Найефективніші консультанти Inside Sales

ефективних внутрішніх продавців
ефективних внутрішніх продавців

Важливість внутрішніх продажів у світі після COVID значно зросла, оскільки особисті, «зовнішні» продажі «від дверей до дверей» стояли або працювали із затримками майже рік.

Наприклад, у Сполучених Штатах більше половини з майже 6 мільйонів продавців займаються внутрішніми продажами.

Inside Sales відрізняється від Telesales насамперед тим, що продавець добре знає товар і не працює за сценарієм. Але що, якщо кількість продуктів, які продає ваша команда внутрішніх продажів, з інформацією про нові функції постійно зростає? Навіть якщо проводити постійне навчання менеджерів з продажу, обсяг інформації, якою може оперувати продавець, не звертаючись за допомогою до менеджера по продукту / бренд-менеджера, обмежений.

В ідеалі відділ внутрішніх продажів має два відділи: представники з розвитку продажів (SDR або внутрішній торговий консультант) і представники з розвитку бізнесу (BDR). SDR націлені на вхідні продажі, наприклад на гарячі контакти від потенційних клієнтів, як-от вихід із веб-сайту або участь у вебінарі.

СПЗ зв’яжіться з цими потенційними клієнтами, уточніть потребу та через CRM передайте контакт старшому продавцю, який називається Керівник роботи з клієнтами (AE), з яким запланована зустріч або презентація. Керівник облікового запису розробляє можливість і закриває угоду.

BDR зазвичай здійснюють холодні продажі потенційним клієнтам, які раніше не виявляли інтересу до товару.

Іноді відокремлюють менеджерів Inside Sales, які працюють тільки з існуючими клієнтами. Їхні функції майже схожі на популярний нині Customer Success Manager, який збільшує розмір бізнесу з наявним клієнтом.

внутрішні переваги продажів

Зазначається, що внутрішні продажі не можуть замінити цінність особистих розмов. Коли продавець йде на зустріч із клієнтом у своєму офісі, йому часто легше завоювати довіру та чітко сформулювати, як продукт вирішить біль клієнта.

Але зараз компанії шукають способи розширити діалог на всіх етапах своєї воронки продажів, і створення кваліфікованої команди внутрішніх продажів є логічним способом конкурувати за свою частку уваги клієнтів, яка постійно зменшується.

Що технічно може допомогти співробітникам Inside Sales сьогодні? Вони, звичайно, використовують системи CRM, і вони інтегровані з системами електронного маркетингу, які можуть створювати цільові сторінки, надавати інформацію про відвідування соціальних мереж користувачами та іншими інструментами цифрового маркетингу. Приблизно 25% часу Inside Sales витрачається на роботу з електронною поштою, використовуючи ланцюжки листів і знаючи, що саме читає їхній клієнт. Безсумнівно, в арсеналі є системи відеоконференцзв'язку для вебінарів. Сьогодні каленгліоподібні системи активно використовуються для призначення зустрічей. Системи маркетингу на основі облікового запису допомагають показувати клієнтам персоналізовану рекламу, наприклад influ2. Соціальні мережі, особливо linkedin, сьогодні є найпотужнішим інструментом пошуку клієнтів і продажів. Команди продажів внутрішньо обмінюються інформацією за допомогою внутрішніх чатів (тобто slack). Найбільш просунуті великі компанії експериментують із такими найкращими у своєму класі системами, як people.ai. Якщо проекти складні, то потрібна система управління проектами. Усі менеджери з продажу регулярно проходять навчання та сертифікацію за допомогою систем дистанційного навчання LMS.

Ми можемо продовжувати перелік продуктів, доступних для автоматизації, але чого врешті-решт потрібно досягти за допомогою Inside Sales? Зв'язок з користувачем, повідомлення йому інформації та отримання відповіді! Це все! Вам просто потрібно поговорити з клієнтом і привести на презентацію з «Ближче» дійсно потенційного клієнта, біль якого вирішить наш продукт. Зазвичай основним показником SDR є кількість організованих презентацій.

Але що, якщо не вистачає «драйвових» SDR або вловлюючих «AE», і продукт дуже складний для SDR. Конверсія вебінарів у лідів зменшується. Вони навіть не приходять до дійсно цікавого спікера і не готові слухати навіть годину. У всіх графіки перевантажені віртуальними зустрічами.

вплив внутрішніх продажів на залучення клієнтів

Ми бачимо, що холодні заклики до BDR стають все важчими. GDPR та подібні закони за межами ЄС не дозволяють їм просто писати листи невідомим контактам, і додзвонитися за допомогою телефону стає все важче. 

Відповідним рішенням є використання унікального контенту, статей, лід-магніту, аналітики, відео YouTube, але як перетворити їх на справжню онлайн-зустріч?

Цікаво свіжий підхід поєднання вмісту та залучення потенційних клієнтів є нещодавно запропонованим Pitch Avatar продукт. Inside Sales створює веб-посилання на запис презентації, наприклад, продукту чи пропозиції, з голосовим і особистим привітанням і надсилає його довіреній контактній особі, яка відкриє посилання. Як тільки потенційний клієнт у зручний для нього час відкриває та слухає презентацію в браузері, у мобільному додатку продавця з’являється сповіщення, і він може бачити, що дивиться та слухає клієнт. Продукт дозволяє спілкуватися з клієнтом через браузер і контролювати онлайн презентація продажів слайди. Це досить несподівано для клієнта, коли «з ним говорять з браузера з презентацією», але, за словами вендора, конверсія в розмову досягає 30%. Це вирішує проблему узгодження часу презентації, якості контенту та підтвердження клієнту, що він готовий до спілкування – він щойно прислухався до голосу цієї людини.

BDR також можуть використовувати цей продукт. Наприклад, вони можуть вставляти ці презентації на веб-сторінки, яким клієнт довіряє, і «ловити» їх для розмови прямо на сайті. Система дозволяє конвертувати існуючий вміст PowerPoint, PDF, YouTube в «активні презентації».

Для компаній з партнерськими мережами це рішення дозволяє передавати готові презентації, щоб вони самі «ловили» своїх клієнтів і використовували якісний готовий контент, вже зі сценарієм, що сказати на слайді, або навчитися продавати і самі розглядають заперечення.

Цікавою особливістю продукту є ідея економії часу та вибір “pitch” презентації – кілька ключових слайдів за пару хвилин розповіді дайджесту замість повної презентації. Це економить час клієнта.

Завдяки цим інноваційним технологіям підтримки Inside Sales відділи продажів можуть продавати ще більш складні продукти та послуги, не бачивши клієнта.

Ви прочитали текст мовою оригіналу. Він також доступний іншими мовами.