Кілька порад від команди Pitch Avatar допоможуть вам організувати ваші зусилля, щоб залучити потенційних клієнтів, отриманих через онлайн-події та інший контент.
Фінальний слайд показано, сесія запитань і відповідей завершена, і віртуальний захід закінчено. Для багатьох це означає кінець презентації. Для професійного стратега це лише початок. Період одразу після презентації є невикористаною золотою жилою можливостей, проте вражаючі 79% маркетингових лідів ніколи не перетворюються на продажі, головним чином через брак підтримки лідів. Реальність сувора: навіть найпереконливіша презентація не принесе доходу без ретельної, стратегічної та сучасної системи подальшого спостереження.
Ця стаття виходить за рамки простих порад і пропонує комплексну структуру для комунікації після презентації. Ми розглянемо, як привернути швидкоплинну увагу вашої аудиторії. у сталу взаємодію і, зрештою, вимірюване зростання бізнесу. Сучасний підхід — це не просто надсилання одного електронного листа з подякою, це багатоканальна стратегія, що керується даними, доповнена штучним інтелектом і побудована на чотирьох принципах: швидкість, персоналізація, цінність і послідовність. Використовуючи цю систему, ви можете створити потужний механізм, який перетворить вашу аудиторію на лояльних клієнтів.
Сучасна стратегія подальших дій: чому перемагають швидкість та послідовність
Принципи подальшої роботи еволюціонували від ввічливості до критичної конкурентної переваги. Розуміння «чому» варто за успішною стратегією подальшої роботи, що базується як на людській психології, так і на даних, є першим кроком до опанування «як».
Золоте вікно: наука негайного подальшого спостереження
Найважливішим фактором успішної взаємодії з потенційними клієнтами є швидкість. Ваші шанси на взаємодію з ними зростають у 9 разів, якщо ви відповідаєте на них протягом перших п'яти хвилин. Коли ви встановлюєте контакт, поки ваша презентація ще свіжа в пам'яті аудиторії, ви використовуєте їхній піковий інтерес і підтримуєте імпульс розмови.
Навіть година очікування може бути шкідливою, а день очікування може бути фатальним для потенціалу потенційного клієнта. Дослідження Invesp показало, що продавці які зв'яжуться протягом години у сім разів частіше отримують лід, ніж ті, хто чекає 24 години або довше. Висновок очевидний: перші кілька хвилин після вашої презентації представляють собою «золоте вікно» можливостей, яке потрібно використати.
Сила послідовності: «Правило 5»
Якщо швидкість – це перший крок, то послідовність – виграшна стратегія. Розглянемо цю вражаючу статистику:
- У 80% випадків продажі вимагають в середньому п'яти подальших дзвінків після першої зустрічі для укладення угоди.
- Дивовижно, але 60% клієнтів кажуть «Ні» чотири рази, перш ніж сказати «Так».
Незважаючи на це, середньостатистичний продавець здається занадто рано. Вражаючі 48% продавців ніколи не роблять жодної спроби зв'язку, а 44% здаються лише після одного «ні». Цей величезний розрив між тим, що потрібно для успіху, і тим, що більшість людей насправді робить, створює неймовірні можливості. Просто будучи наполегливими, ви опинитеся в невеликій меншості професіоналів, які все ще в грі, коли більшість угод фактично виграно.
Це підтверджується «Просто ефект експозиції«, що свідчить про те, що люди розвивають перевагу до речей, з якими вони стикаються неодноразово. Кожна цінна, ледь помітна точка контакту створює впізнаваність і довіру, тримаючи ваш бренд на увазі, коли потенційний клієнт нарешті готовий прийняти рішення.
Ваша подальша стратегія: 3-етапний план
Цей крок спрямований на максимально швидке та ефективне використання «золотого вікна».
- Автоматичний 5-хвилинний електронний лист із подякою: Зв’язуватися з кожним учасником вручну протягом п’яти хвилин неможливо. Саме тут автоматизація стає незамінною. Налаштуйте автоматичну розсилку електронного листа. одразу після вашої презентації закінчується. Цей електронний лист має:
- Подякуйте їм за їхній час та участь.
- Запропонуйте відчутну винагороду, таку як спеціальна знижка (наприклад, 10% знижки, якщо вони здійснять покупку протягом тижня) або посилання на ексклюзивний, цінний ресурс, згаданий у презентації.
- Електронний лист має бути персоналізованим: містити ім'я учасника та назву презентації.
- 24-годинний підсумок та пакет ресурсів: Протягом 24 годин надішліть більш вичерпний електронний лист із відповіддю, який буде цінним та корисним ресурсом. Цей лист має містити:
- Посилання на повний запис презентації/вебінара.
- Версія слайдів презентації для завантаження.
- Стислий виклад ключових висновків або найважливіших моментів.8
Крок 2: Перший тиждень – створення цінності та сегментація аудиторії
Після початкового ажіотажу мета зміщується до створення більш глибокий зв'язок та розуміння потреб вашої аудиторії.
- Сегментація учасників та відсутніх: Не всі, хто зареєструвався, були присутні. Цей факт необхідно враховувати в наступних електронних листах. Створіть два окремі шаблони електронних листів:
- Для учасників: Ваше повідомлення може містити посилання на конкретні моменти з презентації (наприклад, «Сподіваюся, вам сподобалося обговорення…»). Ваш заклик до дії може бути більш прямим, наприклад, запланувати демонстрацію.
- Для заочних: Ваш електронний лист має мати тон «Вибачте, що ми вас не застали». Головна мета — заохотити їх переглянути запис, виділивши найцінніші моменти, які вони пропустили.
- Подальші дії щодо створення цінності (день 3-5): Виходьте за рамки самої презентації. Поділіться відповідним тематичним дослідженням, поглибленим дописом у блозі або офіційним документом, який детальніше розглядає тему, що обговорювалася під час заходу. Це позиціонує вас як корисного експерта, а не просто продавця.
- Зворотній зв'язок (день 5-7): Надішліть коротке, просте опитування запит на відгук щодо презентації. Це досягне двох цілей: покаже, що ви цінуєте їхню думку, і надасть вам цінні дані для покращення майбутніх заходів. Щоб збільшити рівень відповідей, подумайте про пропонування стимулу, наприклад, участі в розіграші подарункових сертифікатів.
Крок 3: Довгострокова підтримка – залишатися в центрі уваги
Більшість потенційних клієнтів не готові купувати одразу. Стратегія довгострокової підтримки гарантує, що ви будете поруч, коли це буде потрібно. Це передбачає багатоканальний підхід, який забезпечує постійну цінність, не будучи нав'язливим.
У наступній таблиці наведено приклад структури 60-денної послідовності підтримки.
| день | Канал | Segment | Мета | Приклад контенту / Заклик до дії |
|---|---|---|---|---|
| 0 | Електронна пошта | ВСІ | Негайна подяка та пропозиція | "Дякуємо за участь! Ось ваша ексклюзивна знижка/контент/шаблони." |
| 1 | Електронна пошта | ВСІ | Надання ресурсів | "Ось запис вебінару та слайди, як і обіцяли." |
| 3 | Учасники | Особисте підключення | Надішліть персоналізований запит на зв’язок: «Привіт, [Ім’я], було приємно бачити вас на презентації/вебінарі. Хотілося б зв’язатися з вами». | |
| 5 | Електронна пошта | ВСІ | Додавання цінності та зворотний зв'язок | «Що ви думаєте? Крім того, ось тематичне дослідження». |
| 14 | Електронна пошта | Заручений* | Цільовий контент | «Оскільки вас зацікавила [Тема], вам може бути корисним цей інформаційний документ на [Тема]». |
| 21 | Підключений | Соціальне залучення | Поділіться відповідною статтею або опублікуйте запитання, пов’язане з темою презентації/вебінара. | |
| 30 | Електронна пошта | ВСІ | Нова можливість | "Сподобалася наша остання презентація/вебінар? Запрошуємо вас на наступний!" |
| 45 | Електронна пошта | Високоцінні ліди | Особиста реєстрація | «Привіт, [Ім'я], я думав над вашим запитанням. Чи мали ви можливість знайти рішення? Буду радий поспілкуватися протягом 15 хвилин». |
| 60 | Електронна пошта | Незаручений | Повторне залучення | «Чи це все ще пріоритет для вас? Ось наш останній посібник, який допоможе вам». |
*Залучені: Ліди, які відкрили/натиснули на попередні електронні листи або завантажили ресурси.
Інструменти: Використання автоматизації та штучного інтелекту
Впровадження складної багатоетапної стратегії подальших дій неможливе без використання правильних технологій. Автоматизація та штучний інтелект є рушійними силами сучасних продажів та маркетингу, перетворюючи ручні процеси на ефективні та інтелектуальні системи.
Відповідь на кожне запитання: Основа довіри
Під час будь-якої презентації виникатимуть запитання, на які неможливо відповісти в прямому ефірі через обмеження в часі. Відсутність відповіді на них – це серйозна втрачена можливість. Ключ до побудови довіри полягає в тому, щоб забезпечити продуману відповідь на кожне питання.
Зберіть усі запитання без відповідей із журналу запитань і відповідей. Надішліть кожному учаснику персоналізований електронний лист із детальною відповіддю. Найголовніше – використати це як відправну точку для глибшої розмови. Після відповіді запропонуйте учаснику пряму, живу розмову, використовуючи його бажаний метод, щоб обговорити його конкретні потреби. Така особиста взаємодія часто є найефективнішим способом укласти угоду.
Персоналізація на основі AI
Загальні масові електронні листи мають дедалі меншу ефективність. Штучний інтелект дозволяє персоналізувати на рівні, який раніше був немислимим.
- Інтелектуальний аналіз: Інструменти штучного інтелекту можуть аналізувати стенограми презентацій, журнали чатів та відповіді на опитування, щоб визначити ключові теми, проблемні моменти та сигнали готовності до покупки для різних сегментів аудиторії. Pitch Avatar забезпечує глибока аналітика про те, як глядачі взаємодіють із вмістом вашої презентації, пропонуючи потужне джерело даних для персоналізації.
- Автоматизоване створення контенту: Він може посилатися на конкретні теми, якими цікавився користувач, адаптувати цінний контент до його ймовірних проблем і навіть створювати переконливі теми листів, спрямовані на збільшення показників відкриття електронних листів. Дізнайтеся більше про як Штучний інтелект персоналізує охоплення.
- Можливість продажу: Штучний інтелект може виступати помічником вашої команди продажів, складаючи плани для отримання цінних лідів, підсумовуючи ключові моменти взаємодії та навіть генеруючи сценарії для подальших дзвінків на основі профілю потенційного клієнта та його участі в презентації.
Автоматизація ваших послідовностей підтримки
Платформи автоматизації маркетингу є основою вашої довгострокової стратегії підтримки. Вони дозволяють вам розвинути весь багатоканальний процес, описаний у кроці 3, та налаштувати його автоматичне виконання. Ці системи можна налаштувати з логікою «якщо/тоді», тому електронні листи з подальшими запитами адаптуються залежно від поведінки потенційного клієнта. Наприклад:
- IF потенційний клієнт натискає посилання на тематичне дослідження в електронному листі №3, ТОДІ автоматично надішліть їм відповідний інформаційний документ через два дні.
- IF потенційний клієнт не відкрив два останні електронні листи, ТОДІ ініціювати завдання для торгового представника, щоб спробувати зв’язатися з LinkedIn.
Цей поведінковий тригер гарантує, що ваші комунікації залишатимуться актуальними та своєчасними, збільшуючи залученість порівняно зі статичними стандартними email-кампаніями.
Висновок
Спілкування з аудиторією після презентації – це стратегічно важливий процес, який безпосередньо впливає на ваш результат. Відходячи від випадкових, шаблонних повідомлень та застосовуючи систематичний підхід, заснований на швидкості, послідовності, цінності та персоналізації, ви створите потужний механізм залучення та конверсії лідів.
Сучасні інструменти, вдосконалені автоматизацією та штучним інтелектом, усунули традиційні бар'єри для впровадження цієї стратегії у великих масштабах. Тепер ви можете бути швидшими, релевантнішими та наполегливішими, ніж будь-коли раніше. Впроваджуючи план, викладений у цій статті, ви можете ефективно скоротити розрив між увагою вашої аудиторії та відчутними бізнес-результатами, гарантуючи, що розмова (і стосунки) триватимуть довго після показу останнього слайда.
