Найбільший виклик - це вчасна взаємодія та утримання уваги потенційного клієнта.
Що таке звернутися до клієнта вчасно? Це точно влучити у те саме вікно у його графіку, коли він може і навіть зацікавлений у тому, щоб приділити вам увагу. Особливо, якщо ви випередили його сподівання і прийшли до нього с розв'язанням проблеми, що перед ним стоїть саме зараз. Якщо і вам таке вдається -- ви будете для своїх клієнтів справжнім королем.
Але, якщо ви звернетеся до людини тоді, коли вона зайнята чимось іншим і не готова сприймати вашу інформацію - ви програєте, оскільки опинитеся в становищі настирливої мухи. У такій ситуації вас навряд чи врятує навіть те, що ви пропонуєте потенційному клієнту вкрай потрібний йому продукт.
Як бути своєчасним й стати для клієнта королем, а не нав'язливою мухою?
Можна робити ставку на просте везіння.
Але, якщо ви намагаєтесь максимально персоналізувати свою пропозицію (а сучасний клієнт дуже полюбляє персоналізацію та локалізацію), можна постаратися вивчити графік тої людини, до якої ви плануєте звернутися. Якщо ви уявили собі сцени на кшталт тих, що можна побачити в авантюрному шпигунському кіно – відразу викиньте їх з голови. Я маю на увазі дещо інше. Для сучасної людини норма – вести відкрите життя, залишаючи багато персональної інформації в інтернеті. Як прямо – самостійно публікуючи її, наприклад, у соцмережах, так і опосередковано, скажімо у вигляді новин на сайті компанії. Вивчення цієї інформації може стати тим ключем, який відчинить вам доступ до бюджету чергового клієнта.
Цей спосіб стане у нагоді й для того, щоб впоратись з ще одним складним завданням сучасного продавця - утримання уваги клієнта. Не важливо, онлайнова у вас зустріч, чи олдскульна офлайнова. Дивитись на декілька екранів одночасно, переривати зустріч для того, щоб відповісти комусь в месенджер – це норма сучасного життя. За увагу людини постійно ведуть боротьбу декілька каналів інформації й клієнт у процесі зустрічі не є виключенням.
За словами Prezi, 80% бізнес-професіоналів відволікаються під час презентації. При цьому 20% глядачів онлайн-презентацій постійно дивляться на інший екран (Decktopus).
Тому продавець повинен розробити свою тактику утримання уваги. Ось що я можу порадити виходячи з мого власного досвіду, досвіду колег, та свіжих досліджень:
- Презентація чи зустріч (у нашому випадку це одне й те саме) повинна бути наскільки це можливо стислою. Часові ділові бесіди пішли у минуле. Якщо ви призначита 15 чи 30-хвилинну зустріч - потенційний клієнт буде вам вдячний. От повірте.
- Попрацюйте над своєю ораторською майстерністю. Навчиться привертати увагу за допомогою інтонації, жесту, пози та зміни темпу мови;
- Подумайте над тим, де буде доречно розповітси анекдот, жарт чи просто цікаву історію, які так чи інакше пов'язані з темою зустрічі;
- Згідно Forbes, аудиторія у 22 рази краще запам'ятовує інформацію, якщо вона подана у форматі цікавої історії. Користуйтеся цим прийомом;
- Приділяйте увагу тому, щоб ваші тези та ідеї були належним чином проілюстровані відео, слайдами, інфографікою та іншими подібними матеріалами. Forbes стверджує, що аудиторія презентацій засвоює до 80% інформації поданої у такий спосіб. Згідно з опитуванням Prezi 62% глядачів бажали б, щоб у презентаціях було більше ілюстрацій. Спробуйте таку схему – 1 ідея чи теза = 1 ілюстрація (Duarte);
- Гарна ідея – доповнити онлайн-презентацію інтерактивом. Salescrunch стверджує, що рівень залученості аудиторії, якщо їй дають можливість брати активну участь у процесі онлайн-заходу, дорівнює 92%. Це на 14% більше порівняно з показниками презентацій, у яких глядачам відведена пасивна роль. При цьому 68% глядачів (Prezi) вважають, що інтерактивні презентації краще запам'ятовуються.
Завершуючи цю тему ще раз наголошую – всі поради перераховані вище будуть краще працювати, якщо ви гарно вивчили свою аудиторію (не важливо, це одна людина/компанія, чи декілька людей/компаній) та розумієте її потреби тут і зараз.
Всім успіхів, гарних клієнтів та високих доходів!
_____
Автор: Вікторія Абед – головний інспектор з доходів Pitch Avatar
