Розповідаємо про особливості онлайн-контенту, що просуває товари, послуги та продукти Business to Business і пропонуємо покрокову інструкцію щодо роботи над ним.
На перший погляд, B2B-презентація мало чим відрізняється від усіх інших. Однак ті, хто зупиняться на цій лінивій думці і вирішать не витрачати час на те, щоб розібратися в нюансах роботи з контентом для B2B-продажів, майже напевно будуть неприємно здивовані низькою ефективністю своїх зусиль.
Щоб ваша B2B-презентація спрацювала, як належить, рекомендуємо звернути увагу на такі особливості:
Просунута цільова аудиторія. Продажі B2B зазвичай орієнтовані на професійну аудиторію, яка добре розбирається в темі. У освітніх, соціальних і коучингових презентаціях ви можете дозволити собі авторитетний стиль, говорячи злегка згори, ділячись необхідною інформацією та навичками з аудиторією. У випадку B2B такий підхід майже напевно відштовхне глядачів. «Рівний рівному» — це єдиний стиль спілкування, який можуть собі дозволити спікери B2B презентацій. При цьому необхідно добре вивчити потреби цільової аудиторії. В ідеалі глядачі повинні сприймати ведучих і спікерів B2B-презентацій як колег, які допомагають вирішити ту чи іншу проблему.
Стислий, конкретний і лаконічний зміст. B2B-презентація має бути короткою та інформативною, передаючи ідеї та тези максимально чітко. Оскільки ви маєте справу з професіоналами, немає необхідності повторювати і «розжовувати» аксіоми. Намагайтеся передбачити питання, які можуть виникнути в аудиторії, і підготуйте основний зміст презентації так, щоб вона відповідала на більшість із них. Пам'ятайте, бізнесмени високо цінують свій час і майже напевно оцінять ваше бажання його заощадити.
Максимальна візуалізація. З попереднього пункту зрозуміло, що ваша презентація повинна передавати якомога більше інформації за допомогою зображень – слайдів, відео, анімацій тощо. Візуальна інформація краще і швидше засвоюється мозком людини. Тому яскраві зображення, відео, графіки, діаграми допоможуть вам сказати максимум за мінімальний час. Зверніть увагу, що присутність відео в презентації гостро збільшує ймовірність укладення угоди.
Обов'язкова інтерактивність. B2B-презентація повинна залучати аудиторію до процесу. Усі глядачі повинні мати можливість поставити питання та отримати на них відповіді. А це як мінімум! В ідеалі B2B-презентація повинна бути оснащена іншими інструментами залучення, такими як інтерактивні слайди, що дозволяють здійснювати різні маніпуляції з ними, вікторини, оригінальні опитування тощо. В результаті глядачі і спікери повинні перетворитися в одну команду, яка працює над спільним завданням.
Тези та твердження мають бути підкріплені розповідями-прикладами. Один із найкращих способів зробити вашу інформацію незабутньою – подати її у формі історії. У випадку B2B-презентації це особливо важливо, оскільки дає можливість показати, як працює ваша пропозиція в конкретних ситуаціях.
Одна проста наступна дія. Головна мета B2B-презентації – конверсія. Іншими словами, глядач повинен продовжити взаємодію з вами, що призведе до покупки або угоди. Щоб підвищити ймовірність конверсії, в кінці B2B-презентації глядачеві потрібно запропонувати виконати одну просту наступну дію. Той самий, який приведе його до угоди. Це може бути пропозиція завантажити безкоштовну версію продукту, або перейти до вашого магазину, або перейти до форми замовлення – варіантів багато. Головне, повторюємо, щоб це була одна проста наступна дія.
Знаючи вищесказане, переходимо до покрокової інструкції зі створення онлайн-презентації для B2B продажів:
Визначте свої ресурси. Перед початком роботи над презентацією необхідно чітко уявляти собі, скільки у вас на це часу і коштів, якими технічними можливостями ви володієте, кого можна залучити до її створення та проведення.
Провести дослідження. Вивчайте поточний стан і тенденції ринку, на якому ви працюєте, пропозиції конкурентів, а головне – вашу цільову аудиторію. Дізнайтеся, що цікавить потенційних клієнтів, які завдання вони вирішують, з якими проблемами стикаються. Побудуйте свою презентацію на основі того, як ваша пропозиція може підвищити ефективність роботи вашої аудиторії та, в широкому сенсі, полегшити її життя.
Складіть план презентації. Чітка структура B2B презентації допоможе вкластися у відведений час і правильно викласти матеріал. Ви повинні чітко розуміти, в якому порядку ви доносите певну інформацію до глядачів і скільки триватиме кожна частина презентації. Наприклад:
- Вступ/вступ/вітання
- Що за продукт/ідею/товар ви уявляєте
- Які завдання аудиторії і як вирішує представлений продукт/ідея/товар (з історіями-прикладами)
- Інтерактивне завдання/квіз/опитувальник, що допомагає аудиторії краще зрозуміти суть пропозиції
- Блок питань та відповідей
- Висновок, в якому глядачам пропонується виконати одну просту наступну дію.
Обов'язково враховуйте, що в сучасній B2B презентації вступ має бути коротким, можна сказати символічним, оскільки перші 5-15 секунд принципово важливі для того, щоб зачепити і утримати увагу. Спробуйте одночасно з привітанням перейти відразу до суті.
Визначте спікерів, які будуть виступати на вашій презентації. Зміна спікерів під час презентації допомагає «перезавантажити» та утримати увагу аудиторії. Сьогодні процес пошуку та запису спікерів можуть полегшити інтелектуальні помічники ведучого, такі як Pitch Avatar. З його допомогою ви можете створити віртуального спікера на основі будь-якого обраного або завантаженого зображення.
Створіть презентацію. Зверніть увагу, що на цьому етапі важливо спочатку зайнятися візуалізацією, залишивши роботу над текстом на потім. Як ми вже говорили, слайди, картинки, відео, анімація краще передають інформацію, ніж текст і розмовне мовлення, тому їм слід приділяти першочергову увагу. Крім того, робота над текстом сьогодні істотно спростилася, оскільки ведучий може користуватися послугами спеціалізованого ШІ, наприклад, уже згаданого Pitch Avatar.
Провести репетиції. Для успішних репетицій найкраще зібрати аудиторію як з тих, хто працював над презентацією, так і з тих, хто бачить її матеріали вперше. в ідеалі в тестовій групі повинні бути представники цільової аудиторії. Репетиції допоможуть виявити помилки, невдалі рішення, технічні проблеми. Спробуйте виділити час на дві репетиції. Після першого вносяться виправлення, другого — підсумкова перевірка. Пам'ятайте, що саме практика перетворює вас на справжнього майстра. Чим більше уваги ви приділите репетиціям, тим кращим буде ваш виступ. Завдяки їм ви придбаєте впевненість у собі та зможете зосередитися на спілкуванні з глядачами на хвилі щирих емоцій.
Всім успіхів, вдалих презентацій та високих доходів!
