Звісно, арсеналом B2B продажів можна користуватись по різному і кожен так, власне, і робить. Хтось продає “в лоб”, хтось намагається зайти здалеку та побудувати особливі стосунки з кожним клієнтом. Знайти свій власний стиль роботи – дуже важлива річ. Але у будь-якому випадку все зводиться до спілкування з клієнтом. Статистика каже, що успішна онлайн-зустріч підвищує ефективність продажів у 3.5 рази, ніж просто відправлена презентація.
Кожному менеджеру з продажів знайоме відчуття розчарування, коли виявляється, що час на підготовку презентації та інших матеріалів, надісланих клієнтові, був витрачений марно, оскільки він їх навіть не відкривав. Може щось ще треба будо додати? Може на деяких моментах треба було зробити сильніший акцент? У прямій розмові можна вносити зміни в план презентації, зважаючи на реакцію учасників зустрічі. Але у тому то й біда, що на вашу пропозицію не відповіли й зустріч не відбулась.
До речі, це зовсім не означає, що контент, у який ви запакували свою пропозицію, був підготовлений погано, чи виявився не цікавим. Скоріш за все, потенційний клієнт його переглянув, вирішив зв’язатися з вами пізніше й за купою справ про це забув.
Але як бути вчасним? Як вийти на розмову з потенційним покупцем саме тоді, коли він реально може бути в ній зацікавлений? Що якби ми знали, про найдоцільніший час для спілкування? Ми намагалися розв'язувати це питання для нашої материнської компанії. Це великий IT дистриб'ютор Софтпром, менеджери з продажів якого відправляють потенційним клієнтам досить багато презентацій. Наша ідея полягала в тому, що продавцю необхідно мати інструмент, який повідомляв би про те, що його потенційний клієнт переглядає презентацію або зацікавлений у спілкуванні. Ми виходили з того, що цей час є найкращим для обговорення угоди. У результаті наша команда створила рішення, яке саме це й робить – посилає менеджеру з продажів повідомлення на смартфон тоді, коли хтось почав дивитись його презентацію. Тобто ваша презентація вже стає більш ефективною, ніж просто відправлені матеріали.
Далі у вас є декілька варіантів взаємодії. Але спочатку давайте розберемось, як це працює.
- Завантажте свою презентацію до Pitch Avatar. Це можуть бути як PPT, чи PDF слайди, так і відео, яке можна розпарсити.
- Додайте скрипт (опис) або сгенеруйте його за допомогою ШІ до кожного слайду. Навіть коли ви зайняті, чи у відпустці, і з вашою презентацією працює інший менеджер, або новий співробітник, він може ознайомитись із вашими скриптами і провести презентацію, чи зустріч на досить високому рівні.
- Додайте або сгенеруйте до кожного слайду voice-over та створіть свого аватара-презентера. Це дає вам можливість провести презентацію навіть без особистої присутності.
- Створіть пітч та детальну версію. Спеціально для клієнтів, у яких замало часу, відмітьте ті слайди, які являються пітчом – стислою версією презентації, яка передає лише головну її ідею. Додам, що пітч може виявитись корисним і для спілкування зі співробітниками клієнта, якім потрібна тільки частина інформації. Наприклад, технічні характеристики.
- Створіть персоналізовані посилання й відправляйте їх потенційним клієнтам. Ви можете зробити це як у середині web-версії, так і за допомогою Google Chrome Extension і відправляти їх клієнтові через Gmail. У Gmail створюється невеличкій віджет і ви можете підвантажити презентацію, яка буде призначена тому імейлу, якому ви її відправляєте. Так само можна робити й в LinkedIn.
- Розмістить презентацію в айфреймі. Без докладних пояснень очевидно, що цей крок підвищить ефективність самої презентації та власне сайту.
Додам до цього декілька технічних деталей. Презентацією у Pitch Avatar можна керувати голосом. У клієнта є можливість скористатися кнопками “покликати презентера”, “призначити зустріч”, та ставити реакції. Все це по ходу перегляду.
Презентація завантажена, налаштований, розповсюджений на всіх платформах і надісланий усім клієнтам. Що далі?
Тут трапляється справжня магія. Коли хтось переходить по вашому посиланню та переглядає презентацію, вам надходить відповідне повідомлення. Якщо ви обрали для себе проактивний сценарій, ви можете одразу приєднатися до сесії, сказати щось на кшталт: “Дякую Василю Петровичу що знайшли час переглянути мою пропозицію. Якщо ви не проти, я готовий зробити для вас персональну презентацію та розкрити тему більш детально, або просто відповісти на ваші питання”. Зауважу, що повідомлення надходять на ваш смартфон або десктоп і з них же ви можете керувати презентацією – перемикати слайди та відео, підключати камеру та мікрофон, відповідати у чаті тощо. Таким чином ваш смартфон або ноутбук перетворюється на пульт керування презентацію, а це значить, що ви можете працювати з клієнтом будь-де й у будь-який час, не прив’язуючись до робочого місця.
Другий можливий сценарій – спілкування з глядачем за його вимогою. Ви приєднуєтесь до сесії тоді, коли цього забажав потенційний клієнт, який натиснув кнопку “Call presenter”. Тут є один важливий момент. Ви можете спонукати клієнта натиснути цю кнопку, порадивши це зробити десь по ходу презентації – текстом на одному зі слайдів, або голосом, якщо ви записуєте чи генеруєте аудио або відео коментар. Або і так і так. Це може виглядати, наприклад так: “Дякую, що дивитесь мою презентацію. Вона складається з 10 слайдів. Якщо в ході перегляду чи наприкінці у вас з’являться питання, натисніть кнопку “Call presenter”, я з радістю до вас приєднаюсь та дам усі відповіді”.
Зрозуміло, що презентер не завжди готовий спілкуватись з клієнтом. Він може бути зайнятий іншими справами, проводити час з родиною, їсти або просто спати. Чи може Pitch Avatar щось із цим зробити? Так.
По-перше, треба встановити статус офлайн і тоді кнопка “Call presenter” стає неактивною. Проте при цьому встановіть свій статус офлайн, зробивши кнопку «Виклик доповідача» неактивною. Тим не менш, залишається активною кнопка “Schedule meeting” до якої ви можете приєднати свій календар. Це дає клієнту можливість обрати для спілкування з вами той час, який буде зручним і для нього, і для вас. Завдяки “Schedule meeting” ви позбавляєтеся традиційного “пінг-понгу” з листів та меседжів, якими продавець та покупець обмінюються, погоджуючи, коли відбудеться їх зустріч.
По-друге, за будь-якого сценарію ви отримуєте детальний звіт по кожній сесії. Вам на пошту приходять аналітичні дашборди з основною інформацією про поведінку глядача. Ви побачите:
- Скільки часу клієнт витратив на кожен слайд
- Час заходу та виходу
- Реакції глядача
- Питання, поставлені в чаті
- Коментарі, які потенційний покупець може писати на кожному слайді
- Інші дії під час перегляду
Завдяки цьому звіту ви, навіть якщо під час безпосередньо презентації, не поговорили з клієнтом, будете чудово підготовлені для подальшого спілкування.
Ще один плюс Pitch Avatar є його готові інтеграції. Настав час сказати, що сучасні менеджери з продажу дещо скептично ставляться до нових рішень. У них вже є досить великий набір інструментів, і вони повинні перемикатися між ними протягом робочого дня. Однак вони сприйнятливі до ідей, які легко інтегруються в їхній щоденний робочий процес, розширюючи можливості їхньої існуючої екосистеми. Pitch Avatar має інтеграції з YouTube, з PowerPoint, з Google Docs, з PDF-форматами, з документами на Google Drive та з іншими звичними рішеннями. Окремо відзначу інтеграцію з Zapier, HubSpot та SalesForce.
Наприклад, з HubSpot ви просто встановлюєте додатковий додаток і призначаєте презентації у вашій CRM-системі потенційним клієнтам. Це означає, що ви завантажуєте лише презентацію а потім ви працюєте як зазвичай у системі HubSpot, отримуючи всі дані, переглядаючи звіти тощо. Ви навіть можете проводити масові розсилки своїм клієнтам, і кожне посилання буде персоналізовано.
Коротше кажучи, Pitch Avatar дозволяє менеджеру продовжувати працювати у звичній екосистемі, яка стає тільки зручнішою та більш ефективною.
Завершити цей текст мені б хотілось секретами нашої команди продавців. Деталі, звісно, розкривати не буду, але загальною шпаргалкою поділюсь.
- Подумайте над інтригуючою темою. Один з можливих напрямків – зробити так, щоб клієнт відразу був змушений з вами співпрацювати. Одна із топових наших тем у цьому напрямку – написати потенційному клієнту прохання показати свою презентацію. І хоча отримувач листа не знає, хто його відправив, нормальний менеджер з продажів у такій ситуації дасть посилання на свою презентацію, чи декілька презентацій. Все, ви встановили прямий контакт, а отже пів справи зроблено. В нашому випадку ми можемо запитати, як часто клієнти, які подивитись презентацію, після цього зникають, та розповідаємо, що вирішили цю проблему.
- Додайте креативний текст. Довго розповідати, що вкладається у поняття “креативний текст” не буду. Краще поділюсь випадком з життя нашої компанії. У одного з менеджерів, в ході відправки сіквенсів потенційним клієнтам XNUMXй лист складається лише з одного слова та одного знаку. Текст виглядає так: “Ім'я?” Не повірите, відсоток відповіді на такий лист виявився найвищим.
- Експериментуйте. Це дуже індивідуальна порада. Зрозуміло, що чи не основне поле для експериментів – подання матеріалу. Так ось, для когось сміливим экспериментом може бути прямий продаж. Справді, багато хто так звикли ходити навкруги, що вже забули, коли востаннє робили комерційну пропозицію в лоб, без реверансів. При цьому я знаю випадки, коли цей метод чудово працював як оригінальний, та такий, що привертає увагу.
- Завжди виглядайте на XNUMX% під час презентації. Перше, що спадає не думку в цій пораді – гарний одяг, та макіяж. Шикарний вигляд презентера – вітрина компанії. Але це тільки половина справи. Не менш важливо впевнено та із знанням теми поводитися у кадрі. Це запорука того, що вам довірятимуть.
- Будьте щирим. Ця порада логічно випливає з попередньої. Робить щирі компліменти, щиро переймайтеся проблемами та завданнями клієнтів, щиро цікавтеся їхньою точкою зору і тоді до вас, так само, будуть щирими. До речі, щирий комплімент нівелює майже будь-який негатив зі сторони клієнта.
Всім успіхів, гарних клієнтів та високих доходів!
_____
Автор: Вікторія Абед – начальник відділу доходів і зборів Pitch Avatar
