презентация становится более эффективной, чем просто рассылка материалов.
Теперь у вас есть несколько вариантов взаимодействия. Но сначала давайте разберемся, как это работает.
- Загрузите вашу презентацию на Pitch Avatar. Это может быть в виде слайдов PPT или PDF или даже видео, которое можно проанализировать.
- Добавьте сценарий (описание) или сгенерируйте его с помощью ИИ для сопровождения каждого слайда. Даже когда вы заняты или в отпуске, а над вашей презентацией работает другой менеджер или новый сотрудник, они могут ознакомиться с вашими сценариями и провести презентацию или встречу на высоком уровне.
- Добавьте или создайте закадровый голос для каждого слайда и создайте аватар докладчика. Это позволяет провести презентацию даже без вашего физического присутствия.
- Создайте презентацию и подробную версию. Специально для клиентов с ограниченным временем отметьте слайды, которые служат питчем — сжатой версией презентации, передающей только ее основную идею. Следует отметить, что питч может быть полезен и для общения с сотрудниками клиента, которым нужна только конкретная информация, например, технические характеристики.
- Создавайте персонализированные ссылки и отправляйте их потенциальным клиентам. Сделать это можно как в веб-версии, так и с помощью расширения Google Chrome, отправив их клиенту через Gmail. В Gmail создается небольшой виджет, и вы можете загрузить презентацию, которая будет привязана к адресу электронной почты, на который вы ее отправляете. То же самое можно сделать и в LinkedIn.
- Вставьте презентацию в iframe. Не вдаваясь в подробные пояснения, этот шаг явно повышает эффективность самой презентации и вашего сайта.
Я хотел бы добавить к этому несколько технических подробностей. В Pitch Avatar, вы можете управлять презентацией с помощью голосовых команд. Клиенты имеют возможность использовать такие кнопки, как «вызов докладчика», «запланировать встречу» и высказывать свои реакции во время просмотра презентации.
Презентация загружена., настраивается, распространяется по всем платформам и отправляется всем клиентам. Что дальше?
Вот где происходит настоящее волшебство. Когда кто-то нажимает на вашу ссылку и просматривает презентацию, вы получаете соответствующее уведомление. Если вы выбрали упреждающий сценарий, вы можете сразу же присоединиться к сеансу и сказать что-то вроде: «Спасибо, г-н Смит, за то, что нашли время рассмотреть мое предложение. Если вы не против, я готов провести для вас индивидуальную презентацию и углубиться в тему более подробно или просто ответить на ваши вопросы». Стоит отметить, что на ваш смартфон или рабочий стол приходят уведомления, позволяющие управлять презентацией — переключать слайды и видео, активировать камеру и микрофон, отвечать на сообщения чата. Это превращает ваш смартфон или ноутбук в панель управления презентацией, а значит, вы можете работать с клиентом где угодно и когда угодно, без привязки к определенному месту.
Второй возможный сценарий — взаимодействие со зрителем по его запросу. Вы присоединяетесь к сеансу, когда потенциальный клиент нажимает кнопку «Позвонить ведущему». И вот важный момент: вы можете побудить клиента нажать эту кнопку либо во время презентации — посредством текста на одном из слайдов, либо своим голосом, если вы записываете или генерируете аудио- или видеокомментарии. Или вы можете использовать оба метода. Это может выглядеть примерно так: «Спасибо, что просмотрели мою презентацию. Состоит из 10 слайдов. Если во время или после презентации у вас возникнут вопросы, нажмите кнопку «Позвонить ведущему», и я буду рад присоединиться к вам и дать все ответы».
Конечно, ведущий не всегда доступен для общения с клиентом. Они могут быть заняты другими делами, проводить время со своей семьей, есть или просто спать. Может Pitch Avatar помочь с этим? Да.
Во-первых, вы можете установите свой статус «Не в сети», сделав кнопку «Позвонить ведущему» неактивной. Однако кнопка «Запланировать встречу» остается активной, и вы можете связать его со своим календарем. Это позволяет клиенту выбрать удобное время как для него, так и для вас. Благодаря функции «Запланировать встречу» вы можете избежать традиционного обмена электронными письмами и сообщениями, в которых продавец и покупатель обмениваются сообщениями, чтобы договориться о времени встречи.
Во-вторых, при любом раскладе событий вы получать подробный отчет по каждому сеансу. Аналитические дашборды с ключевой информацией о поведении зрителя отправляются на вашу электронную почту. Ты увидишь:
- Сколько времени клиент потратил на каждый слайд
- Время входа и выхода
- Реакция зрителей
- Вопросы, задаваемые в чате
- Комментарии, которые потенциальные покупатели могут оставлять на каждом слайде
- Другие действия во время просмотра
Благодаря этому отчету, даже если во время презентации у вас не было прямого разговора с клиентом, вы будете хорошо подготовлены к дальнейшему общению.
Еще одно преимущество Pitch Avatar является его готовые интеграции. Сейчас самое время отметить, что современные менеджеры по продажам относятся к новым решениям несколько скептически. У них уже есть достаточно большой набор инструментов, и им приходится переключаться между ними в течение рабочего дня. Однако они восприимчивы к идеям, которые легко интегрируются в их повседневный рабочий процесс, расширяя возможности существующей экосистемы. Pitch Avatar интегрируется с YouTube, PowerPoint, Google Docs, форматами PDF, документами на Google Диске и другими знакомыми решениями. Примечательно, что он предлагает интеграцию с Zapier, HubSpot и SalesForce.
Например, с помощью HubSpot вы просто устанавливаете дополнительное приложение и назначаете презентации в своей CRM-системе потенциальным клиентам. Это означает, что вы загружаете только презентацию а дальше вы работаете как обычно внутри системы HubSpot, получая все данные, просматривая отчеты и многое другое. Вы даже можете проводить массовые рассылки своим клиентам, и каждая ссылка будет персонализирована.
Короче говоря, Pitch Avatar позволяет менеджеру продолжать работать в привычной экосистеме, что становится еще удобнее и эффективнее.
В заключение я хотел бы поделиться некоторые секреты от нашего отдела продаж. Всех подробностей раскрывать не буду, но вот общая шпаргалка:
- Подумайте над интригующей темой. Один из эффективных подходов — попросить потенциальных клиентов продемонстрировать свои презентации. Даже если получатель электронного письма не знает, кто его отправил, опытный менеджер по продажам в этой ситуации предоставит ссылку на свою презентацию или несколько презентаций. Это устанавливает прямой контакт, выполняя половину задачи. В нашем случае мы можем узнать, как часто впоследствии пропадают клиенты, просмотревшие презентацию, и объяснить, как мы решили эту проблему.
- Добавьте креативный текст. Я не буду углубляться в подробное объяснение того, что представляет собой «творческий текст». Вместо этого я поделюсь реальным примером из нашей компании. Один из наших менеджеров в третьем электронном письме, отправленном потенциальным клиентам, использует всего одно слово и один знак препинания. Текст выглядит так: «Имя?» Удивительно, но процент откликов на такое письмо оказался самым высоким.
- Экспериментируйте. Этот совет очень индивидуален. Для некоторых самым смелым экспериментом может стать прямая продажа. Действительно, многие настолько привыкли ходить вокруг да около, что забыли, когда в последний раз делали прямолинейное коммерческое предложение без каких-либо излишеств. Я знаю случаи, когда этот подход работал блестяще, как оригинальный и привлекающий внимание метод.
- Всегда выглядите на XNUMX% во время презентации. Первое, что может прийти на ум при этом совете, — это хорошо одеться и нанести макияж. Безупречный внешний вид ведущего служит витриной компании. Однако это только половина истории. Не менее важно вести себя уверенно и демонстрировать глубокое понимание предмета на камеру. Это гарантирует, что вам будут доверять.
- Будьте искренними. Этот совет логически следует за предыдущим. Делайте искренние комплименты, искренне сопереживайте проблемам и задачам клиентов, выражайте искренний интерес к их точке зрения. В ответ они будут столь же искренни. Кстати, искренний комплимент способен разрядить практически любой негатив со стороны клиента.
Всем успехов, отличных клиентов и высоких доходов!
_____
Автор: Виктория Абед – Директор по доходам компании Pitch Avatar
