Увага переважної більшості відвідувачів будь-якого заходу за замовчуванням розсіяна. Хороший приклад – початок фільму в кінотеатрі. Неважко помітити, що глядачам потрібен час, щоб перестати шарудити, помінятися місцями, подивитися на екрани смартфонів тощо.
Очевидно, що без «залучення» аудиторії, або, іншими словами, «залучення аудиторії», ведучий не зможе досягти жодної з поставлених перед ним цілей. При цьому завдання організаторів і спікерів онлайн-заходу набагато складніше, ніж у випадку «живої» зустрічі. Просто тому, що для глядача, який сидить перед екраном комп’ютера, більше відволікаючих факторів. Не кажучи вже про те, що він не піддається загальним емоціям аудиторії.
Думай, якщо хочеш жити
Запитання аудиторії – найпростіший і найефективніший спосіб «залучити» її увагу і сконцентрувати її на темі вашої розмови. Так ми влаштовані – проблема (а будь-яке питання – це проблема, яку потрібно вирішити) змушує зосередитися. Ця властивість нашої психіки була вироблена шляхом природного відбору. Ті, хто не зміг зосередитися на вирішенні завдання – скажімо, швидко придумав правильну відповідь на питання: «Як врятуватися від наближення хижака?» – були просто з’їдені.
До речі, завдяки цій особливості краще засвоюється інформація, отримана з питань і відповідей. Саме тому, що давно в такому вигляді ми отримали критично важливу для виживання інформацію.
Ви впевнені, що «всі це знають»?
Давайте спробуємо зрозуміти, як працюють запитання та відповіді на простому прикладі. Припустимо, під час презентації вам потрібно нагадати тим, хто забув, і повідомити тим, хто не знав, що автором логотипу «Apple» є Роб Джанофф. Найпростіший спосіб представити це як факт. Тобто просто скажіть щось на кшталт: «У 1977 році дизайнер Роб Янофф розробив один із найбільш впізнаваних логотипів у світі для комп’ютера Apple — надкушене яблуко». Що буде в цьому випадку? Майже напевно більшість ваших глядачів із часткою зарозумілості скажуть: «Нічого нового, це всі знають». Так працює психіка дорослої людини, будь-яка інформація здається їй знайомою. Здатності дитини визнавати своє невігластво ми позбавляємося десь у підлітковому віці. З цього моменту ми намагаємося здаватися майже всезнаючими, тому що це вважається ознакою дорослості. І наша підсвідомість із задоволенням нам допомагає, все частіше кажучи при нагоді і без: «Знаєш, ти вже дорослий». Але ось проблема – якщо ви «вже це знаєте», навіщо тоді зосереджуватися і запам’ятовувати?
А тепер давайте перефразуємо інформацію в запитання. Наприклад: «Нагадайте, яка робота дизайнера Роба Яноффа, створена ним у 1977 році, є найвідомішою і розійшлася мільйонними тиражами?»
Запевняємо, що ваші глядачі будуть здивовані. Виявляється, просто отримувати інформацію і шукати в голові відповідь – це зовсім не одне і те ж. Вам доведеться використовувати свій мозок. Швидко стане зрозуміло, що хтось ніколи не чув історії про знамените надкушене яблуко, а ті, хто її читав або чув, не настільки впевнені у своїх знаннях, як їм здається. Почувши відповідь, перші скажуть щось на кшталт: «Вау, це цікаво!» а другі: «Фу, я так і думав!» У будь-якому випадку ви досягли своєї мети – ваша аудиторія «увімкнулася», сконцентрувала свою увагу і майже напевно перейшла в режим «фіксації важливої інформації».
Цікава історія і право на авторитет
Що робити, якщо хтось із присутніх перевершує ведучого і дає правильну відповідь? Гарне питання. Секрет подачі інформації у формі запитання полягає в тому, що оратор повинен знати більше, ніж аудиторія. У нього повинна бути готова цікава історія.
Припустімо, це не ви сказали: «Янофф створив надкушене яблуко на прохання Стіва Джобса», а хтось із залу. Нічого страшного. Подякуйте експерту та розкажіть історію з цікавими фактами. Приблизно так: «Дякую. Так, це справді відомий логотип Apple. Цікаво, що Янофф не сам придумав яблуко як логотип. До його створення логотипом Apple був Ньютон під яблунями, і Джобс хотів, щоб загальна ідея старого логотипу була збережена. Існує кілька легенд про те, чому яблуко надкушується. Дехто вважає, що це натяк на сумну долю Алана Тюрінга, який нібито використав отруєне яблуко, щоб покінчити життя самогубством. Інші вважають, що це символ плоду біблійного дерева пізнання, від якого відкусили перші люди. Але сам Янофф стверджував, що зробив яблуко надкушеним, щоб його не сплутали з іншими фруктами на маленьких зображеннях. Наприклад, з вишнями».
Звичайно, цікаву історію, яку ви підготували, потрібно розповідати незалежно від того, чи правильно хтось із присутніх відповів на ваше запитання чи ні.
Подаючи інформацію таким чином, ви майже напевно скажете щось нове навіть тим, хто пам'ятав, що автором логотипу Apple є Роб Джанофф. При цьому, подаючи щось нове і цікаве, ви не тільки утримуєте увагу аудиторії та підігріває її інтерес до теми презентації, а й завойовуєте її авторитет. Зрештою, ти щойно продемонстрував, що знаєш щось цікаве, чого не знає Тоні. Залишилося грамотно використати отриманий кредит довіри.
Глядач-співучасник = майже клієнт
Хороший спосіб зміцнити згаданий авторитет і довіру, змусити глядача з головою зануритися в тему виступу за допомогою запитань, які апелюють до його думки. Наприклад: «Що ви думаєте про цей факт?», або «Хто хоче поділитися своєю думкою щодо цієї частини презентації?», або «Як ви вважаєте, яку роль цей продукт може відігравати в роботі відділу продажів?» .
Демонструючи, що ви цінуєте думку аудиторії, ви робите її співавторами презентації та вашої пропозиції. Беручи участь в обговоренні продукту або рішення, якому ви присвятили презентацію, глядачі, по суті, вже укладають з вами договір. Вам просто потрібно трохи підштовхнути їх до укладення офіційної угоди.
Всім успіхів, вдалих презентацій та високих доходів!
