Menu
Nie wszystkie prezentacje prowadzone przez handlowców magicznie stają się prezentacjami sprzedażowymi i zawieraniem transakcji. W artykule zebraliśmy niektóre z problemów, które często pojawiają się przed, w trakcie i po próbie prezentacji produktu, a także wyposażyliśmy Cię w narzędzia i wskazówki, jak je przezwyciężyć.
Wyobraź sobie przyjemne zmęczenie towarzyszące powrotom z udanej konferencji biznesowej. Zebrałeś stos wizytówek od potencjalnych klientów po zaprezentowaniu najnowszego produktu Twojej firmy. Miesiąc później dotarłeś do działu sprzedaży i byłeś zszokowany: żadna transakcja ze wszystkich zebranych leadów nie została zamknięta. Niemal w tym samym czasie otrzymujesz raport kwartalny, z którego wynika, że na tę konferencję wydano tysiące dolarów. Obejmuje to promocję imprezy oraz pieniądze na bilety i zakwaterowanie dla drużyny. Strata czasu, wysiłku i pieniędzy bez efektu. Najbardziej obraźliwe było to, że podczas przemówienia byłeś pewien, że słuchacze są zainteresowani, robiłeś notatki i zadawałeś pytania. Publiczność była zdecydowanie twoją grupą docelową. Jeśli więc wystąpienie zafascynowało słuchaczy, a Ty jako przedstawiciel handlowy zebrałeś 300 „rozgrzanych” kontaktów, to w którym momencie wszystko poszło nie tak?
Choć brzmi to jak koszmar sprzedawcy, jest to prawdziwa historia porażki Shing Wonga, byłego członka Yahoo! Globalny zespół sprzedaży. Później, analizując tę sytuację, Wong doszedł do wniosku, że powodem była powolna kontrola działu sprzedaży. Publiczność była gotowa, aby dowiedzieć się więcej o Yahoo! produktu, a może nawet podpisać umowę właśnie w trakcie konferencji. Ale sprzedaż skontaktowała się z nimi długo później, w ciągu miesiąca po wydarzeniu, kiedy słuchacze zapomnieli już zarówno o konferencji, jak i produkcie. Dla Shing Wonga to odkrycie było przełomem w jego karierze: opuścił Yahoo! i zaczął rozwijać oprogramowanie do prezentacji sprzedażowych. Program nie eksplodował rynku, ale to zupełnie inna historia.
Nie wszyscy sprzedawcy są tak oddani, że wszczynają dochodzenie w sprawie nieudanych prezentacji, jak wspomniany wyżej facet. Część z nas po prostu przyzwyczaja się do tego, że miesiącami nie można umówić się z potencjalnym klientem; lub wysyłanie plików PDF produktów w cichą otchłań e-maili. Przy tym wszystkim nietrudno się zniechęcić już na samą myśl o „prezentacji sprzedażowej”.
Przeprowadziliśmy badania na blogach sprzedażowych, dodaliśmy własne doświadczenia i opracowaliśmy listę problemów, które uniemożliwiają prezentacji sprzedażowej. Zagadnienia podzielone są według czasu wystąpienia: przed, w trakcie i po prezentacji. Po każdym z problemów znajduje się porada, jak go pokonać. Oczywiście lista problemów jest daleka od zakończenia, ale rozwiązując nawet te wyzwania, znacznie „napompujesz” swój pokaz sprzedaży.
Badanie produktywności firmy IDC z 2001 r. wykazało, że pracownicy umysłowi spędzają dwie i pół godziny dziennie na wyszukiwaniu informacji. Dwadzieścia lat później mamy szeroki dostęp do Internetu, przechowywanie w chmurze i nieograniczone narzędzia do automatyzacji oprogramowania, a mimo to, według ostatnich danych Gartnera, profesjonaliści nadal spędzają 50% swojego czasu na wyszukiwaniu informacji. Do tego osiemnaście minut szukania wymaganego dokumentu firmowego. Liczby te mogą zaskoczyć niektórych prezesów, ale nie zwykłych pracowników czy menedżerów. Większości z nas bardzo łatwo jest uwierzyć, że przez dwie i pół godziny przeszukiwano jakiś plik, który jest przechowywany na firmowym dysku Google, a po znalezieniu w końcu widzisz, że dostęp jest zabroniony. A potem potrzebujesz drugiego pliku, do którego z pewnością jesteś pewien, że został wysłany przez kolegę pocztą elektroniczną. Aha, a potem będziesz potrzebować logo firmy w wysokiej rozdzielczości gdzieś w czeluściach czatów Slack.
Dodaj do tego fakt, że wszystkie informacje sprzedażowe muszą być na bieżąco aktualizowane, a to wymaga kontaktu z dostawcami produktów lub sprzedawcami. Tutaj trudno przewidzieć czas odpowiedzi: możesz otrzymać aktualizację w ciągu kilku sekund lub „e-mail dobrze cię znajdzie”, gdy już zrezygnujesz ze stanowiska. Jest to nie tylko czasochłonne, ale także wyczerpujące emocjonalnie, zwłaszcza jeśli zbierasz materiał do prezentacji. Spędzanie całego dnia roboczego na komponowaniu trzech slajdów informacji.
Najlepszym rozwiązaniem będzie specjalnie stworzone narzędzie do prezentacji sprzedażowych — Pitch Avatar. Tutaj możesz przechowywać wszystkie prezentacje firmowe. Dzięki temu każdy sprzedawca w firmie otrzymuje portfolio zaktualizowanych prezentacji, slajdów i skryptów w różnych językach na temat wszystkich sprzedawanych produktów. W repozytorium możesz obejrzeć zarówno slajdy swojego zespołu, jak i najwyższej klasy prezentacje produktów IT stworzone przez innych sprzedawców lub samych dostawców. Takie przechowywanie materiałów prezentacyjnych pozwoli zaoszczędzić wiele godzin na poszukiwaniu niezbędnych informacji i pozwoli skoncentrować się na sfinalizowaniu transakcji.
Na dobre i na złe minął czas, gdy sprzedawca pukał do drzwi wejściowych, aby zaprezentować jakiś towar. Teraz potencjalni klienci przeczytali o Twoim produkcie online, zanim jeszcze Cię poznali. To komplikuje proces prezentacji dla nowicjuszy, którzy znają produkt niewiele bardziej niż użytkownik, który trochę googlował.
Wspomniane już Pitch Avatar poradzi sobie z tym zadaniem doskonale, ponieważ jednym z jego głównych zastosowań jest trener dla prezentera. Przewagą aplikacji nad systemami zarządzania uczeniem (LMS) jest to, że sprzedaż uczy się nie poprzez abstrakcyjne modele behawioralne i testy, ale na podstawie praktycznego doświadczenia handlowców swojej firmy. Działa to tak: początkujący, przygotowując się do prezentacji, czyta najlepiej sprzedające się scenariusze, aw trybie pytań i odpowiedzi aplikacji zapamiętuje poprawne odpowiedzi na zarzut (odpowiedzi starszych kolegów, które okazują się najlepsze). Taka znajomość produktu przyspiesza rozpoczęcie pracy, jednocześnie wyposażając początkujących w najbardziej niezbędną wiedzę do skutecznej sprzedaży produktu. Z Pitch Avatar, możesz też śmiało zaprezentować nieznany produkt — to kieszonkowy przewodnik w smartfonie, z którego możesz rzucić okiem na wariacje skryptów tekstowych i odpowiedzi na zastrzeżenia.
Możesz także szkolić sprzedawców przez korporacyjny LMS, ponieważ najpopularniejsze z nich posiadają intuicyjne edytory wideo, szeroką gamę narzędzi testowych i onboardingowych. Najpopularniejsze z nich to Talent LMS, Lessonly i Trainual.
Tworząc slajdy, pamiętaj, że element wizualny niemal każdej prezentacji jest narzędziem uzupełniającym. Slajdy nie są ściągawką, którą mówca czyta tępo na głos. To nie tylko nudzi słuchaczy, ale i irytuje ich. W końcu, jeśli wszystkie informacje są zebrane na slajdach, to dlaczego wyznaczyli czas na spotkanie z tobą?
Innym powszechnym sposobem na zirytowanie słuchaczy jest zbyt szybkie mówienie. Sprzedawcy gadają z różnych powodów: ktoś chce zrobić to szybciej, ktoś martwi się, że mówi zbyt wolno, a niektórzy mogą być na wysokich obrotach z powodu przypływu adrenaliny. Tak czy inaczej, takie prezentacje nie tylko nic nie sprzedają, ale też nie zostaną zrozumiane.
Napisanie scenariusza pokazu slajdów pomoże lepiej go ustrukturyzować i utrzymać tę strukturę podczas spotkania. Skrypty poprowadzą Cię przez slajdy wzdłuż zaplanowanego kursu. Najprawdopodobniej po każdym spotkaniu dokonasz pewnych poprawek w tekście, które stopniowo wyrównują całość do poziomu mistrzowskiego. Wtedy będziesz w stanie odtworzyć swój najbardziej udany występ za każdym razem.
Lepiej napisać kilka scenariuszy na różne okazje. Na przykład, opierając się na doświadczeniu sprzedawców, Pitch Avatar zaopatruje każdą prezentację w trzy rodzaje skryptów: krótkie, średnie, długie wersje tekstowe. Jeśli nie prezentujesz wielu produktów, nie jest trudno samodzielnie stworzyć takie teksty. Takie warianty pomogą, gdy nad niektórymi slajdami spędziłeś więcej czasu, niż zamierzałeś, a teraz musisz szybko zatuszować inne tematy. Albo wręcz przeciwnie, byłeś przygotowany na krótkie spotkanie i krótką prezentację, a nagle klient jest wystarczająco zaangażowany, by wysłuchać długiej prezentacji.
Każdy słuchacz Twojej prezentacji ma obiekcje powstrzymujące go przed zakupem — gdyby nie miał wątpliwości co do ceny, wartości, przypadków użycia rozwiązania w swojej konkretnej sytuacji, już by je kupił. Chociaż radzenie sobie z obiekcjami jest naturalną częścią cyklu sprzedaży, wielu sprzedawców przeżywa to jednak dramatycznie. Czasami sprzeciw może tak bardzo zdemotywować prezentera, że nawet się z nim zgadza, zwłaszcza jeśli wygląda racjonalnie lub został zaskoczony.
Nic nie jest bardziej niebezpieczne dla transakcji niż pozostawienie obiekcji klienta bez uwagi. Najlepszym sposobem jest radzenie sobie z nimi, gdy tylko się pojawią, ponieważ im dłużej konsument trzyma się swojej opinii, tym silniejsza staje się ta myśl. Radzenie sobie z obiekcjami na chłodno to kwestia treningu, a przygotowana wcześniej pula pytań-zastrzeżeń i odpowiedzi pomaga sobie z tym poradzić. W ww Pitch Avatar, obok skryptów odnoszących sukcesy sprzedawców, znajdują się specjalne slajdy z pytaniami i odpowiedziami dotyczące konkretnego produktu, a także ogólne zastrzeżenia klientów. W sekcji pytań i odpowiedzi możesz przyjrzeć się wątpliwościom odbiorców, z którymi skutecznie poradzili sobie handlowcy Twojej firmy.
Należy jednak pamiętać, że bez względu na to, jak dobrze byłeś przygotowany, niektórzy potencjalni klienci odmówią zawarcia umowy. Więc nie bierz tego do siebie. Aby wyciągnąć jak najwięcej z odmowy, zapytaj klienta o przyczynę. Pomoże ci to zrozumieć, czy jest coś, co możesz poprawić następnym razem.
Problem ten spowodowany jest niedostateczną komunikacją pomiędzy działem marketingu i sprzedaży. Po zakończeniu komunikacji z potencjalnym klientem sprzedawca nie zawsze rozumie, czy podobał mu się występ. A jeśli materiały o produkcie zostały przesłane pocztą, to nie możesz być nawet pewien, czy użytkownik w ogóle je otworzył.
Zautomatyzowane rozwiązania prezentacyjne ujawniają mocne i słabe slajdy, rejestrują reakcję publiczności i śledzą interakcje z prezentacją. Zwykle jest to osobna funkcja w programach obsługujących prezentacje komercyjne. Ułatwiają śledzenie KPI w czasie rzeczywistym. Analityka i dalsze raporty obejmują zarówno dane pośrednie – informacje o oglądającym, ilości czasu spędzonego na oglądaniu slajdów, jak i bezpośrednie ankiety użytkowników.
