Важность внутренних продаж в пост-COVID-мире значительно возросла, поскольку продажи «от двери до двери», личные, «внешние» продажи стоят или работают с задержками уже почти год.
Например, в Соединенных Штатах, больше половины из почти 6 миллионов продавцов занимаются внутренними продажами.
Inside Sales отличается от Telesales прежде всего тем, что продавец хорошо знает товар и не работает по сценарию. Но что, если количество продуктов, которые ваша команда Inside Sales продает с информацией о новых функциях, постоянно растет? Даже если проводить постоянное обучение менеджеров по продажам, объем информации, которой может оперировать продавец, не обращаясь за помощью к продакт-менеджеру/бренд-менеджеру, ограничен.
В идеале отдел внутренних продаж состоит из двух подразделений: представители по развитию продаж (SDR или специалист по внутренним продажам) и представители по развитию бизнеса (BDR). SDR нацелены на входящие продажи, такие как горячие лиды от потенциальных клиентов, например, приход с веб-сайта или посещение веб-семинара.
SDR свяжитесь с этими потенциальными клиентами, уточните потребность и через CRM передайте контакт старшему продавцу, называемому менеджером по работе с клиентами (AE), с которым запланирована встреча или презентация. Менеджер по работе с клиентами разрабатывает возможность и закрывает сделку.
BDR обычно делают холодные продажи потенциальным клиентам, которые ранее не проявляли интереса к продукту.
Иногда отделяют менеджеров Inside Sales, которые работают только с существующими клиентами. Их функции почти как у популярного сейчас Customer Success Manager, который увеличивает размер бизнеса с существующим клиентом.
Утверждается, что внутренние продажи не могут заменить ценность личных бесед. Когда продавец встречается с клиентом в своем офисе, ему часто легче завоевать доверие и сформулировать, как продукт решит проблему клиента.
Но компании сейчас ищут способы расширить диалог на всех этапах своей воронки продаж, и создание квалифицированной команды внутренних продаж — логичный способ конкурировать за свою долю постоянно сокращающегося внимания клиентов.
Что сегодня может помочь технически сотрудникам Inside Sales? Они, безусловно, используют CRM-системы, и они интегрированы с системами электронного маркетинга, которые могут создавать целевые страницы, предоставлять информацию о посещениях социальных сетей пользователями и другие инструменты цифрового маркетинга. Примерно 25% времени Inside Sales тратится на работу с электронной почтой, использование цепочек писем и точное знание того, что читает их клиент. Несомненно, в арсенале есть системы видеоконференцсвязи для проведения вебинаров. Сегодня системы, похожие на календжи, активно используются для записи на прием. Системы маркетинга на основе аккаунта помогают показывать клиентам персонализированную рекламу, например influ2. Социальные сети, особенно linkedin, сегодня являются мощнейшим инструментом для поиска клиентов и продаж. Команды по продажам внутренне обмениваются информацией с помощью внутренних чатов (т.е. Slack). Самые передовые крупные компании экспериментируют с лучшими в своем классе системами, такими как people.ai. Если проекты сложные, то необходима система управления проектами. Все менеджеры по продажам регулярно проходят обучение и сертификацию с использованием систем дистанционного обучения LMS.
Можно продолжать список продуктов, которые доступны для автоматизации, но что в итоге должно быть достигнуто с помощью Inside Sales? Связь с пользователем, доведение до него информации и получение ответа! Вот и все! Вам просто нужно поговорить с клиентом и привести на презентацию с «Ближе» действительно потенциального клиента, чью боль решит наш продукт. Обычно количество организованных презентаций является основным показателем SDR.
Но что делать, если «гонять» СДР или ловить «АЭ» не хватает и продукт очень сложный для СДР. Конверсия вебинаров в лиды снижается. Они даже не подходят к действительно интересному спикеру и не готовы слушать даже час. Расписания всех перегружены виртуальными встречами.
Мы видим, что холодные звонки для BDR становятся все труднее и труднее. GDPR и подобные законы за пределами ЕС не позволяют им просто так писать письма неизвестным контактам, а дозвониться с телефона становится все труднее.
Подходящее решение — использовать уникальный контент, статьи, лид-магнит, инсайты, видео на YouTube, но как их превратить в настоящую онлайн-встречу?
Интересный свежий подход объединение контента и лидогенерации недавно предложил Pitch Avatar продукт. Inside Sales создает веб-ссылку на запись презентации, например, продукта или предложения, с голосовым и личным приветствием, и отправляет ее доверенному контакту, который откроет ссылку. Как только потенциальный клиент в удобное для него время открывает и слушает презентацию в браузере, в мобильном приложении продавца появляется уведомление и он может видеть, что клиент смотрит и слушает. Продукт позволяет общаться с клиентом через браузер и контролировать презентация онлайн продаж слайды. Это довольно неожиданно для клиента, когда «с ним говорили из браузера с презентацией», но по словам вендора конверсия в разговор достигает 30%. Это решает задачу согласования времени презентации, качества контента и подтверждения клиенту, что он готов к общению — он только что прослушал голос этого человека.
BDR также могут использовать этот продукт. Например, они могут встраивать эти презентации в веб-страницы, которым доверяет клиент, и «ловить» их для обсуждения прямо на сайте. Система позволяет преобразовывать существующий контент PowerPoint, PDF, YouTube в «активные презентации».
Для компаний с партнерскими сетями это решение позволяет транслировать готовые презентации, чтобы они сами «ловили» своих клиентов и использовали качественный готовый контент, уже со сценарием, что говорить на слайде, или научиться продавать и работать с возражениями самостоятельно.
Интересной особенностью продукта является идея экономии времени и выбора «питчевой» презентации — несколько ключевых слайдов за пару минут рассказа дайджеста вместо полноценной презентации. Это экономит время клиента.
Благодаря этим инновационным технологиям поддержки внутренних продаж отделы продаж могут продавать еще более сложные продукты и услуги, фактически не видя покупателя.
