Внимание подавляющего большинства посетителей любого мероприятия, по умолчанию, рассеяно. Хороший пример – начало фильма в кинотеатре. Легко заметить, что зрителям в зале нужно время, чтобы перестать шушукаться, меняться местами, смотреть в экраны смартфонов и т. д, и т. п.
Очевидно, что без “включения” зрителей, или, иначе говоря, “вовлечения аудитории”, презентер не сможет добиться ни одной из поставленных перед собой целей. При этом задача организаторов и спикеров онлайн-мероприятия куда сложнее, чем в случае с “живой” встречей. Просто потому, что отвлекающих факторов у зрителя, сидящего перед экраном компьютера, больше. Не говоря уже о том, что его не подхватывает общая эмоция зала.
Думай, если хочешь жить
Задавать зрителям вопросы – самый простой и эффективный способ “включения” их внимания и концентрации его на теме вашей беседы. Так уж мы устроены – проблема (а любой вопрос, это проблема, которую надо решить), заставляет нас сосредоточиться. Это свойство нашей психики выработалось путем естественного отбора. Тех, кто не умели сосредотачиваться над решением проблемы – скажем, быстро придумать правильный ответ на вопрос: “Как спастись от приближающегося хищника?”, попросту съели.
К слову, благодаря этой особенности, информация, полученная из вопросов-ответов, лучше усваивается. Именно потому, что давным-давно в такой форме мы получали сведения критически важные для выживания.
Вы уверены, что “все это знают”?
Давайте попробуем разобрать то, как работают вопросы-ответы на простом примере. Допустим по ходу презентации вам нужно напомнить, тем кто забыли и сообщить, тем кто не знали, что автором логотипа “Apple” является Роб Янов (Rob Janoff). Самый простой способ подать это в виде факта. То есть просто сказать что-то вроде: “В 1977 году дизайнер Роб Янов разработал для Apple Computer один из самых узнаваемых в мире логотипов – надкушенное яблоко”. Что произойдет в этом случае? Почти наверняка большинство ваших зрителей с оттенком высокомерия скажут: “Ничего нового, все это знают”. Так уж устроена психика взрослого человека, что любая информация ему кажется знакомой. От детской способности легко признаваться в своем незнании мы избавляемся где-то в подростковом возрасте. С этого момента мы стараемся казаться чуть ли не всезнающими, поскольку это считается признаком взрослости. А наше подсознание охотно нам подыгрывает, все чаще говоря по поводу и без: “Ты это знаешь, ты же взрослый”. Но вот в чем проблема – если ты “и так это знаешь”, то зачем тратить усилия на концентрации внимания и запоминании?
А теперь давайте переформулируем информацию в вопрос. Например: “Напомните, какая работа дизайнера Роба Янова, созданная им в 1977 году, является самой известной и растиражирована миллионами копий?”
Уверяем, ваших зрителей ждет сюрприз. Оказывается просто получать информацию, и искать в своей голове ответ – совсем не одно и тоже. Поневоле придется включать мозги. Быстро выяснится, что кто-то вообще не слышал историю появления знаменитого надкушенного яблока, а те, кто когда-то ее читали или слышали, совсем не так уверены в своих знаниях, как им кажется. Услышав ответ первые скажут что-то вроде: “Ух ты, это интересно!”, а вторые: “Фух, так я и думал!”. В любом случае своей цели вы добились – ваша аудитория “включилась”, сфокусировала внимание и почти наверняка перешла в режим: “Запись важной информации”.
Интересная история и право на авторитет
А что делать, если кто-то из аудитории опередит презентера и даст правильный ответ? Хороший вопрос. Секрет подачи информации в форме вопроса заключается в том, что спикер должен знать заведомо больше аудитории. У него наготове должна быть интересная история.
Предположим это не вы сказали: “Янов создал надкушенное яблоко по заказу Стива Джобса”, а кто-то из зрителей. Ничего страшного. Поблагодарите знатока и расскажите историю с интересными фактами. Приблизительно так: “Спасибо. Да, это действительно знаменитый логотип Apple. Интересно, что идею яблока, как логотипа, Янов придумал не сам. До его творения логотипом Apple был Ньютон под яблоней и Джобс хотел, чтобы общая идея старого логотипа сохранилась. Существует несколько легенд, почему яблоко надкушенное. Одни считают, что это намек на печальную судьбу Алана Тьюринга, якобы использовавшего для самоубийства накачанное ядом яблоко. Другие – что это символ плода библейского древа познания, от которого откусили первые люди. Но сам Янов утверждал, что сделал яблоко надкушенным для того, чтобы на маленьких изображениях его не путали с другими плодами. Например с вишней”.
Разумеется, интересную историю которую вы заготовили нужно рассказать вне зависимости от того, нашелся ли среди зрителей тот, кто дал правильный ответ на ваш вопрос, или нет.
Подавая информацию в таком виде вы почти наверняка скажете что-то новое даже тому, кто вспомнил, что Роб Янов автор лого Apple. При этом, сообщая что-то новое и интересное вы не только удерживаете внимание зрителей и подогреваете их интерес к теме презентации, но и завоевываете у них авторитет. Ведь вы только что продемонстрировали, что знаете что-то интересное, чего не знают тони. Остается с умом распорядиться полученным кредитом доверия.
Зритель-соучастник = почти клиент
Хороший способ укрепить упомянутые авторитет и доверие, заставить зрителей погрузиться в тему презентации с головой с помощью вопросов, обращающихся к их мнению. Например: “Что вы думаете об этом факте?”, или “Кто хочет поделиться своим мнением по этой части презентации?”, или “Как по вашему, какую роль этот продукт может сыграть в работе отдела продаж?”.
Демонстрируя, что вам важно мнение аудитории, вы делаете ее как бы соавторами презентации и вашего предложения. Включаясь в обсуждение продукта или решения, которому вы посвятили презентацию, зрители, по сути, уже заключают с вами контракт. Вам остается всего лишь немного подтолкнуть их к совершению формальной сделки.
Всем удачи, успешных презентаций и высоких доходов!
