У попередній частині, ми обговорювали, як підготуватися до найефективнішої відповіді на запитання аудиторії. У цій частині ми зосереджуємося на практичних порадах, які можна застосувати під час сеансів «Запитання-відповідь».
Обов'язково дослухайте питання до кінця
Навіть якщо глядач, який ставить запитання, виходить за рамки формату, не перебивайте його та не обривайте. Така дія є прямим конфліктом, який створить несприятливе враження на аудиторію та, швидше за все, відштовхне запитувача. Краще, дочекавшись остаточної постановки питання, ще раз спокійно нагадати аудиторії про формат і те, що час презентації обмежений.
Перш ніж відповісти на запитання, зробіть коротку паузу
Це просте правило дасть змогу ще раз переконатися, що запитання озвучено повністю і продемонструє, що ви відповідаєте обдумано, а не озвучуєте перше, що спало вам на думку. Тим самим ви надасте авторитетності своїм словам.
Переконайтеся, що ви правильно зрозуміли запитання
Далеко не всім відвідувачам презентацій вдається влучно сформулювати своє запитання. Нічого дивного в цьому немає — адже на те, щоб обміркувати його, у глядача дуже мало часу, і це — імпровізація. Тож, якщо ви не впевнені, що зрозуміли суть, краще уточнити у запитувача, що конкретно малось на увазі.
Відповідаючи на питання, дотримуйтеся середнього темпу мови
Відповідаючи повільно, розтягуючи слова і роблячи великі паузи, ви, напевно, спричините роздратування тих, хто очікує своєї черги поставити запитання. Якщо ж відповідати скоромовкою, складеться враження, що ви прагнете якнайшвидше позбутися запитувача.
Обов’язково подякуйте автору за запитання та підкресліть його важливість
Витративши кілька слів на те, щоб пояснити, чому запитання і відповідь на нього важливі, ви не тільки підвищите значущість своєї відповіді, а й дасте можливість запитувачу відчути себе свого роду співавтором презентації. Це відчуття причетності значно підвищить ваші шанси на подальше отримання гарячого ліда.
Постарайтеся обійтися без банальностей на кшталт: «Дякую за цікаве запитання». Значно краще прозвучать приблизно такі конструкції: «Дякую. Тема, яку ви торкнулися у своєму запитанні, є предметом нашої особливої уваги, оскільки…" або «Дякую за запитання. Ви дуже чітко окреслили проблему, вирішити ж її можна так…«Зрозуміло, вигадати та підготувати такі варіанти варто заздалегідь.
Підтримуйте зоровий контакт, відповідаючи на запитання
Це правило, яке вперше з’явилося ще в доцифрову епоху, не втратило своєї актуальності в контексті віртуальних подій. Те, що в більшості випадків спікер онлайн-презентації не бачить співрозмовників, нічого не змінює. І під час основної частини доповіді та відповідей на запитання ви повинні поводитися так само як при спілкуванні з офлайн-аудиторією.
Говоріть, уявляючи на місці камери чи екрану аудиторію. Під час відповіді не бігайте очима і не опускайте їх, не відволікайтеся на те, щоб поправити щось на столі, випити води тощо. Такі дії трактуються як невпевненість, бажання щось приховати або навіть обдурити. В результаті такої поведінки навіть абсолютно правдива інформація може бути неправильно сприйнята.
Будьте лаконічними, але не поверхневими
Намагайтеся відповідати максимально коротко, але без шкоди для змісту. Чудовий спосіб — надавши коротку відповідь поділитися посиланням на розділ вашого чи іншого ресурсу, де можна отримати детальнішу інформацію. Якщо коротка відповідь неможлива — пообіцяйте пізніше дати всім охочим розгорнуту відповідь. Наприклад, надіславши її на електронну пошту.
Не вступайте в дискусії
Одразу дайте зрозуміти, що відповівши на одне запитання, ви переходите до наступного. Не перетворюйте формат «запитання/відповідь» на «запитання/відповідь — уточнювальне запитання/уточнювальна відповідь, — коментар на відповідь/коментар на коментар на відповідь». Охочим докладно поспілкуватися ще раз запропонуйте зробити це окремо, поза рамками презентації.
Постарайтеся, щоб відповідь була цікава всім глядачам
Відповідаючи на запитання, звертайтеся не лише до того, хто запитав, а й до аудиторії загалом, даючи зрозуміти, що відповідь може бути корисною для всіх присутніх. Навіть якщо це не зовсім так, ви можете підкреслити, що ця інформація може стати в пригоді в майбутньому.
Чесно зізнайтеся, що ви не знаєте відповіді
Ситуації, коли оратор не може дати миттєвої відповіді зовсім не рідкість. Треба сприймати це як звичайну робочу ситуацію, пообіцявши вивчити тему і дати відповідь потім усім у зручній для них формі – електронною поштою, записом окремого відео, записом окремої онлайн-зустрічі чи іншим способом.
Запропонуйте всім продовжити спілкування поза презентацією
Відповідне нагадування слід зробити як на початок презентації і перед початком блоку запитань і відповідей. Це повинно позбавити вас від суперечок, дискусій і тривалих діалогів з особливо зацікавленими глядачами і зніме проблему відвідувачів, на запитання яких ви не встигнете відповісти. Але найголовніше, це відмінне рішення для розігріву призводить до гарячого стану. Очевидно, що той, хто має про що запитати і хоче детально поговорити з вами про тему презентації, вже є гарячим підводом.
До протоколу презентації додайте форму зворотнього зв’язку
Популярним способом отримати максимум з онлайн-заходів є розміщення запису презентації на своїх і партнерських ресурсах. Для того, щоб запис давав вам збільшити кількість лідів, обов’язково прив’яжіть до нього форму зворотного зв’язку.
Практика показує, що ефект від роботи з глядачами, які вирішили подивитися запис, може бути навіть більш відчутним, ніж від прямого ефіру. Згідно з різними статистичними дослідженнями, до 90% постійних відвідувачів с онлайн-презентації та вебінари дивіться їх хоча б зрідка в записах – для цього простіше знайти «вікно» в їх розкладі. З точки зору захоплення потенційних клієнтів, залишати їхні запитання без відповіді – справжня трата.
Підведемо підсумки
Дотримуючись наведених вище рекомендацій, ви зможете зберегти ініціативу навіть у пасивній ролі відповідей на запитання, контролюючи одну з ключових частин презентації. Це дозволить, з одного боку, зберегти і посилити загальне сприятливе враження від заходу, а з іншого – збільшити кількість теплих і гарячих проводів відповідаючи на запитання та спілкуючись поза прямою трансляцією.
Всім вдалих презентацій і високих доходів!
