Як правильно відповідати на запитання глядачів онлайн-презентації?

Даємо кілька порад, які допоможуть задовольнити цікавість аудиторії так, щоб від вашої пропозиції не могли відмовитись.

Для початку давайте розберемося, навіщо взагалі потрібний режим “питання/відповідь” в онлайн-презентації? Задовольнити цікавість запитувача? Хм ... Як другорядна мета - зійде. Але головне завдання питань та відповідей – те саме залучення, про яке серед коучої та порадників у сфері онлайн-маркетингу не говорить лише лінивий. А оскільки ми теж не ліниві, зауважимо, що згідно з дослідженнями більше 60% глядачів вважають презентації з двосторонньою взаємодією більш привабливими і такими, що краще запам'ятовуються, ніж ті, в яких аудиторії відводиться пасивна роль.

Крім того, відповідаючи питанням конкретного глядача ви, власне, створюєте персоналізований контент. А персоналізація, як відомо, допомагає глядачеві вивчати матеріали презентації уважніше. до матеріалів презентації.

Зі сказаного випливає важливий висновок. Глядачам важливим є сам факт активної участі у презентації. Можливість поставити запитання і почути на нього відповідь чи не важливіша за фактичний зміст відповіді. Те, ЯК ви відповідаєте на питання, потрібно поставити вище того, ЩО ви відповідаєте. З тим, ЩО відповідати, якщо ви розумієтеся на тему презентації, проблем бути не повинно. Головне не скотитися в академізм і говорити легко та коротко. Втім, це вже стосується категорії, ЯК, а тому закінчуємо вступ і переходимо до списку наших порад.

Підготуйтеся до питань та відрепетируйте вашу реакцію. Це найкращий можливий спосіб привести себе до стану впевненого спокою для проведення презентації та відповідей на запитання. Щоб репетиція була успішною, вам, напевно, знадобиться допомога колег. Самостійно передбачити, які питання вам можуть поставити – значно складніше. Водночас такі репетиції допомагають виявити та усунути слабкі місця презентації.

Відповідайте на запитання напротязі всій онлайн-презентації. З часів, коли більшість презентацій проходила очно, збереглася традиція відводити для питань фінальну частину. Цей же стандарт закладає нам на думку школа та університет. Але якщо вдуматися, для онлайн-презентації такий підхід не годиться, оскільки він викидає глядачів з активної участі у більшій частині заходу, а отже про жодне серйозне залучення не йдеться. Набагато ефективніше дати можливість ставити запитання та коментувати по ходу всієї презентації. У чаті – у будь-який час. Голосові у прямому ефірі – після кожної “голови” презентації. Роблячи кілька пауз для відповіді на питання по ходу заходу, ви створюєте режим діалогу. В результаті ви робите глядачів як би співавторами, які починають сприймати ваш товар або продукт, як щось своє. Виняток – короткі онлайн-презентації, у яких тривалість основної частини становить 1-3 хвилини. Зрозуміло, що у такому разі відповідати на запитання потрібно у фіналі.

Наберіться терпіння. Будьте готові до того, що вам будуть ставити дратівливі запитання. Каверзні, недовірливі, які перетворюються з питання на коментар, критикують, занадто довгі і просто погано сформульовані. Інакше й не може, оскільки більшість аудиторії ораторському мистецтву не навчалася. У будь-якому випадку реагуйте спокійно та доброзичливо. Якщо щось незрозуміло – уточніть. Якщо погано сформульовано – постарайтеся сформулювати за запитувача. Така реакція дасть вам додаткові окуляри в очах аудиторії. Якщо ж ви зірветесь, продемонструєте роздратування, агресію чи образу, то відштовхнете і запитувача, і всіх інших глядачів. Максимум умовно-негативної реакції, який ви можете собі дозволити – м'яка іронія та трохи гумору. Однак використовувати ці інструменти потрібно дуже обережно, щоб не виникло враження, що ви дражните і висміюєте запитуючого.

Дякуйте. Це дуже простий прийом, що дозволяє привернути до себе співрозмовника і згладити гострі кути. Просте, "Дякую за ваше питання", працює практично безвідмовно, на рівні рефлексів. Навіть якщо розумом глядачі розуміють, що ваша вдячність – проста ввічливість, на підсвідомому рівні вони сприйматимуть її як жест.

Погоджуйтесь. Який формат спілкування з глядачами принесе більше користі презенту-марекетологу, діалогу чи конфлікту? Відповідь очевидна. Але при цьому багато питань містить зерно конфлікту. Щоб спілкування проходило у конструктивному руслі, починайте відповідь не з заперечень, а за згодою. Наприклад: “Дякую за питання. Погоджуся, що це дуже цікава проблема. Давайте спробуємо в ній розібратися”, або “Дякую за питання. Не можу не погодитись, що цей момент потребує додаткових роз'яснень”. При цьому не обов'язково озвучувати формальну згоду. “Радій, що ви звернули увагу на цю обставину. Його дійсно варто прокоментувати”, – така фраза, не будучи згодою за формою, є такою по суті.

Не соромтеся визнавати, що ви чогось не знаєте. Упс, прискіпливий глядач поставив вам питання, на яке тут і зараз у вас немає відповіді. Це трапляється набагато частіше, ніж можна собі уявити. А отже, до такої ситуації треба підготуватися. Спокійно та впевнено дайте відповідь щось на кшталт: “Дякую за ваше складне та цікаве питання. На жаль, на даний момент я не можу дати на нього вичерпну і точну відповідь. Після презентації я поспілкуюсь з нашою командою, зв'яжусь з вами та обов'язково на нього відповім”. Можна додати, що ви готові надіслати відповідь так само й усім іншим глядачам.

Не віддавайте ініціативу. Спілкуючись із глядачами, особливо у режимі активного діалогу, досить легко випустити з рук шкіперський штурвал. Особливо якщо серед аудиторії виявиться харизматичний та самовпевнений персонаж. На цей випадок у вас мають бути заготовлені стандартні рішення, що дозволяють зберегти керованість ситуацією. Наприклад: “Здається, ми трохи зациклилися на цьому моменті. Давайте поспілкуємось із цього приводу після заходу, а зараз продовжимо презентацію”. Тим самим ви одночасно нагадаєте, “хто в хаті господар” і продемонструєте, що не ухиляєтесь від обговорення конкретної теми.

Створюйте містки для подальшого спілкування. Ми вже двічі говорили про те, що режим діалогу у стилі питання/відповідь може бути продовжений і після презентації. А тепер додамо, що не тільки може, а й має бути продовжений. І з чим більшою кількістю глядачів, то краще. Такий підхід дозволяє “вирощувати ліди”, перетворюючи їх на клієнтів (причому, нерідко на постійних) на протязі якогось часу після презентації. Згідно зі статистика, перетворення приблизно 60% глядачів на покупців займає не менше 3 місяців, а 20% – понад рік. При цьому близько 80% відсотків покупців стали такими після 5 контактів із продавцями. Тому, відповідаючи на запитання, намагайтеся максимально користуватися таким простим ходом, як: “Зрозуміло, це коротка відповідь, у найзагальніших рисах. Щоб я міг відповісти на ваше запитання повніше і точніше, давайте зв'яжемося у будь-який зручний для вас час після презентації”. Само собою для цього потрібно мати максимально зручний засіб зворотного зв'язку. Наприклад, таким, який вбудований у Pitch Avatar.

Радуйтеся питанням. Цю пораду ми залишили насамкінець для того, щоб звернути на неї особливу увагу. Справа в тому, що багато презентарів, особливо з тих, хто почувається невпевнено під час публічних виступів або люблять щохвилини розраховувати час, негативно сприймають і питання глядачів та необхідність на них відповідати. Свідомо чи ні вони намагаються цього уникнути. Скажімо прямо – з таким ставленням грошей не заробиш. Прийміть за даність питання це добре. Чим їх більше – тим краще. Якщо питання є, то ви зачепили якісь струни в душах і серцях глядачів. Відсутність питань – вірна ознака того, що онлайн-презентація провалилася і її потрібно переробляти. Тому не втомлюйтеся нагадувати про те, що готові відповісти на будь-які питання. Аж до того, що звертайтеся до конкретних глядачів із власним питанням: “У вас немає питань щодо цього розділу/теми презентації?”

Будь-якому питанню треба радіти, як позитивному явищу та намагатися будувати онлайн-захід так, щоб вони виникали, свідомо викликаючи глядачів на діалог та підштовхуючи їх до залучення до процесу презентації.

Всім удачі, успішних презентацій та високих доходів!